Il comportamento d’acquisto delle organizzazioni

La struttura del mercato e la domanda

L’American Marketing Association (AMA) tiene più di 20 conferenze l’anno. Hyatt e Marriot si spartiscono la maggior parte del business legato alle conferenze dell’AMA. Ogni organizzazione cliente può portare affari per decine di migliaia di dollari a hotel, linee aeree e all’economia della destinazione. La domanda delle organizzazioni è una domanda derivata, essa deriva dalla domanda di beni di consumi o servizi. Deriva o è una funzione dei business che approvvigionano il settore dei viaggi e alberghiero con l’organizzazione di meeting, eventi speciali o altri servizi. I Meeting Planner professionali vengono formati per quanto riguarda le capacità negoziali.

Le tipologie di decisioni e il processo decisionale

Rispetto ai consumatori finali gli acquirenti delle organizzazioni di solito affrontano decisioni di acquisto più complesse. I loro acquisti richiedono grandi somme di denaro, considerazioni economiche e interazioni tra molte persone a tutti i livelli dell’organizzazione. Il processo d’acquisto delle organizzazioni tende a essere più formalizzato del processo d’acquisto del consumatore finale e richiede uno sforzo d’acquisto più professionale. Nel processo di acquisto delle organizzazioni, acquirente e venditore spesso hanno rapporti diinterdipendenza.