Senso d'autoefficacia e negoziazione - Esempio di un’agenzia del lavoro nel rapporto col cliente: dalla presentazione alla visita

La tesi raccoglie i dati sul senso dell’auto-efficacia secondo la teoria di A. Bandura, lo studioso maggiormente accreditato in merito, rivisti in funzione delle attività di un’impresa dei servizi, la In Job di Verona. Si evidenzieranno gli elementi che risultano utili a una previsione di risultato, da cui si evince l’importanza delle trattative negoziali presso un’agenzia del lavoro. Saranno messe in luce, quindi, altre considerazioni che appartengono alla realtà psico-sociale: ciò permetterà di avere una maggiore ampiezza nella comprensione delle dinamiche negoziali.
Emergono diverse caratteristiche tipiche delle ricerche psico-sociali, ad esempio: il groupthink, l’uso delle euristiche per decidere, la reciprocità negli scambi negoziali e l’analisi degli indicatori-qualità per valutare l’efficacia fra gli interlocutori.
Si evidenzia il potenziale interesse di ciascun individuo negoziale per la comprensione di quale sia il proprio senso di efficacia e quello collettivo. Secondo Bandura, essa consiste nella convinzione che la persona abbia effetti determinanti quando genera accadimenti congrui con le proprie aspettative, mediante scelte comportamentali adeguate in un ambiente sociale di riferimento, interagendo attraverso i fattori personali di tipo cognitivo, affettivo e biologico. L’autore dimostra che l’individuo ritiene necessario avere un controllo sulle situazioni, potendone prevedere gli esiti; tale prerogativa va oltre le difficoltà che inibirebbero la gestione della propria vita quotidiana.
Per Bandura esiste la possibilità di sviluppare delle competenze anche in un ruolo occupazionale, come quello di un negoziatore, attraverso un modello di gestione che dipende dalle esperienze personali e dall’osservazione delle altrui.
L’agenzia di lavoro, cui si fa riferimento nella tesi, è la In Job di Verona. Si tratta di una società che conta diversi ruoli operativi e ci si soffermerà ad analizzare soprattutto quello di responsabile commerciale, il quale ha una funzione strategicamente molto importante nelle economie aziendali. Tale ruolo è precursore d’attività per il proprio gruppo d’appartenenza, grazie allo sviluppo di relazioni costruttive con le aziende sensibili alla ricerca di personale e alla loro formazione.