I fattori sociali che influenzano il comportamento d'acquisto

I fattori sociali che influenzano il comportamento d'acquisto

Il comportamento del consumatore è altresì influenzato dai fattori sociali quali i gruppi di riferimento, la famiglia, i ruoli sociali e lo status. L’atteggiamento e il comportamento delle persone è influenzato da numerosi gruppi di riferimento. Quelli che hanno un’influenza diretta sugli atteggiamenti dei comportamenti sono detti gruppi di appartenenza, includono la famiglia, gli amici, i vicini di casa, i colleghi di lavoro. Nei gruppi secondari si hanno relazioni più formali e le interazioni sono più discontinue. Gruppi di questo tipo sono le organizzazioni religiose, le associazioni professionali e i sindacati. I gruppi di riferimento sono un punto di confronto diretto o indiretto nel formare gli atteggiamenti dell’individuo e il suo comportamento. Gli individui possono essere influenzati anche dai gruppi di aspirazione, ovvero quelli di riferimento a cui aspirano, dei quali non fanno parte, ma ai quali vorrebbero appartenere. Per gli operatori di marketing è importante identificare i gruppi di riferimento del proprio target di mercato. I gruppi di riferimento influenzano il consumatore in tre modi: attraverso i gruppi di riferimento gli individui si trovano esposti a nuovi comportamenti e stili di vita; influenzano gli atteggiamenti degli individui e l’immagine di sé; creano pressioni alla conformità che possono influenzare direttamente le scelte di prodotto, di marca e di punto vendita. I gruppi hanno dei leader di opinione, persone che esercitano una notevole influenza sugli altri appartenenti al gruppo, si possono trovare in tutti gli strati sociali. I membri della famiglia dell’acquirente possono esercitare una forte influenza sul comportamento d’acquisto. Il marketing analizza il ruolo e l’influenza della madre, del padre e dei figli sulle decisioni di acquisto di prodotti e servizi. Un individuo fa parte di molti gruppi nel corso della vita e la sua posizione all’interno di ciascun gruppo può essere definita in termini di ruolo e status. Un ruolo consiste nell’insieme delle attività che le persone che circondano l’individuo si aspettano da lui. Ciascun ruolo è correlato a uno status, concetto che fa riferimento al livello e alle caratteristiche della stima attribuita a un dato ruolo della società. Gli individui spesso scelgono i prodotti che riflettono il loro status all’interno della società.