Fund raising, reclutamento volontari e comunicazione delle organizzazioni non-profit. Strategie a confronto

Introduzione
Il mondo del non profit sta cambiando. Nonostante infatti il terzo settore stia
crescendo, per numero di organizzazioni, operatori e volontari
1
, le risorse a lui
destinate sono in calo, nel 2011, l'anno nero, meno 10%
2
, seguito nel 2012 da
un abbassamento di altri quattro punti percentuali
3
, e la concorrenza è sempre
più agguerrita. 
I mercati infatti hanno imposto uno stop alla filantropia delle imprese che
spesso sono state costrette a ridurre drasticamente o interrompere i
finanziamenti
4
, così come le loro fondazioni; meno erogazioni anche dalla
pubblica amministrazione ed è probabile che questo trend aumenterà,
specialmente per le piccole organizzazioni di rilevanza locale
5
. Restano più o
meno stabili solo le donazioni da persone fisiche, che secondo Valerio
Melandri, uno dei massimi esperti di fund e people raising del nostro paese
non hanno avuto un calo evidente come quelle degli altri soggetti grazie al
fatto che "l'ottanta per cento delle donazioni viene dal venti della popolazione.
Tecnicamente da quella fascia ricca quella che risente meno della 
1 IX censimento dell'industria e dei servizi, ISTAT,  2011.
2 Andrea Telara, “PROFESSIONE FUNDRAISER”, in “Business people” 10/2012.
3 http://www.festivaldelfundraising.it/downloads/files/Il%20Tempo%20Web.jpg 
4 Marta Ghezzi, “Volontari a caccia di fondi :vince chi usa internet, ne “il Corriere della sera Milano”, 
14/10/2012.
5 “Quanto vale il non profit italiano? Creazione di valore aggiunto sociale e ruolo delle donazioni” di S. 
Cima, M. Fioruzzi e L. Gandullia.
1
recessione."
6
 L'ipotesi di partenza è che le associazioni debbano modificare
gli strumenti e i loro modi di utilizzo, per riuscire a sopravvivere. Infatti
bisogna sempre più rispondere ad esigenze quali creare relazione, fidelizzare
ed essere concreti e innovativi per cercare nuovi modi di raccogliere fondi, sia
dal settore pubblico che, soprattutto da quello privato.
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L'obiettivo di questa tesi è proprio scoprire quali strategie e strumenti, delle
piccole e medie associazioni, debbano adottare per attenuare i contraccolpi
della crisi  in due attività strategiche fondamentali per la sopravvivenza di
ogni organizzazione non profit: il fund raising ed il reclutamento volontari. Lo
faremo attraverso l'analisi dei casi di quattro associazioni non profit del
settore socio-sanitario operanti nel territorio milanese con l'intento di vedere
come, nonostante la mission comune di "accompagnare il malato", le strategie
cambino a seconda della identità e degli obiettivi dell'associazione.
L'elaborato è suddiviso in tre capitoli. Nel primo capitolo verrà analizzato il
terzo settore in Italia, poi saranno definite e inquadrate, soprattutto dal punto
di vista teorico, le attività di people e di fund raising, nel secondo si passerà
ad un'analisi delle tecniche e degli strumenti utilizzati per gestire le due
attività. Questa prima parte del lavoro è necessaria per riassumere e
concentrare gli elementi emersi tra la ricerca bibliografica e quella empirica
dando così un quadro della situazione. Nel terzo capitolo, prevalentemente
grazie ad interviste  raccolte sul campo, verranno esaminate concretamente le
strategie utilizzate dalle quattro associazioni: VIDAS, PROMETEO, AVO
Milano e ABIO Milano, indagando sulle diverse mosse di adattamento al
nuovo mondo.
6 http://www.affaritaliani.it/sociale/fondi020812.html 
7 Elio Silva, “la spendig review degli enti”, il sole 24 ORE, 24/9/2012.
2
1 Le organizzazioni: settore e le due attività fondamentali 
Le associazioni non profit operano in un ambiente variegato, il cosiddetto
“terzo settore”, e quasi tutte le organizzazioni probabilmente si sono trovate o
si dovranno trovare ad affrontare problemi nelle delicate e fondamentali
attività di ricerca di fondi e volontari, questo capitolo intende dare una visione
d'insieme di queste tre aree.  
1.1 Il terzo settore
Il terzo settore è quel complesso di istituzioni che si differenzia, anzi si trova
a metà, tra la sfera pubblica, ovvero lo stato, le regioni, gli enti locali e così
via sia da quella privata, ossia il mercato, le imprese; sono cioè soggetti
organizzativi di natura privata, con motivazioni di solidarietà ma volti alla
produzione di beni e servizi a destinazione pubblica o collettiva e soggetti a
obblighi quali l'assenza di distribuzione dei profitti e una quota minima di
lavoro volontario
1
. Analizziamo ora i numeri in crescita, i settori  e le diverse
forme organizzative delle varie organizzazioni non profit.
1.1.1 Il terzo settore in Italia
Dai dati del censimento dell'industria e dei servizi dell'Istat del 2011,
confrontando il settore del non profit con quello pubblico e con quello
privato, si evince che esso tra i tre è il settore più in crescita sia in numero di
1  “Nonprofit” di G. Barbetta e F. Maggio.
3
istituzioni sia in termini di addetti. Dal 2001 anno dell'ultimo rilevamento di
settore il numero di istituzioni non profit è passato da circa 235 mila unità ad
oltre 301, registrando una crescita del 28 per cento;  in crescita, di oltre il 43
per cento, anche il numero di volontari che toccano quota 4.758.622 così
come sono in forte aumento anche i dipendenti ed i lavoratori esterni. Le ONP
ora in Italia rappresentano il 6,4 per cento delle unità giuridico-economiche ed
il non profit in Italia muove circa 67 miliardi all'anno contribuendo a creare
circa il 5 per cento del PIL nazionale.
2
 
Il terzo settore che è attivo in molteplici aree costituisce la principale realtà
produttiva del Paese nei settori delle attività culturali, sportive, di
intrattenimento e divertimento con quasi 196 mila istituzioni, quindi in questo
settore sono presenti 239 enti non-profit ogni 100 imprese, e dell’assistenza
sociale
3
 con 361 istituzioni senza scopo di lucro ogni 100 imprese ovvero in
totale circa 25 mila enti. Le altre attività, secondo la classificazione ISTAT,
contano: 
 Rappresentanza d’interessi, che comprende le relazioni sindacali,  oltre
16 mila istituzioni;
 Istruzione e ricerca che ne conta quasi 16 mila;
 Sanità: conta circa 11 mila associazioni;
 Sviluppo economico e coesione sociale oltre 7 mila enti;
 Tutela dei diritti e attività politica: quasi 7 mila enti, l'unica area che
registra un calo nel numero di enti rispetto al censimento del 2001;
 Religione: ne conta circa 6.500 enti;
 Ambiente: con circa 6 mila enti;
2 http://www.famigliacristiana.it/articolo/una-scommessa-per-la-finanza-sociale.aspx 
3 Che comprende anche la protezione civile.
4
 Altre attività: che comprende circa 10 mila enti di cui la maggior parte
dedicati all'attività di filantropia e promozione del volontariato, che tra
tutte è l'attività che registra il maggiore incremento percentuale nel
numero di nuovi enti dal 2001, ed alla cooperazione e solidarietà
internazionale.
4
Nell'Illustrazione 1 sono mostrati i dati percentuali del numero di istituzioni
divisi per attività
1.1.2 Forme organizzative
Nel nostro paese esiste una eterogeneità giuridica-organizzativa per il settore
non profit, mostrata anche nella illustrazione 2, così distribuita al dicembre
2011:
 Associazioni: l’89 per cento del totale delle istituzioni non profit. Una
associazione, è un ente costituito da un insieme di persone legate dal
4 Nella illustrazione 1 per necessità grafiche sono state accorpate a questa categoria anche quelle di religione
ed ambiente.
5
65
8,3
5,4
5,2
3,6
2,5
2,3 7,7
Cultura sport e ricreazione
Assistenza sociale
Rappresentanza di interessi
Istruzione e ricerca
Sanità
Sviluppo economico e 
coesione sociale
Illustrazione 1: La suddivisione percentuale per attività del terzo settore italiano.
perseguimento di uno scopo comune, sono regolate dagli art. 14 e
seguenti del codice civile. Esistono due tipi di associazione:  
1. associazioni non riconosciute, ossia prive di personalità giuridica,
la forma organizzativa più presente nel nostro paese con circa 201
mila enti;
2. associazioni riconosciute ossia nate con atto pubblico riconosciuto
dalla Stato e dotate di autonomia patrimoniale che sono circa 68
mila, in crescita rispetto al 2001 del 9,8%;
 Cooperative sociali: se ne contano circa 11 mila, esse sono un
particolare tipo di società cooperativa che “hanno lo scopo di
perseguire l'interesse generale della comunità alla promozione umana
e all'integrazione sociale dei cittadini”
5
 e gestiscono attività quali
servizi socio-sanitari ed educativi, oppure attività di vario genere
finalizzate all'inserimento nel mercato del lavoro di persone
svantaggiate registrando un incremento del 98,5 per cento sui dati
dell'ultima rilevazione;
 Fondazioni:  la fondazione è un ente costituito da un patrimonio
preordinato al perseguimento di un determinato scopo collettivo. In
Italia sono circa 6 mila, con un incremento rispetto ai dati del 2001 del
102,1 per cento. In Italia è intesa soprattutto come forma adatta al
perseguimento di attività filantropiche è ancora poco diffusa la visione
più americana della fondazione come erogatrice di risorse anche se
essa ormai si sta diffondendo soprattutto tra le fondazioni nate in
ambito imprenditoriali, quali per esempio le fondazioni bancarie.
 Altre: le 14 mila restanti istituzioni non-profit hanno un'altra forma
giuridica rappresentate principalmente da: 
5 Come espresso dall’articolo 1 della legge n. 381/1992. 
6
 Enti religiosi: sono una categoria giuridica
6
 propria dell’ordinamento
statuale e non di quello canonico questa nozione va riferita agli enti di
qualsiasi culto, non soltanto quello cattolico, essi devono perseguire
fini di religione o di culto. 
 Organizzazioni non governative (ong): delle particolari ONLUS che
concentrano la loro attività nella cooperazione allo sviluppo globale dei
paesi socialmente ed economicamente più arretrati e che sono
riconosciute dal Ministero degli esteri ed inserite in una specifica lista;
 Comitati: fondazioni non riconosciute che perseguono uno scopo
altruistico, generalmente di pubblica utilità.
66,7
22,7
3,7
2,1
4,8
Associazioni non riconosciute
Associazioni riconosciute
Cooperative sociali
Fondazioni
Altre
Illustrazione 2: Suddivisione percentuale delle organizzazioni secondo la forma 
giuridica. dati ISTAT (2011)
6 Regolata dal D.LGS. N. 460/1997.
7
1.2 Reclutamento volontari
Una delle esigenze più sentite dalle organizzazioni non profit è quella di
cercare e trovare nuovi volontari. Per la “mission” di molte organizzazioni,
soprattutto della categoria trattata, una necessità più importante anche dello
stesso fund raising come vedremo nel corso della nostra analisi.
Le persone sono infatti il cuore pulsante di ogni associazione e senza esse le
organizzazioni non potrebbero ovviamente esistere.
Si tratta di trovare persone disposte a sposare e condividere la causa della
associazione fino al punto di offrire gratuitamente la propria collaborazione e
la propria competenza.
I volontari mossi solamente da una forte motivazione sono una risorsa chiave.
Oltre alla mera mansione che gli è stata assegnata infatti hanno numerose altre
funzioni anche più implicite, quali  per esempio aiutare a promuovere la
mission dell’organizzazione, sensibilizzare la comunità locale, aumentare il
valore relazionale, attrarre ulteriori volontari, fare raccolta fondi e molto altro
ancora quindi serve che vengano motivati, coinvolti, incentivati fidelizzati.
7
Fondamentale anche dopo le fasi di selezione e formazione inserirli e
mantenerli perché ogni volontario che abbandona la organizzazione è stato
una perdita di tempo, energie e denaro nella sua ricerca e formazione.
Altra questione fondamentale per il reclutamento dei volontari quanto per il
fund raising, di cui subito ci occuperemo più specificatamente, è l'immagine
dell'associazione.
7 http://www.csvbs.it/corso-nuovi-volontari/ 
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