L’elasticità della domanda al prezzo

Le imprese devono inoltre conoscere l’elasticità della domanda al prezzo, cioè quanto la domanda è sensibile e reattiva ai cambiamenti di prezzo. Se la domanda cambia poco essa viene definita anelastica, mentre se la variazione è grande viene definita elastica. Variazione % della domanda / Variazione % del prezzo = Elasticità della domanda al prezzo Variazione % della domanda / Elasticità della domanda al prezzo = Variazione % del prezzo Più la domanda è anelastica maggiore è l’aumento nei ricavi a fronte di un aumento di prezzo. L’elasticità della domanda al prezzo è determinata da diversi fattori. I clienti sono meno sensibili al prezzo quando: il prodotto è unico, quando è difficile trovare prodotti sostitutivi.

I fattori che determinano e influenzano la sensibilità al prezzo

Alcuni fattori influiscono sulla sensibilità al prezzo: l’unicità del valore offerto (creare la percezione che la propria offerta è differente da quella dei concorrenti evita le competizioni di prezzo); la conoscenza delle alternative (l’esistenza di prodotti sostitutivi di cui l’acquirente non è a conoscenza non può influenzare il suo comportamento d’acquisto); il rimborso delle spese di viaggio (quando qualcun altro paga il conto il cliente è meno sensibile al prezzo. È importante conoscere quello che i clienti sono disposti a pagare); l’incidenza del costo del singolo prodotto sul costo totale del beneficio ricercato dal cliente (i consumatori sono più sensibili al prezzo quando il prodotto rappresenta una parte importante del costo totale per ottenere i benefici attesi); la spesa complessiva del cliente (più una persona spende, più questa persona è sensibile al prezzo); i costi condivisi (gli acquirenti sono meno sensibili al prezzo quando dividono i costi di acquisto di un prodotto con qualcun altro); i costi affondati (gli acquirenti che hanno fatto un considerevole investimento nel prodotto/servizio che stanno utilizzando sono meno soggetti a cambiarlo solo per motivi legati al prezzo); la qualità percepita dal prezzo (i consumatori tendono a collegare in modo diretto il prezzo con la qualità di un prodotto, specialmente quando non hanno avuto un’esperienza precedente con il prodotto stesso).