Le politiche di incasso

E’ necessario:
- Predisporre le condizioni operative affinché la parte di vendite a credito riscossa alla scadenza sia la più alta possibile (prerequisito per una efficace applicazione delle politiche di credito). Ci si riferisce all’opportunità di razionalizzare l’intero ciclo degli incassi (se necessario con un intervento di “reingegnerizzazione” dell’intero processo): dal momento della gestione degli ordini, alla spedizione, alla fatturazione, al controllo dell’esposizione per il singolo cliente, etc. (infatti un ritardo dei pagamenti è talvolta imputabile a carenze interne all’azienda venditrice e non alla cattiva volontà del cliente)

- Definire le regole per il recupero dello scaduto (azioni da intraprendere e relative responsabilità). Azioni di recupero: invio lettere di sollecito in automatico a scadenze prefissate rispetto alla data teorica di pagamento, telefonate di sollecito, minaccia di invio a legale, ricorso ad agenzie esterne specializzate nel recupero dei crediti, ricorso ad accordi stragiudiziali, invio della pratica “a legale”. A quest’ultima soluzione –che apre la fase del contenzioso con il cliente- si dovrebbe ricorrere quando sia stata accertata l’inesigibilità del credito e esistano le condizioni per il successo dell’azione legale (se dovessero mancare è meglio sancire contabilmente la perdita su crediti. Quanto più le azioni di recupero sono incisive tanto più elevati sono i costi che l’azienda deve sostenere  ( ->  calcolo convenienza economica). Tra i provvedimenti adottati vi è anche il blocco delle forniture, finalizzato a interrompere l’erogazione di ulteriori prestazioni a clienti inadempienti.
Le pratiche per la gestione e l’incasso dei crediti sono talvolta affidate a imprese esterne a ciò specializzate società di factoring:
Maturity factoring (ruolo puramente gestionale, sostituendosi all’azienda nell’incasso dei propri crediti)
Conventional factoring (anche ruolo di finanziatore: la società anticipa l’importo dei crediti ceduti)