Come puoi essere convincente, se tutti sanno che sei inaffidabile e detestato?

Come puoi essere convincente, se tutti sanno che sei inaffidabile e detestato?

Di fronte a un messaggio che mira a persuaderci, la nostra reazione consiste nel mettere in discussione le distorsioni di giudizio di chi parla e valuta fino a che punto l’oratore tira l’acqua al proprio mulino. Il pubblico può prepararsi a difendere le proprie posizioni ed esaminare dettagliatamente il contenuto del messaggio oppure respingerlo in blocco.
Il propagandista cerca di dimostrarsi disinteressato, oltre ad essere affidabile, imparziale.
Strategie per apparire affidabili, nonostante la propria inaffidabilità:
I comunicatori possono fare in modo di sembrare affidabili agendo apparentemente contro i loro interessi. Se siamo portati a credere che i comunicatori non hanno nulla da guadagnare e forse hanno qualcosa da perdere convincendoci, ci fideremo di loro ed essi saranno più efficaci. Quando si tratta di persuadere, le apparenze possono ingannare. Aristotele non aveva del tutto ragione: un comunicatore può essere una persona immorale e tuttavia essere efficace purché sembri disinteressato. Quando la questione spiazza il pubblico, esso in assenza di elementi di valutazione tende ad attribuire credibilità. Quando un messaggio è in conflitto con le aspettative degli ascoltatori, essi reputano sincero il comunicatore, rimanendone persuasi: tendiamo a prestare maggiore attenzione agli eventi inattesi, attribuiamo maggiore credibilità a oratori che sembrano resistere alle pressioni dei loro colleghi e che prendono posizioni che contrastano con il loro passato.
Il filosofo cinese Mencio, con la fama di persona saggia, rifiutò più volte la convocazione a corte come consigliere del re. Recandosi dal sovrano, gli disse che solo rimanendo indipendente di spirito, e non compiacendo il sovrano, sarebbe stato veramente un consigliere imparziale. L’attendibilità apparente di una persona può essere accresciuta se il pubblico è assolutamente certo che la persona non sta cercando di influenzarlo. Sono molte le tattiche che permettono di far credere che non stiamo realmente cercando di influenzare qualcuno:
Telecamera nascosta: se siamo convinti che una persona è stata colta di sorpresa, non attribuiamo al messaggio un intento persuasivo. Credendo che la persona stia agendo spontaneamente siamo più facilmente persuasi dalla sua testimonianza. I politici sostengono di collocarsi al di sopra della “politica” e di aver abbracciato un certo punto di vista in quanto hanno a cuore i migliori interessi della comunità. I comunicatori hanno le maggiori possibilità di influenzarci proprio quando sembra che non abbiano intenzione di farlo.