La persuasione

La persuasione

Nei dintorni della seduzione incontriamo, oltre che la seduttività, anche la persuasione. Seduzione e persuasione presentano certamente affinità di fondo. Entrambe, infatti, fanno parte del più vasto ambito dell’influenza sociale, intesa come capacità di modificare uno stato mentale (idee, valori, emozioni ecc.) degli altri. In particolare, seduzione e persuasione sono volte a ottenere il consenso, l’adesione e l’attrazione dell’interlocutore per giungere alla condivisione di un determinato stile di vita e di una certa concezione del mondo.
Seduzione e persuasione si misurano non sul piano della verità, bensì in termini di efficacia, valutata come la capacità di ottenere successo presso il destinatario in condizioni di libertà (e non di coercizione). Seduttore e persuasore devono far leva sull’argomentazione, anziché sulla dimostrazione. Quest’ultima si fonda su ragionamenti mentali governati dalle regole formali della logica aristotelica e scolastica. Essi fanno riferimento a una concatenazione di enunciati che dovrebbero essere validi per tutti.
Per contro, l’argomentazione segue un altro percorso mentale. Essa risulta fondamentale sia per la seduzione che per la persuasione, poiché si basa su considerazioni che vanno bene per un certo uditorio. L’argomentazione fa quindi ricorso in modo rilevante alle euristiche. L’euristica è una strategia particolare che consente all’individuo di risolvere un problema compatibilmente con la complessità del compito e le caratteristiche dei suoi sistemi di immagazzinamento e di elaborazione delle informazioni. Si tratta di forme semplificate ed economiche di ragionamento, in grado di ridurre la complessità degli elementi e di fornire una spiegazione «al meglio> rispetto a una certa situazione. Fra le varie euristiche più conosciute e più ricorrenti nella seduzione e nella persuasione, si possono menzionare l’euristica della rappresentatività (ossia, la tendenza ad accettare un enunciato in base alle conoscenze stereotipate in proprio possesso), l’euristica della conferma (ossia, la tendenza a prendere in considerazione soltanto gli elementi e gli indizi che vengono a confermare la propria ipotesi, senza prestare attenzione agli aspetti che la smentiscono o la falsificano), l’euristica della disponibilità (ossia, la tendenza ad accettare un’affermazione riguardante un certo evento in quanto è conforme alla probabilità di frequenza di quell’evento: tanto più è frequente l’evento considerato, tanto più risulta credibile e verosimile l’affermazione in oggetto).
In questa dinamica gli aspetti irrazionali sono importanti come quelli razionali sia nella seduzione sia nella persuasione. Seduttore e persuasore devono apparire dotati di un elevato grado di credibilità agli occhi dell’interlocutore. Tale credibilità della fonte si gioca sia come competenza sia come fiducia. La competenza consiste nel livello generale di istruzione raggiunto, nella posizione sociale occupata, nonché nel bagaglio di esperienze e di conoscenze specifiche. La fiducia è data dall’integrità morale, dall’onestà intellettuale e dalla sincerità della fonte. Parimenti, nella seduzione e nella persuasione assume un ruolo importante la simpatia della fonte. Il seduttore deve essere un ottimo persuasore.
Tuttavia seduzione e persuasione costituiscono due processi significativamente differenti. La prima è focalizzata su una singola persona e ha una valenza monotropica (da uno a uno). La seconda ha una destinazione molto più estesa: può andare da un singolo individuo a una intera nazione o al mondo intero (da uno a molti), come nel caso della persuasione politica o religiosa.
Inoltre, la seduzione ha una natura intrinsecamente affettiva ed emotiva. Per contro, la persuasione si mantiene a un livello prevalentemente cognitivo e mentale, anche se talvolta è sostenuta da aspetti affettivi che, in ogni caso, hanno un valore secondario.
La seduzione implica un profondo coinvolgimento personale e soggettivo se si desidera giungere a una condizione di intimità, mentre la persuasione richiede un grado assai minore di coinvolgimento. In molti casi nella persuasione il rapporto che esiste fra fonte e destinatario rimane anonimo e impersonale.