I bisogni dei consumatori

I consumi sono solo la proiezione superficiale di un universo complesso e profondo, l’universo dei bisogni dei consumatori
L’interpretazione dei bisogni e del modo in cui entrano in rapporto con i prodotti è il tema fondamentale per il marketing

TEORIA ECONOMICA NEOCLASSICA:
- Bisogni radicati nella natura umana
- I beni soddisfano i bisogni
- Le preferenze del consumatore si formano in modo automatico e sono indipendenti dall’influenza di altri soggetti
- Il consumatore è perfettamente razionale
- Si massimizza la soddisfazione dei bisogni attraverso l’acquisto di un paniere di beni tra quelli disponibili
Il marketing condivide con la teoria neoclassica la strumentalità del consumo rispetto ai bisogni: i beni vengono acquistati per soddisfare bisogni
Razionalità dei consumatori limitata
Per il marketing la relazione che lega i bisogni ai consumi non è un dato ma un fenomeno da indagare
Kotler:
* Bisogni
* Desideri: costituiti dall’individuazione di qualcosa di specifico in grado di soddisfare i bisogni
Bisogni: generici e non influenzabili
Desideri: specifici e soggetti all’influenza di variabili ambientali
Bisogni innati (primari) e bisogni appresi (secondari)
I bisogni primari devono essere soddisfatti per la sopravvivenza (bisogni fisiologici)
Bisogni secondari: appresi nell’interazione dell’individuo con l’ambiente, attraverso le relazioni sociali, i media e altri condizionamenti
Mc Celland, 4 tipi di learned needs:
1. Bisogno  di affermare se stesso (achievement)
2. Bisogno di entrare in relazione con gli altri attraverso l’amicizia o l’appartenenza a un gruppo e di venire accettati (affiliation)
3. Il bisogno di potere ossia di esercitare il proprio controllo sugli altri (power)
4. Bisogno di differenziazione, di percepirsi diverso per qualche aspetto dagli altri (unikueness)
Il bisogno di potere può prendere direzione positiva o negativa:
NEGATIVA: se le persone con il potere personale vogliono dominare gli altri
POSITIVA: se con il potere si cerca di organizzare gli altri per raggiungere un obiettivo di interesse comune

GERARCHIA DI MASLOW



I beni possono soddisfare anche i bisogni dal terzo stadio in su; perché i beni materiali sono dotati anche di significati sociali, vengono utilizzati come strumenti di comunicazione e anche per creare e conservare rapporti sociali
Molti beni sono in grado di intercettare e soddisfare più bisogni