Le decisioni d’acquisto delle organizzazioni

Gli acquirenti delle organizzazioni non acquistano beni e servizi per un consumo personale, ma acquistano un servizio ricettivo per procurarsi programmi di formazione, per premiare i dipendenti e i distributori e per procurarsi un alloggio per i propri dipendenti. Sono state identificate 8 fasi del processo di acquisto delle organizzazioni, questo modello è chiamato sistema d’acquisto a griglia. Identificazione/riconoscimento del problema: il processo d’acquisto inizia quando qualcuno in azienda identifica un problema o un bisogno che può essere risolto acquistando un bene o un servizio. L’individuazione del problema può originare da stimoli interni o esterni. Descrizione generale del bisogno: l’acquirente procede a definire i requisiti del prodotto e formula una descrizione generale del bisogno. Per un meeting di formazione, ciò includerebbe la ristorazione, lo spazio in cui svolgere il meeting, le attrezzature audiovisive, i requisiti delle camere. La definizione del prodotto: una volta che le necessità/requisiti sono state definite, può essere sviluppata la richiesta/esigenza specifica per il meeting. Un venditore deve essere preparato a rispondere alle domande del potenziale cliente circa la capacità del loro di soddisfare le specifiche del prodotto.
La ricerca dei fornitori: l’acquirente conduce una ricerca dei fornitori per individuare l’hotel più appropriato. Le soluzioni proposte: una volta che il Meeting Planner ha stilato una breve lista dei fornitori, gli hotel qualificati sono chiamati a presentare le loro proposte. Così il managment degli hotel deve essere abile nel ricercare, scrivere e presentare le loro proposte. La selezione dei fornitori: i membri del centro acquisti analizzano le proposte e procedono alla selezione dei fornitori. Essi conducono un’analisi dell’hotel, considerando le attrezzature fisiche, a capacità dell’hotel di offrire servizi. La specificazione dell’ordine: l’acquirente prepara l’ordine da emettere con l’albergo prescelto, includendo le specifiche tecniche tipiche dell’ordine per il meeting. A questo punto l’hotel preparerà un contratto formale.
La valutazione dei risultati: l’acquirente effettua una valutazione delle performance ottenute dal prodotto acquistato. L’acquirente valuta se il prodotto acquistato rispetta le specifiche richieste e se rivolgersi anche in futuro alla stessa compagnia.