L'età della propaganda:

 
 
 
L'età della propaganda
di Alessio Bellato
 
Il riassunto qui proposto fa riferimento al testo dedicato all'arte della
persuasione. Numerosi gli ambiti nei quali la propaganda è l'arma vincente:
dalla politica, al commercio, all'informazione. Quali i sottili meccanismi alla
base di una comunicazione vincente? Perchè prestiamo più attenzione a un
messaggio piuttosto che ad un altro? Possiamo difenderci da trucchi e
stratagemmi comunicativi? Per rispondere, gli autori si rifanno a studi e modelli
interpretativi dei principali studiosi del 900 che se ne sono occupati.
 
Università: Università degli Studi di Padova
Facoltà: Psicologia
Titolo del libro: L'età della propaganda
Autore del libro: Anthony Pratkanis, Elliot Aronson
Editore: Il Mulino
Anno pubblicazione: 20031. La propaganda postindustriale
 
Rivoluzione industriale (19° secolo): l’interesse per la persuasione emerge su grande scala:  
nuovi strumenti  fabbricazione di beni e materiali in quantità sempre maggiore offerta sempre crescente di
prodotti  moda  tecniche di vendita e marketing (persuasione).  
Inizio dell'età della propaganda: 1843  apertura della prima agenzia pubblicitaria.  
 
Alessio Bellato Sezione Appunti
L'età della propaganda 2. Differenza tra propaganda e persuasione
 
Fin dall’antichità l’arte o la scienza della persuasione è stata studiata, codificata e istituzionalizzata.  
Propaganda: tecniche di persuasione di massa che caratterizzano la società postindustriale.  
La persuasione risale ai primordi della civiltà umana. (persuasione unidirezionale: dal sovrano alle masse). 
Gli insegnanti sofisti dell’antica Grecia erano noti per le loro tecniche persuasive.  
Platone credeva nella verità assoluta, alla quale si poteva giungere solo attraverso lo studio della filosofia,
mentre i trucchi verbali dei sofisti fuorviavano la gioventù ateniese. 
Aristotele riconciliò la posizione dei sofisti con quella del suo maestro Platone. Per Aristotele, la conoscenza
poteva essere raggiunta solo attraverso la logica e la ragione. Per li ottusi si rende necessaria l’arte della
persuasione in grado di comunicare loro la verità in modo tale da spingerli verso una conclusione giusta. 
I romani impiegavano persuasori professionisti, politici e avvocati che fondavano sull’abilità del dibattito la
propria carriera. Il ruolo della persuasione nella società romana trovò la massima espressione nel più famoso
dei persuasori: Cicerone. 
L’obiettivo della PROPAGANDA MODERNA è sempre meno di informare e di illuminare (come nel
passato), e sempre più di trascinare le masse verso una posizione desiderata. La comunicazione odierna è
SOVRAFOLLATA.  
Il comunicatore deve ideare un messaggio gradevole ma capace di catturare l’attenzione nell'ambiente
sovraffollato, mentre il destinatario è sottoposto a un tale diluvio di messaggi che diventa difficile per lui
trovare l’energia necessaria per comprendere molte delle più importanti questioni della nostra epoca.  
La persuasione nella nostra epoca è molto immediata e troppo tempestiva (lo spettatore di oggi ha ben poco
tempo per riflettere su un’immagine persuasiva prima che un’altra prenda il suo posto).  
 
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L'età della propaganda 3. Psicologia della persuasione quotidiana: influenze misteriose
 
Persuasione: forza misteriosa e potente nelle mani di coloro che possono impiegarla per costringerci a
compiere azioni: 
Medioevo: una persona poteva essere posseduta dal demonio; lanciando incantesimi, le streghe erano capaci
di controllare il comportamento di persone inconsapevoli. 
1780: Mesmer: Teoria del fluido animale (smuovendo il fluido animale nel nostro corpo, con un campo
magnetico, si possono ottenere benefici). 
Guaritori della New Age: cercano di influenzare il comportamento reindirizzando l’io interiore, per mezzo
di trance ipnotiche, o di ordini subliminali.
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L'età della propaganda 4. Mito n. 1 : le pallottole magiche
 
Rivoluzione industriale del ‘900: mutazione nella natura dei rapporti sociali (piccole comunità coese  rete di
rapporti impersonali, in cui l’individuo era socialmente isolato): si temeva che i mass media potessero
sparare pallottole magiche d’informazione capaci di plasmare l’opinione pubblica (il potere della
persuasione). 
Anche il comportamentismo e la psicoanalisi corroboravano la tesi della pallottole magiche: 
Il comportamentista Watson si vantava di essere in grado di produrre, prendendo un bambino qualsiasi alla
nascita e applicando sistematicamente i principi comportamentisti, un essere umano del tipo desiderato.
Quello che Watson aveva in mente era l’applicazione sistematica dei principi del condizionamento classico
elaborati da Ivan Pavlov. Per i comportamentisti i mass media erano in grado di sparare pallottole magiche
attraverso la semplice associazione ripetitiva di stimoli diversi (es. un modello di auto e una donna attraente)
e in questo modo potevano assumere il controllo dei pensieri delle masse.  
La teoria psicoanalitica della persuasione può essere considerata uno sviluppo del mesmerismo, ma il
magnetismo animale è sostituito dall’energia psichica e dall’inconscio. Negli anni ’50 l’approccio
psicoanalitico alla persuasione conquistò l’attenzione del pubblico: secondo gli autori, le agenzie
pubblicitarie usavano segretamente i principi della psicoanalisi allo scopo di creare annunci
sorprendentemente potenti ed efficaci.  
 
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L'età della propaganda 5. Mito n. 2 : il cittadino razionale
 
Paul Lazarsfeld, durante la campagna presidenziale del 1940, confermò che i mass media avevano scarso
peso sulla scelta elettorale del cittadino, e che indicatori assai più precisi erano invece il partito politico con
cui l’elettore simpatizzava e le preferenze degli amici, ossia le convinzioni di coloro con cui l’elettore
lavorava, trascorreva il tempo libero o pregava. Altri studi successivi dimostrarono che i mass media
avevano un effetto minimo o nullo sul comportamento.  
 
Si è così instaurato un modello di elaborazione dell’informazione chiamato Modello di apprendimento: per
riuscire a persuadere, un messaggio deve passare attraverso una successione di stadi: 
1. Attirare l’attenzione del ricevente (i messaggi ignorati non persuadono). 
2. Essere comprensibile sia a livello linguistico che semantico. 
3. Il ricevente deve accettare la verità del messaggio. 
4. Il messaggio deve incentivare il ricevente ad accettarlo e adottarlo come guida al comportamento
(ricompensa).  
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L'età della propaganda 6. La legge della risposta cognitiva
 
I mass media possono avere effetti rilevanti solo in certe condizioni: 
1. I mass media possono produrre molti effetti sottili o indiretti (non possono dire cosa pensare, ma come
pensare). Ad esempio, è difficile che uno spot possa indurre una persona a orientarsi su una marca di
automobili piuttosto che su un’altra, ma è molto probabile che questa forte esposizione alle pubblicità di
automobili induca il telespettatore a desiderarne una.. 
2. I mass media hanno effetti diretti nel cambiamento di atteggiamenti: quando il consumatore è esposto a
un numero di spot di un certo marchio superiore a quelli di un altro (almeno una volta in un periodo di 7
giorni) la quota di acquisti di prodotti di quella marca accresce (del 6%).  
Gli elettori più esposti alla campagna di un certo candidato spesso tradiscono il proprio partito per votare il
candidato più presente nei mass media. 
Nella discussione per l’invio dell’esercito americano da parte di George Bush senior nel Golfo Persico
(1990), tutti i membri del congresso furono favorevoli a tale decisione e i mass media si allinearono con
messaggi a favore dell’invio delle truppe nel golfo. In breve, tra coloro che seguivano abitualmente i
notiziari, la percentuale di favorevoli all’invasione fu del 76% (miglioramento del 53%). 
La loro influenza dipende dal modo in cui il ricevente interpreta e reagisce al messaggio, il che a sua volta
dipende da circostanze legate all’individuo, alla situazione e al tipo di richiamo.   
L’approccio alla persuasione basato sulla risposta cognitiva prese avvio verso il finire degli anni ’60, quando
il modello di apprendimento risultò superato (non necessariamente un messaggio per essere persuasivo deve
passare attraverso stadi, e un messaggio può essere persuasivo persino se i suoi argomenti non vengono
afferrati e compresi del tutto (ad es., i messaggi di Adolf Hitler che si potevano ascoltare alla radio, anche se
pronunciati in tedesco, risultavano convincenti).  
La tattica di persuasione riuscita è quella che dirige e incanala i pensieri in modo tale che il bersaglio pensi
in una maniera che sia conveniente al comunicatore.  
Tendiamo a prendere scorciatoie di pensiero e a razionalizzare i pensieri e il comportamento, in modo che
appaiano ragionevoli a noi e agli altri. 
I propagandisti cercano di approfittare di queste tendenze umane, costruendo varie tattiche che sfruttano i
nostri pregiudizi e le nostre emozioni.
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L'età della propaganda 7. Propaganda distratta, persuasione mediata
 
Gli avvisi che contengono certe formule (come nuovo, rapido, facile, migliorato, adesso, improvvisamente,
sorprendente, per la prima volta) vendono di più. 
La mercanzia collocata sugli scaffali a livello degli occhi si vende meglio 
Pubblicità che fa uso di animali, bambini, immagini erotiche vendono di più di quelle con cartoni animati o
figure storiche. 
La mercanzia collocata alle estremità degli scaffali di un supermercato o vicino alle casse viene venduta con
facilità 
Le confezioni multiple (2x 1$) invece che singole (1x0,50 $) accrescono nel cliente la percezione del valore
del prodotto. 
Noi consumatori spesso non pensiamo alle ragioni che abbiamo per prendere certe decisioni: circa la metà di
tutti gli acquisti fatti in un supermercato avviene d’impulso e oltre il 62% di coloro che fanno compere
acquista almeno un articolo senza averne pianificato l’acquisto. 
Si reagisce alla propaganda senza pensare, in modo distratto. 
Esperimento della fotocopiatrice di Ellen Langer: gli sperimentatori si accostavano a persone intente a usare
una fotocopiatrice universitaria e chiedevano: “Mi scusi, posso usare la Xerox?”. Risultò che poco più della
metà acconsentiva. Si scoprì che si poteva convincere quasi tutti a lasciare passare avanti un altro,
aggiungendo alla richiesta una ragione per cui c’era bisogno della macchina, sebbene alcune delle ragioni
esposte non avessero alcun senso. 
Possiamo essere influenzati anche quando cerchiamo di riflettere su ciò che ci viene chiesto. (es: nel
mendicare, funziona di più chiedere una particolare somma di denaro). 
Le persone possono essere persuase sia quando sono in uno stato di distrazione che quando sono attente.  
Alessio Bellato Sezione Appunti
L'età della propaganda