Se non avete niente da dire, distraeteli

Di fronte a una comunicazione persuasiva, tendiamo a improvvisare delle contro argomentazioni: ciò impedisce che le nostre opinioni vengano influenzate. I persuasori professionisti hanno scoperto un sistema per superare in parte questa resistenza: una moderata distrazione (canzone, immagine irrilevante, ecc.) può ostacolare la formulazione di obiezioni e accentuare l’efficacia di un messaggio persuasivo.
Una canzone divertente può renderci contenti ed indurci ad avere pensieri positivi su un prodotto. Ma una canzone o una scena d’amore piccante o la fotografia di un elefante che usa il telefono o qualsiasi altro elemento irrilevante può distrarci al punto da interrompere la naturale formazione di contro argomentazioni a un messaggio debole o incongruente.
Vi sono altre tecniche di distrazione:
Nella stampa, vi sono tecniche che catturano l’attenzione come l’uso di foto o modelli attraenti, o di oggetti unici, l’uso di caratteri bianchi su fondo nero, le impaginazioni strane che sconcertano il lettore
Nella Tv la creatività artistica può essere una pubblicità con brevi cambiamenti di scena, l’uso di strane angolazioni di ripresa, musica veloce e ritmica di sottofondo, personaggi stravaganti o figure esagitate e urlanti.
Il trucco sta nel fornire una distrazione appena sufficiente a disturbare la formulazione di obiezioni ma non tale da impedire la ricezione del messaggio.
Compressione dei tempi: per risparmiare sui costi dei media, i pubblicitari possono comprimere uno spot televisivo di 30 secondi al 120% della sua velocità normale. Gli spot compressi sono più difficili da confutare. I soggetti non sono in grado di produrre obiezioni se messi di fronte ad un messaggio accelerato, un messaggio accelerato fatto di argomenti forti riduce la persuasione mentre potenzia l’impatto persuasivo di un messaggio contenente argomenti deboli.