L'organizzazione delle relazioni tra imprese nella distribuzione commerciale - Analisi del caso Industria alimentare carni f.lli Scarlino s.r.l.

La tesi affronta il tema dell’organizzazione delle relazioni tra imprese nella distribuzione commerciale concentrando l’attenzione sulle modalità di cooperazione strategica tra operatori appartenenti a diversi stadi del canale di distribuzione.
Nell'attuale contesto competitivo si va affermando la cultura della cooperazione secondo cui le relazioni interaziendali rappresentano lo strumento efficiente per acquisire le risorse necessarie al sostegno dell’offerta e del processo competitivo. Le relazioni strategiche cliente/fornitore basate su rapporti di fedeltà occupano una posizione di rilievo all’interno della strategia competitiva e sono finalizzate alla massimizzazione del valore del prodotto/servizio (i processi con cui le 2 parti combinano le proprie risorse e attività generano specifici vantaggi di tipo strategico-competitivo per entrambe i partners).
Data questa premessa, si è delineato il quadro teorico necessario per indagare il tema in oggetto in una specifica realtà aziendale, la “Industria Alimentare Carni F.lli Scarlino Srl”, impresa operante nel settore della lavorazione/commercializzazione di carni fresche. L’impresa in questione si configura prevalentemente come azienda di servizi caratterizzata da vere e proprie relazioni di partnership con la propria clientela, includendo l’offerta della “F.lli Scarlino”, oltre alla commercializzazione, un peculiare servizio di gestione dei reparti macelleria inseriti nei supermercati propri clienti e alcuni servizi logistici consistenti nello stoccaggio, conservazione e trasporto di carni fresche c/terzi.
La prima parte della tesi analizza le caratteristiche peculiari dei servizi e le criticità gestionali di una azienda di servizi. Si discutono le caratteristiche peculiari dei servizi, si definisce il concetto di qualità percepita del servizio e si riportano alcuni importanti studi riguardanti la qualità dei servizi. In ultimo, si presenta un modello di analisi e gestione della qualità del servizio: il “Gap Analysis Model”.
Il capitolo 2 è dedicato all'analisi della gestione dei servizi, facendo riferimento, a tale scopo, al lavoro teorico della “Scuola Scandinava” che, dalla metà degli anni '80 in poi, ha fornito un’ampia rassegna di utili contributi (“Sistema di Gestione dei Servizi” - R. Normann; “Sistema di Servuction” - P. Eiglier/E. Langear, “Offerta di Servizio”, “Pacchetto di Servizi”, “Offerta Globale” “Modello dell’offerta di servizio incrementata” - Gronroos).
Il capitolo 3 concentra l’attenzione sulla distribuzione commerciale e sulle modalità organizzative con cui le imprese affrontano il divenire della competizione. In particolare, si analizzano le relazioni di collaborazione tra imprese commerciali, nell’ambito della Distribuzione Organizzata - con particolare riferimento alle forme di associazionismo volontario (Unioni Volontarie e G.d.A.) e agli accordi contrattuali di affiliazione.
Il capitolo 4 analizza le relazioni tra imprese industriali e commerciali evidenziando come accanto ai contenuti competitivi delle relazioni verticali, emergono crescenti spazi per indirizzare tali relazioni in senso collaborativo. Cliente e fornitore sempre più frequentemente ricorrono a meccanismi di coordinamento diversi dal mercato e dalla gerarchia essendo spinti verso forme di collaborazione (“Sistemi Verticali di Marketing”) sia dall’opportunità di conseguire significative sinergie, sia dall’intensa concorrenza orizzontale. Si analizzano pertanto i fattori che determinano il grado di integrazione e la continuatività della relazione cliente-fornitore definendo il concetto di “investimento motivazionale” e presentando il contributo di R. Normann e R. Ramirez, che propongono una logica di creazione del valore (che supera il tradizionale concetto di “catena del valore”) secondo cui cliente e fornitore sono legati da relazioni reciproche di co-produzione del valore.
In ultimo, si analizzano le fasi evolutive di una relazione cliente-fornitore da una prospettiva strategica di gestione e di marketing, offrendo importanti direttive per la gestione e lo sviluppo di relazioni e scambi paritari tra partner.
L’ultimo capitolo è stato infine dedicato allo studio del caso empirico, cioè all’analisi del caso “Industria Alimentare Carni F.lli Scarlino S.r.l.”.