I termini di pagamento

Dopo aver suddiviso la clientela in fasce omogenee che giustifichino dal punto di vista strategico e operativo un approccio differenziato, l’azienda deve definire per ciascuna di esse le condizioni contrattuali di pagamento in termini di:

a) Dilazione nominale (ritardo di pagamento concesso in fattura, ad es. a 30-60-90 gg). La fissazione di una dilazione è da una prassi e consuetudine, dall’altro è una politica commerciale e quindi una leva su cui agire per incentivare il volume di vendita. Le dilazioni di pagamento rappresentano, infatti, per il cliente, una fonte di finanziamento senza costo esplicito e determinano, di fatto, una riduzione del prezzo indicato in fattura che può agire da incentivo sulla quantità domandata.
Il beneficio legato a tale riduzione non è uguale per tutti i clienti, ma dipende dal loro costo del capitale. La riduzione del prezzo è infatti pari a:      P⋅ (r T /365)
P = prezzo di vendita concordato; T = dilazione nominale di pagamento; r = costo del capitale per la classe di clientela considerata.
Da tale relazione si evince che, a parità di dilazione (T) concessa, il vantaggio per il cliente di comprare a credito sarà tanto maggiore quanto più r è elevato.
L’impresa può dunque fissare termini di pagamento differenziati per fasce omogenee di clientela.

b) Alternativa dilazione-sconto (politica degli sconti): opportunità offerta al cliente di usufruire interamente della dilazione concessa oppure di anticipare il pagamento godendo, in tal caso, di uno sconto. Questo tipo di condizione si propone di indurre il cliente a pagare prima della scadenza dei termini usualmente concessi e si rivolge soprattutto a quelle fasce di clientela che godono di una buona posizione di liquidità (mentre con la dilazione si intende influire positivamente sulla domanda d quei segmenti di mercato che operano con il “vincolo finanziario”).
La valutazione di opportunità economica di tale politica si basa sul confronto tra il costo dello sconto (% su base annua) e il costo del capitale per l’azienda.
Costo dello sconto.    
S: % di sconto per il pagamento anticipato;
T: dilazione piena di pagamento;
t: dilazione di pagamento associata allo sconto (=0 per i pagamenti  in contanti).

Costo del capitale per l’azienda venditrice (KV): Misura il beneficio connesso al risparmio sul minor investimenti in crediti reso possibile dall’incasso anticipato (minor sostenimento di costi sul capitale investito in crediti).

Dal punto di vista dell’azienda acquirente:  il costo dello sconto rappresenta un beneficio, trattandosi di una riduzione di prezzo; il costo del capitale misura invece la rinunzia al finanziamento aggiuntivo concesso dal venditore in alternativa allo sconto per pagamento anticipato (il costo delle risorse finanziarie che il cliente deve sostenere per anticipare il pagamento). Il ricorso allo sconto risulta conveniente quando:     CS > KA     dove KA: costo capitale per l’azienda cliente.
Una congiunzione particolarmente favorevole (concordanza di interessi tra chi vende e chi compra) ha luogo quando: KV > CS > KA
 
Condizioni accessorie. Contribuiscono talvolta a regolamentare i rapporti con la clientela. Tra queste:  Strumenti di incasso o pagamento (assegni, bonifici, effetti, ricevute bancarie, etc): Si caratterizzano diversamente in termini di:
Attitudine a esercitare una pressione psicologica sul cliente, così da indurlo a rispettare i termini di pagamento concordati
Attitudine a fornire un’informazione tempestiva sull’incasso (così da favorire l’attivazione delle operazioni di recupero che si reputino necessarie e, al contempo, gli opportuni interventi di gestione della liquidità).
Costi: connessi ai “giorni di valuta”, agli oneri accessori (quali commissioni, spese di bollo, etc), e quelli sostenibili in caso di smobilizzo anticipato del credito.
Giorni “float” tra cliente e sistema bancario, ovvero il n° di gg che passa tra il momento in cui il cliente manifesta l’intenzione di pagare o quello in cui l’impresa ha l’effettiva disponibilità dell’incasso sul suo conto corrente.
Sarà compito dell’azienda scegliere un mix di forme di pagamento opportunamente differenziato in base alla tipologia della clientela.
Luogo di pagamento: utile per razionalizzare la canalizzazione degli incassi e agevolare, in tal modo, sia le azioni di recupero del credito, sia il governo dei flussi di tesoreria.
Clausole particolari: es. la c.d. “decorrenza”, cioè dell’intesa a far decorrere i termini di pagamento a partire da una certa data, posteriore alla vendita.