La formazione dei promotori finanziari

ricopre in tutte quelle banche che hanno ormai adottato un’ottica customer 
oriented.   
Il presente studio è volto a verificare se la customer orientation, la formazione 
permanente, la valorizzazione delle risorse umane, un marketing interno sinergico 
sono “miti”, “mode”, “filosofie”, “attrattive” da sito-web e brochure 
aziendali o se invece, in qualche realtà, esistono davvero.  
Il lavoro è articolato in quattro sezioni (capitoli 2, 3, 4, 5). La prima e la 
seconda sezione sono di carattere teorico-descrittivo e mirano a definire un 
quadro generale dell’oggetto di studio. Nella terza sezione viene presentata 
una breve indagine volta a rilevare il punto di vista dei tre principali attori 
del processo formativo: il formatore-docente, il promotore-discente e il 
dirigente-committente. Nella quarta ed ultima sezione vengono infine 
riportate le conclusioni generali. In particolare, nel capitolo 2 viene 
effettuato un breve excursus sui maggiori contributi teorici dati da 
autorevoli studiosi sulle gravi carenze che fin dall’inizio hanno 
caratterizzato la progettazione e l’erogazione della formazione nel sistema 
bancario nazionale. Segue la storia del sistema creditizio italiano 
analizzando nel dettaglio le  leggi più importanti (dalla legge bancaria del 
1936 al Testo Unico della Finanza del 1998) che ne hanno definito la 
conformazione attuale. Si passa poi a descrivere l’inquadramento legislativo 
e contrattuale del promotore finanziario, le caratteristiche del canale a cui 
appartiene (nello specifico, i profili di convenienza economica e i profili di 
efficacia competitiva) e l’ambito nel quale opera (analizzando in particolare 
la nuova logica della distribuzione multichannel e dell’Internet banking) per 
concludere con una breve storia della figura (con focus sulle nuove figure 
del private banker e del tied agent), l’attuale inquadramento legislativo e 
contrattuale e un’ampia parte dedicata ai vincoli imposti dalla Consob per 
l’esercizio dell’attività e alle condizioni di iscrizione e cancellazione 
dall’Albo unico dei promotori finanziari istituito con la legge 2/1/91.  
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Il capitolo 3 inizia spiegando cosa significa “formazione”. Viene poi 
riportata la teoria di M. Knowles che spiega efficacemente le differenze tra 
una formazione pedagogica (rivolta ai fanciulli) e una formazione 
andragogica (rivolta agli adulti). Seguono la differenza tra “apprendimento 
semplice” e “apprendimento complesso” e la spiegazione dei principali 
orientamenti aziendali cui corrispondono obiettivi strategici, 
comportamenti operativi, atteggiamenti relazionali e specifiche modalità 
comunicative: l’attenzione è posta sull’importanza della comunicazione 
interna e del marketing interno come strumenti sinergici. Si prosegue 
confrontando la  “formazione interna” con  la “formazione esterna” e la 
“formazione di breve periodo” con la “formazione di lungo periodo” 
analizzando le carenze e i punti di forza di ciascun orientamento formativo. 
Si conclude con l’analisi dei nove punti fondamentali della progettazione di 
un intervento formativo (dove ampio spazio viene riservato alla 
spiegazione delle  metodologie didattiche in presentia maggiormente 
utilizzate con l’intero paragrafo finale dedicato all’e-learning e al suo utilizzo 
in ambito bancario). Il capitolo 4 vuole invece essere un “assaggio” della 
realtà: qualche delizioso “bocconcino” giusto per sentirne l’odore, intuirne i 
colori e assaporarne per un attimo il sapore (che è assai diverso da come lo 
si immagina dopo aver letto queste righe). Tre questionari e due interviste 
per conoscere, almeno in parte, come stanno davvero le cose.  Ma una vera 
e propria formazione specifica per i promotori finanziari esiste o no? Nel 
capitolo 5 la risposta. 
 
 
2. RILEVANZA DELL’ARGOMENTO E STORIA  
Profondi cambiamenti negli ultimi anni stanno caratterizzando la struttura 
dei mercati finanziari e bancari. Tra i fattori di cambiamento particolare 
rilevanza assumono: 
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- l’incremento della concorrenza, conseguente ai cambiamenti dei vincoli 
normativi e territoriali (deregulation, apertura dei mercati mondiali, 
dinamica continua delle economie mondiali…); 
- l’affinamento della domanda, conseguente all’evoluzione della clientela 
bancaria, più competente in materia di servizi; 
-  l’innovazione tecnologica e in particolare quella informatica, che 
costituisce la piattaforma base della moderna attività finanziaria. 
 
Il cambiamento genera cambiamento. Appare evidente quindi che a 
cambiamenti di tale portata (che non riguardano solo la sfera  economico-
lavorativa ma investono anche la cultura, le abitudini, gli stili di vita, i 
bisogni, le aspettative e la psicologia della gente) non si può rispondere con 
un mero adattamento S→R (cioè stimolo-risposta, tanto caro ai 
comportamentisti) formale e passivo ma è necessaria un’innovazione 
sostanziale e continua dell’intero assetto aziendale. 
Il perno di questa evoluzione è l’individuo. La soggettività del lavoratore 
non è più un fattore di disturbo come  affermavano Taylor e Ford negli anni 
‘20 ma diventa fattore produttivo. 
Sia perché si affida al soggetto la trasformazione del suo potenziale 
lavorativo in lavoro concreto (tramite l’autoregolamentazione, 
l’autosviluppo e l’autocontrollo) sia perché il suo potenziale soggettivo 
(creatività, comunicabilità, impegno, motivazioni) è la risposta vera alle 
esigenze mutevoli del mercato globale. 
Con il passaggio dal modello di produzione fordista basato su  rigidità, 
potere e consenso al modello post- fordista  caratterizzato da elasticità, 
cooperazione e conflitto, al sistema-potere basato sulla gerarchia subentra il 
sistema potere basato sull’individuo. 
L’individuo è “stazione di relais” e deve essere valorizzato. 
Un primo segno di questa nuova tendenza alla valorizzazione è 
rintracciabile nel cambiamento della nomenclatura: non più “merce 
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particolare” e “salariati” (definizioni di eco marxista)  o “dipendenti” e 
“personale”  ma “risorse umane” (RU) perché ormai sono destinatari e 
acquirenti dell’offerta organizzativa. Sono soggetti attivi che stabiliscono 
relazioni paritarie con il soggetto impresa. Per questo la formula B2E ha il 
doppio senso di Business to Employee  (impresa che dialoga con le risorse 
umane) e Employee to Business (cioè risorse umane che dialogano con 
l’impresa). O almeno così dovrebbe essere. 
L’obiettivo è creare un’identità d’impresa basata su una cultura unica frutto 
della collaborazione tra gli obiettivi del top management e quelli delle 
risorse umane. 
Non c’è dubbio che la “cultura” dell’impresa  che comprende valori di 
riferimento, abilità e competenze distintive del management e del personale 
sia l’input e l’output delle attività di addestramento e formazione. 
E poiché la cultura è l’anima dell’organizzazione  e le risorse umane ne 
sono il corpo, appare chiaro il forte ruolo della formazione come loro 
principale alimento. 
L’attività formativa è un investimento e risulta efficace solo se c’è  coerenza 
tra  propensione al cambiamento dei formatori/propensione al 
cambiamento dell’azienda/propensione al cambiamento dei partecipanti e 
solo se è depurata da ogni tipo di atteggiamento paternalistico- 
manipolatorio che  preclude la partecipazione attiva del lavoratore. 
Addestramento e formazione sono le due leve principali delle politiche di 
gestione delle RU. Il fine è prevenire o comunque pilotare situazioni di crisi 
o di obsolescenza. 
Nonostante l’evidente importanza che tali processi ricoprono per la 
sopravvivenza dell’impresa nel mercato ipercompetitivo odierno, sembra 
che nel nostro paese l’analisi delle esigenze formative sia di carattere 
istituzionale di base sia di carattere operativo non sia sviluppata 
adeguatamente. 
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Dibattito storico sulla formazione: contributi critici 
Questa manifesta e pericolosa carenza del sistema istituzionale – aziendale 
italiano ha dato luogo a un dibattito storico sulla formazione manageriale 
che dagli anni settanta ha assunto particolare rilievo grazie a Bontadini
1
 che 
per primo, nel 1971, ha sottolineato la totale estraneità della cultura italiana 
rispetto ai problemi gestionali e organizzativi. 
Il ritardo sulla progettazione e sulla gestione delle attività formative è la 
conseguenza dello scollamento tra la sfera educativa e la sfera lavorativa, 
nel senso di una forte tendenza allo sviluppo delle conoscenze astratte  
piuttosto che delle capacità concrete. 
Secondo Maggi (1974 e 1984)
2
 questa distanza crea un’apparenza di 
formazione  poiché questa  è incapace di incarnarsi nelle concrete realtà 
aziendali. 
Le cause di questa situazione vanno ricercate nella debolezza dell’offerta e 
nella pessima analisi della domanda. Infatti, mancando una solida cultura 
manageriale italiana, l’attività formativa risulta frammentata e 
disomogenea poiché ci si limita ad  applicare  metodologie e tecniche estere. 
Inoltre la formazione è apparente perché senza un’approfondita conoscenza 
dei bisogni e delle caratteristiche di utenti e committenti risulta fine a sé 
stessa. 
Successivamente Costa (1975)
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 ha focalizzato l’attenzione sul fatto che le più 
importanti attività formative tendono ad importare i modelli harvardiani, 
che  promuovono una formazione comportamentale e snobbano 
l’importanza della competenza tecnica. 
Il dibattito prosegue negli anni ottanta e novanta con particolare attenzione 
a una recente ricerca curata da Andersen Consulting (1994)
4
 sul ruolo della 
gestione delle risorse umane nell’affrontare il processo dell’obsolescenza 
delle professioni. 
Ne risulta un quadro non certo entusiasmante: le risposte flessibili e 
innovative delle imprese non sono adeguate in quanto c’è lenta percezione 
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dei cambiamenti esterni e bassa integrazione tra formazione e strategia 
aziendale. 
Il passaggio a una formazione reale dipende dalla possibilità e dalla 
capacità delle organizzazioni di “realizzare una learning organization in 
grado di anticipare e realizzare profonde trasformazioni (turnaround) e di 
sostenere poi nel tempo la reingegnerizzazione continua dei processi e delle 
competenze delle risorse umane in essi impegnate” (Andersen Consulting 
1994)
5
. 
 Storia ed evoluzione del sistema creditizio italiano  
Nei primi decenni del xx secolo l’attività bancaria si svolgeva senza vincoli 
e limitazioni: una completa autonomia operativa che delineava un sistema 
bancario nazionale complessivamente debole, poiché affatto integrato a 
livello organizzativo e funzionale. 
Negli anni ‘20 emerge la necessità, per una banca che si stava diffondendo 
nel territorio verso un’estesa clientela di risparmiatori, di darsi strutture 
organizzative e individuare funzioni articolate. Vennero così a formarsi 
degli standard nazionali su criteri selettivi e formazione di livelli intermedi. 
E’ importante sottolineare che la formazione era riservata al low 
management e che l’assegnazione delle responsabilità era en cascade; segni 
evidenti del carattere gerarchico- piramidale della struttura organizzativa 
bancaria.  
Detto questo, è comunque in quegli anni che si inizia a parlare di 
fidelizzazione del personale e dell’importanza del rapporto fiduciario 
azienda- dipendenti. 
Le esigenze di corporativismo palesatesi in quel periodo portano alla 
creazione dell’ABI (Associazione Bancaria Italiana): un organismo 
associativo con particolari finalità tecnico rappresentative. 
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     La legge bancaria del 1926 
Sino alla riforma del 1926 le aziende di credito non erano assoggettate ad 
alcuna regola se non a quelle del Codice di Commercio. Con la presente 
legge invece si afferma l’autorità della Banca d’Italia a cui si attribuiscono 
poteri di vigilanza (in merito al rispetto delle leggi) e di controllo della 
situazione dei conti delle aziende di credito nazionali. Inoltre tale legge 
subordinava l’apertura di nuove filiali alla previa autorizzazione della 
Banca d’Italia. 
La legislazione del 1926 è comunque considerata poco organica e 
inadeguata a risolvere il carattere frammentario del sistema bancario 
italiano. 
Tra il ‘26 e il ‘34 si verificò un restringimento dei flussi creditizi, causato 
dalla crisi del ‘29 che investì insieme il mondo della produzione e quello 
delle banche, strettamente legati dal sistema della “banca mista” che 
prevedeva un rapporto preferenziale con alcune imprese rafforzato, nei 
primi anni ‘20, dalla rapida crescita delle partecipazioni industriali (banche-
holding). L’eccessivo coinvolgimento tra banca e impresa fece sì che alla 
crisi dell’una corrispondesse la crisi dell’altra. 
 Per superare questa crisi e risanare il sistema economico- finanziario nel 
1931 nacque l’Imi (Istituto mobiliare italiano) che negli anni successivi alla 
costituzione dell’Iri (Istituto per la ricostruzione industriale -1933-) svolgerà 
interventi di ristrutturazione finanziaria per il consolidamento dei debiti 
delle grandi imprese e di grandi gruppi operanti nel settore pubblico ma 
trascurando le richieste di finanziamento delle Pmi (Piccole e medie 
imprese).  
Con l’Imi nasceva il credito industriale ma è con il passaggio all’Iri delle 
banche miste che  si compie il lungo processo di pubblicizzazione del 
sistema bancario. 
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La riforma bancaria del 1936 
La legge bancaria del 1936 colloca in posizione egemone la Banca d’Italia 
che viene istituzionalizzata come vera e propria autorità di vigilanza. 
Sostanzialmente la suddetta riforma poggiava su tre punti: 
1) istituzione di un organismo statale avente funzioni di alta vigilanza e di 
direzione politica dell’attività creditizia (Ispettorato per la difesa del 
risparmio); 
2) introduzione della specializzazione istituzionale, temporale e operativa 
degli enti creditizi (specializzazione tra banche operanti a breve termine e 
istituti operanti a medio-lungo termine) che ricrea  un sistema  segmentato 
e gerarchizzato; 
 3) separazione tra banca e industria. 
Gli anni ’70 ed ’80: il processo di innovazione finanziaria 
Nel corso degli anni ‘80 si rafforza il processo di innovazione finanziaria 
iniziato negli anni ‘70 poiché in quegli anni la banca centrale si fa 
sostenitrice dell’adeguamento alle direttive CEE e dell’affermazione dei 
principi e delle norme che precorrono la legge Amato del 1990 e il nuovo 
testo unico del 1993. 
Le direttive comunitarie promuovevano una liberalizzazione dell’attività 
bancaria che veniva equiparata all’attività d’impresa. Tali fonti miravano 
infatti alla soppressione delle restrizioni alla libertà di prestazione di servizi 
nel campo delle banche e di altri istituti finanziari. La legge del 5 marzo del 
1984 n. 74 riafferma appunto il carattere di impresa della banca e in quegli anni 
si verifica una certa “osmosi dei sistemi attraverso le frontiere nazionali” 
(Relazione Banca d’Italia per il 1984)
6
. 
La legge Amato  
Con la legge Amato avviene la ristrutturazione delle banche di diritto 
pubblico secondo il modello delle S.p.a, cioè un’integrazione tra pubblico e 
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privato, in cui la banca torna all’originario assetto privatistico sottoponendo 
il proprio operato a valutazioni di economicità e assoggettandolo al criterio 
dell’efficienza. 
Il Testo Unico Bancario del 1993 
Il “Testo Unico delle norme in materia bancaria e creditizia” (TUB) basa il 
suo corpo di norme sul principio della despecializzazione istituzionale, 
temporale e operativa. 
Vengono meno i principi di specializzazione  e separazione sanciti dalla 
legge del ’36. Il TUB afferma che la banca è impresa e che l’attività bancaria è 
definita dal connubio tra l’attività di raccolta del risparmio (funzione 
monetaria) e quella di esercizio del credito (funzione creditizia). 
La “banca moderna” può scegliere tra tre modalità organizzative: banca 
universale, gruppo bancario e attività specialistica. Il sistema di “banca 
universale” può essere equiparato a un’impresa multiprodotto in cui il 
principio della polifunzionalità subentra a quello della specializzazione 
funzionale.  
 Con l’Unione economica e monetaria il mercato italiano si integra con il 
mercato internazionale. La conseguenza più rilevante è che l’obiettivo di 
stabilità per decenni preminente diviene suvvalente rispetto a quello di 
efficienza ora dominante. Il processo di privatizzazione e quello di 
innovazione sono andati di pari passo: ormai conclusosi il primo, restava da 
portare a termine il secondo. 
Il Testo Unico della Finanza del 1998 
Il “Testo Unico delle disposizioni in materia di intermediazione finanziaria” 
disciplina i mercati degli strumenti finanziari, distinguendo tra mercati 
regolamentati e mercati non regolamentati. 
Il cambiamento più importante avvenuto nel corso degli anni ‘90 
nell’assetto dei mercati finanziari è stato quello dell’adozione sistematica di 
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forme giuridiche, proprietarie e comportamentali di carattere strettamente 
privatistico. 
In Italia la trasformazione dei mercati pubblici in “mercati-impresa” avviene 
nella seconda metà degli anni ‘90. Tra i fattori che hanno causato questa 
trasformazione troviamo : 
- l’aumento della competizione sovranazionale tra intermediari finanziari e 
tra mercati: si rompe  la simmetria tra mercati nazionali e spazio geografico 
di riferimento; 
- l’innovazione tecnologica che permette il passaggio dai mercati fisici ai 
mercati telematici e porta a una delocalizzazione dei flussi di ordini dando 
vita a nuove forme di transazione come l’home banking e il trading on line; 
- lo sconfinamento spaziale che rompe il monopolio geografico e obbliga gli 
intermediari a competere come qualsiasi altra impresa a livello globale su 
fattori quali la qualità e il costo dei servizi offerti;  
- il passaggio dalla politica amministrativa propria della forma pubblicistica 
alla filosofia imprenditoriale propria della forma privatistica, che fa 
prevalere elementi quali l’autonomia gestionale e l’autoregolamentazione. 
I servizi di gestione collettiva e i servizi di gestione individuale del 
risparmio secondo il TUF 
Secondo il TUF l’attività di gestione collettiva del risparmio può essere 
svolta solamente dalle Società di Gestione del Risparmio (SGR) e dalle 
Società di Investimento a CApitale Variabile (SICAV) una volta ottenuta 
l’autorizzazione della Banca d’Italia e sentita la CONSOB che è anch’essa 
Autorità di Vigilanza. 
Mentre le SICAV si possono occupare solo della gestione collettiva, alle 
SGR è consentita anche la gestione individuale. 
Secondo il TUF la gestione collettiva del risparmio si realizza attraverso: 
 ξ  la promozione, istituzione e organizzazione di fondi comuni di 
investimento e l’amministrazione dei rapporti con i partecipanti ; 
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 ξ  la gestione del patrimonio di organismi di investimento collettivi del 
risparmio (o OICR), cioè fondi comuni e Sicav. 
Focus: cos’è un fondo comune di investimento 
Il fondo è un patrimonio collettivo costituito con i capitali raccolti da una 
pluralità di risparmiatori, ciascuno dei quali detiene un numero di quote 
proporzionali all’importo che ha versato. 
Il fondo è mobiliare poiché il patrimonio raccolto è impiegato solo in 
prodotti finanziari ed è aperto perché si può entrare o uscire dal fondo in 
qualsiasi momento. 
Il primo tipo di fondo comune comparso sul mercato italiano nel 1968 era di 
diritto lussemburghese, si chiamava Fonditalia ed era commercializzato 
dalla rete Fideuram.  
Fondi e Sicav di diritto lussemburghese erano l’unica forma di investimento 
collettivo venduto agli italiani fino al 1984 quando fu creata la legge 
istitutiva dei fondi comuni di investimento di diritto italiano. 
Il collocamento delle quote di partecipazione al fondo può essere effettuato, 
oltre che dalla SGR, dagli sportelli delle banche e dai promotori finanziari. 
E’ in quegli anni infatti che si afferma la figura del consulente finanziario 
(ora denominato “promotore finanziario” in seguito alla costituzione 
dell’Albo); soggetto qualificabile come colui che, su incarico 
dell’intermediario finanziario – prima SIM ed  ora SGR – cura l’offerta fuori 
sede dei prodotti finanziari  e dei servizi di investimento, promuovendone 
la conclusione
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. 
Focus: cos’è una Sicav 
Una Società di Investimento a CApitale Variabile è dal punto di vista del 
sottoscrittore perfettamente uguale ad un fondo comune di investimento. Il 
cambiamento riguarda  soltanto l’aspetto giuridico: il sottoscrittore non 
compra “quote” ma “azioni” e così acquisisce i diritti tipici di un azionista. 
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