Estetica professionale. Adottare una strategia omnicanale, per differenziare l'offerta e creare valore aggiunto

1 Introduzione «Se aspetti fino a che ci sarà un'altra case history nel tuo settore, potrebbe essere troppo tardi.» ( Seth Godin) Far emergere il proprio brand in un mercato sovraffollato di proposte troppo simili tra loro, rende necessario l’aumento dell’attenzione a degli aspetti che spesso vengono dati per scontati. In alcuni settori come quello che andremo ad analizzare non è difficile assistere alla continua nascita di nuovi brand, che cercano di ritagliarsi una fetta di mercato. Se l’innovazione è un aspetto necessario per fornire valore alla propria proposta commerciale, questa innovazione non necessariamente deve provenire dalla formulazione di prodotti nuovi, ma può essere intesa anche come cambiamento nel modo di proporsi ai clienti. Il settore preso in considerazione, alle soglie del secondo millennio era riservato solo ad un elite della popolazione, ma negli ultimi anni prendersi cura di se è diventata un esigenza della maggior parte della popolazione. Dalla continua espansione del mercato ci si sarebbe aspettato un consolidamento delle realtà che vi operano, ma si è invece assistito ad una continua frammentazione sia degli operatori che delle aziende che li riforniscono. Poche aziende hanno saputo consolidare le posizioni raggiunte negli anni passati, e pochissime divenire dei punti di riferimento, tanto che molte aziende possono essere molto ben rappresentate in certe aree del paese ed essere inesistenti e sconosciute in altre. Le aziende fornitrici in generale perseguono strategie che prevedono la ricerca ed il presidio di più punti vendita possibili, ma difficilmente adottano strategie in grado di far aumentare i fatturati nei punti vendita già acquisiti. Avendo lavorato per più di venti anni come figura commerciale nel settore, ci rendiamo conto che le proposte delle aziende sono tutte molto simili. Le motivazioni che si possono addurre per attrarre un operatore ad adottare una azienda piuttosto che un’altra, diventano sempre più scarne. Gli operatori, non trovando differenze sostanziali tra le varie proposte, preferiscono limitare i rischi dell’inserimento di nuove realtà, rimanendo ancorati ad aziende consolidate. La prima domanda alla base di questo lavoro è stata : “quale valore aggiunto deve avere una proposta commerciale per emergere nel settore?”. Parte della risposta ci perviene dall’esercizio della nostra professione mostrandoci che il valore aggiunto non risiede più nella continua proposta di prodotti nuovi, dato che i contenuti innovativi sono limitati e vengono velocemente copiati dalla concorrenza. L’altra parte della risposta proviene dall’osservazione delle scelte fatte dagli operatori più rappresentativi, che ricadono su aziende che sono in grado di garantire facilità nelle vendite e buona immagine sul pubblico, abbinate ad un assiduo e costante supporto. Uno dei punti obbligati rimane quindi quello di espandere l’immagine aziendale.