Il potere delle esche

Un giro con l’agente immobiliare del vostro quartiere può servire ad illustrare l’effetto potente delle esche. Negli uffici dell’agenzia immobiliare vi vengono mostrate foto di case: bellissime villette, fattorie spaziose, vecchie case vittoriane. L’agente vi accompagna in auto a vedere alcune case di un certo interesse. La prima casa è un minuscolo bicamere con un piccolo cortile e fa schifo. Quando l’agente immobiliare vi informa del prezzo esclamate: ”Santo cielo! Chi sarebbe tanto stupido da pagare una cifra del genere per questa baracca?”. Forse non voi e nessun altro. Ma quella catapecchia può spingervi ad acquistare un’altra casa a un prezzo molto più alto di quello che normalmente sareste disposti a pagare.

Esperimento di Farquhar

Ad alcuni studenti veniva chiesto di decidere tra:
1. panino al tofu molto nutriente ma di gusto mediocre
2. panino molto gustoso ma poco nutriente
3. panino abbastanza gustoso e mediocremente nutriente (opzione esca: qualità inferiore alle altre)
L’esca non venne quasi mai scelta, ma la sua presenza rendeva più saporito il panino già gustoso e toglieva sapore al mediocre, aumentando la forbice tra i due.
L’inclusione di un esca fa aumentare del 6,7% la probabilità che i soggetti scelgano prodotti simili ma superiori all’esca. L'esca senza valore riesce ad alterare le scelte, mediante l'effetto contrasto, facendo risaltare le differenze. Le esche influenzano le nostre scelte tra marche diverse e la percezione della persona alla quale preferiremmo chiedere un appuntamento.
Fu chiesto ad alcune studentesse di scegliere a chi dare un appuntamento:
1. Bello ma conversazione scadente.
2. Brutto ma conversazione brillante.
L’introduzione di un’esca rese la scelta più facile:
Fisico così così (meno attraente del primo) e dall’eloquio scadente (proprio come Chris). Nel momento in cui Jackie entra in scena, cresce la popolarità di Chris e aumentano le possibilità che questi venga scelto per un appuntamento.
A seconda del contesto, oggetti e alternative possono apparire migliori o peggiori.