Se vuoi un dito, chiedi un braccio

Qual'è il livello più efficace di discrepanza tra le opinioni del pubblico e le raccomandazioni del comunicatore?
Quando qualcuno dissente da noi, ci sentiamo a disagio perché questo fatto ci fa pesare che le nostre opinioni e azioni possono essere sbagliate o basate su informazioni erronee. Maggiore il dissenso, maggiore l’imbarazzo. Possiamo, però, cambiare le nostre opinioni o le nostre azioni. Maggiore il dissenso, maggiore il cambiamento che le nostre opinioni dovrebbero subire.
Se una particolare comunicazione differisce considerevolmente dalla posizione di una persona, risulta a tutti gli effetti al di fuori della sua sfera di accettazione e l’individuo di conseguenza non sarà granchè influenzato da essa, secondo Zimbardo. A differenza dello studio di Zimbardo, Sherif e altri scoprirono che il maggiore mutamento d’opinione si verificava quando la discrepanza tra il messaggio in oggetto e le opinioni dei singoli membri dei gruppi era moderata.
4 modi per ridurre il disagio:
Cambiare idea.
Indurre il comunicatore a cambiare idea.
Cercare sostegno alle loro opinioni originarie trovando altre persone che condividono le proprie idee.
Screditare il comunicatore, convincendosi che è stupido o immorale e invalidare la sua posizione.
Se la credibilità di un comunicatore è alta, quanto maggiore è la discrepanza tra le opinioni di un comunicatore e quelle di un pubblico, tanto maggiore è l’influenza esercitata sulle opinioni del pubblico stesso. Se invece la credibilità del comunicatore non è granché questi viene screditato.
Alla fine, le persone considerano una comunicazione altamente discrepante al di fuori della loro sfera di accettazione, ma solo se il comunicatore non è molto credibile. Quando un comunicatore gode di grande credibilità, quanto maggiore è la discrepanza tra il punto di vista che difende e quello del pubblico, tanto più quest’ultimo rimarrà persuaso. Quando la credibilità di un comunicatore è dubbia, il massimo mutamento d’opinione che questo produrrà avverrà in presenza di discrepanze moderate.