Che influenza ha un fiore regalato?

Regola della reciprocità: se faccio qualcosa per te, tu sei obbligato a fare qualcosa per me. Un campione gratuito può incrementare le vendite.
La regola della reciprocità ha numerose varianti, una delle più ingegnose è stata chiamata
Tecnica della porta in faccia: si esordisce con una richiesta estrema, che, essendo molto forte, sarà sicuramente respinta, ma potrà condurre ad una maggiore disponibilità a dare comunque qualcosa.
Tecnica del “non è tutto”: se un soggetto pensa che un dolce costa 75 centesimi ma che con un dolce può avere anche 2 biscotti (un extra), comprerà molto più spesso tale dolce se associato vi è un extra.
La tecnica della porta in faccia e del non è tutto poggiano su 2 processi psicologici di base:
Sia la richiesta iniziale onerosa, sia l’offerta iniziale ridotta, instaurano un effetto di contrasto
La concessione del richiedente richiama la regola della reciprocità (obbligo di contraccambio).
Es. della tecnica della PORTA IN FACCIA: venditori di auto che gonfiano il prezzo dell’auto e poi scontano tale prezzo all’inizio della trattativa. Esempio della tecnica del NON E’ TUTTO: i venditori in TV che nella prima parte descrivono un prodotto e prima che si possa decidere se lo si vuole o meno, aggiungono un ulteriore articolo compreso nel prezzo.
La forza dell’impegno: per le persone è importante essere di parola, coerenti ed onorare gli impegni. Quando ci rimangiamo la parola ci sentiamo a disagio (immagine e stima di sé). Quando un individuo si impegna anche in modo minimo, aumenta la probabilità che si impegni ulteriormente nella stessa direzione:
Tecnica del piede nella porta
A fronte di una minima richiesta aumenta la probabilità di un impegno maggiore
(piccole richieste → grosse richieste). La sua efficacia si basa sul desiderio degli individui di essere coerenti con l’impegno assunto.

Tecnica del colpo basso: sfrutta la sensazione di aver contratto un impegno:
es. un venditore di automobili vi fa un prezzo per la macchina, concludete l’accordo e firmate un assegno, poi il venditore desolato vi dice che c’è stato un errore e che il prezzo è in realtà più alto, la decisione non è irrevocabile, eppure molte persone acquistano comunque, anche se non vi è più convenienza. È la frustrazione dell’esperienza piacevole di uscire dal negozio con l’auto nuova che vi fa comunque ad acquistare l’auto anche se il prezzo finale è di poco superiore al prezzo praticato altrove.
L’impegno e la coerenza possono avere scopi nobili per la società, ma gli impegni possono costruire una trappola propagandistica: ci impegniamo a volte erroneamente e poi adeguiamo la nostra vita a quell’impegno.

A volte un’alta dose di paura genera la negazione del problema. Si può aggirare il meccanismo della negazione facendo appello alla fondamentale necessità umana di considerare noi stessi persone di grande integrità.