Trenitalia e il low cost: strategie a confronto

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La metodologia utilizzata è la tecnica di benchmarking, che 
permette di confrontare le imprese che hanno raggiunto livelli 
prestazionali ottimali, al fine di migliorare processi, prodotti, 
servizi e performance. 
Detto in altri termini, si cercherà di misurare quantitativamente 
e qualitativamente i gap dell’offerta di Trenitalia rispetto ad 
aziende competitors nel mercato europeo della mobilità, 
individuandone le possibilità di sviluppo. 
Nell’analisi verranno incluse realtà aziendali simili a quella di 
Trenitalia, come le compagnie ferroviarie europee, per 
evidenziare le competenze tecniche specifiche del prodotto e 
dei servizi presenti sui portali Web. 
In tale prospettiva verranno prese in considerazione, inoltre, le 
realtà organizzative delle compagnie aeree “low cost”, 
mettendo in risalto i loro punti di forza nell’offerta ed 
evidenziando le differenze di approccio al mercato con gli 
operatori ferroviari. 
È necessario, a questo punto, specificare che il confronto con i 
vettori aerei “low cost”, si concretizza soprattutto sull’offerta 
di servizi on line, in quanto alla base della loro strategia 
aziendale vi è la promozione di canali di vendita diretta. 
I risultati di tale analisi saranno riportati su un foglio 
elettronico Excel, su cui sarà costruito uno schema riassuntivo 
dei contenuti estrapolati dalle pagine Web.  
La sintesi di tali contenuti verrà espressa da alcuni items, che 
esprimono le facilities abbinate ai servizi stessi. 
La struttura che espliciterà gli items ricalca quella ad albero, in 
cui le cinque macro aree, rispettivamente individuate come 
informativa, acquisto, contatti, piano tariffario ed innovazioni, 
verranno esplose in altre sotto categorie allo scopo di 
specializzare i parametri di analisi e di evidenziare i caratteri 
distintivi dei metodi organizzativi degli operatori in esame. 
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 Nella parte informativa saranno considerati quegli aspetti delle 
infrastrutture internet , che vanno dall’accessibilità delle 
informazione alla facilità di navigazione, valutate in merito alla 
chiarezza, completezza e raggiungibilità delle informazioni, per 
giungere poi ad analizzare la capacità informativa finalizzata 
alle facilities per il cliente, sui servizi off line ed on line; inoltre 
per ultimo ma non come importanza, l’aspetto informativo 
dedicato ai programmi di fidelizzazione. 
Successivamente si rivolgerà l’attenzione alla modalità di 
acquisto di tutti i servizi, approfondendone i metodi di 
pagamento ed i canali distributivi. Il confronto tra le varie 
aziende verterà soprattutto sul modo in cui queste interagiscono 
con la propria clientela attraverso call center, customer service 
e posta elettronica. 
Tenendo conto di tutti gli aspetti descritti finora, il piano 
tariffario, avrà un peso maggiore nella valutazione e nel 
confronto dell’efficacia competitiva di un operatore rispetto ad 
un altro. 
La scelta di questi items risponde all’esigenza di delineare 
come le priorità delle aziende siano cambiate. Una politica 
aziendale basata esclusivamente sul profitto, evolve in una 
logica in cui assume sempre più importanza il rapporto che si 
deve instaurare con il Cliente e la misurazione della 
soddisfazione di questo. Ci si sta avviando, quindi ad una 
relazione di tipo B2C che abbia come caratteristica principale 
uno scambio bidirezionale di informazioni, così da ipotizzare 
una conoscenza più specifica delle esigenze della clientela su 
cui plasmare l’offerta di servizi. 
Tutto ciò è divenuto possibile grazie alla diffusione delle 
tecnologie telematiche ed informatiche, che permettono di 
raggiungere velocemente un numero consistente di persone ed 
allo stesso tempo offrire loro dei servizi sempre più 
personalizzati. 
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In tale contesto si raffigurerà il posizionamento dei vari 
operatori del trasporto passeggeri nel mercato, individuando la 
possibilità di sviluppo del servizio ferroviario “low cost”, 
Trenok. 
Questo lavoro, dunque si propone un duplice intento: 
 ξ  Di indagare come le opportunità offerte dalle nuove 
tecnologie offrano alle aziende del settore di trasporto, 
la possibilità di sviluppo di un business indiretto, di 
interazione e il raggiungimento di obiettivi in maniera 
alternativa (es: vendita continua nell’arco delle 24 ore). 
 ξ  Di offrire un contributo per comprendere le opportunità 
di crescita nel mercato del nuovo servizio Trenok e 
come sia possibile la sua realizzazione. 
L’analisi svolta, dunque, è rivolta principalmente ad 
evidenziare cosa spinga gli operatori del settore ad essere 
presenti anche nel mercato virtuale e quali obiettivi mirino a 
raggiungere. 
Parlare di business indiretto, ad esempio, rimanda l’attenzione 
alla possibilità di raggiungere persone altrimenti irraggiungibili 
con i media tradizionali,  instaurando con esse un rapporto 
solido e duraturo nel tempo, si pensi ad esempio al target 
giovanile. 
È questo il caso del brand Trenok, che cerca di avvicinare i 
giovani al treno promuovendo la possibilità di usufruire di 
tariffe “low cost” , possibili solo grazie ad una politica di 
contenimento dei costi, applicata ai canali distributivi. 
A questo punto, una volta delineate le caratteristiche distintive 
delle compagnie ferroviarie rispetto a quelle aeree a basso 
costo, sarà interessante configurarle nel mercato, per 
comprendere come si posizioni Trenitalia rispetto ai servizi 
ferroviari tradizionali e rispetto a quelli “low cost”. 
In tale contesto, quindi si darà grande rilevanza al concetto di 
“relazione” con il Cliente. Una relazione tanto aspirata ma dai 
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contorni più sfuggevoli, visto le realtà promosse da Internet, 
basate su approcci veloci e superficiali. È proprio per questo 
motivo che si evidenzierà come attraverso le innovazioni 
informatiche si sia spostata l’attenzione su tale concetto.   
 
 
 
 
 
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CAPITOLO 1 
 
MERCATO DEI TRASPORTI 
 
1.1 Analisi del settore 
 
Nella società contemporanea i sistemi di trasporto e 
telecomunicazione sono tra i principali motori di un processo 
dinamico di globalizzazione, in cui le relazioni economiche, 
politiche e sociali si estendono in un ambito geografico sempre 
più vasto. L’ interdipendenza tra le varie aree geografiche è 
stata rafforzata dallo sviluppo delle reti di comunicazione e dal 
progresso tecnologico. 
 Le attività tipiche del settore dei trasporti, consentono un 
elevato grado di mobilità sia alle persone sia alle merci, 
occupando una posizione chiave nel sistema economico di un 
paese. Infatti, negli ultimi dieci anni, si registra una continua 
crescita della domanda di trasporto, con profonde 
trasformazioni delle sue caratteristiche. La costante crescita 
della domanda di trasporto, secondo il Libro Bianco della 
Commissione Europea, può essere spiegata sostanzialmente da 
due fattori: “per i passeggeri, essa è correlata alla spettacolare 
crescita del parco macchine che, in trent’anni, è triplicato 
nell’Unione Europea, mentre la costante crescita della 
domanda di merci è in larga misura legata all’evoluzione 
dell’economia europea e dei sistemi di produzione. Negli 
ultimi vent’anni, infatti si è passati da un economia di “stock”, 
ad un’economia di “flusso”, accentuata dalla delocalizzazione 
delle imprese”
1
. 
Il settore dei trasporti, che conta un giro d’affari pari ad oltre il 
10% del prodotto interno lordo, è articolato in più modalità: 
                                                 
1
 Commissione delle Comunità Europee, “Libro Bianco la politica dei 
trasporti fino al 2010: il momento delle scelte”, p. 9,  Bruxelles, 2001 
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trasporto stradale, marittimo, aereo, per condotte, per acque 
interne, con caratteristiche fisiche molto diverse tra loro. Al 
suo interno si sono sviluppate strutture produttive molto 
differenti: il comparto ferroviario e aereo, ad esempio, sono 
caratterizzati da un elevato grado di concentrazione, con un 
numero limitato di grandi imprese; altri , come il trasporto 
merci su strada o il servizio taxi, sono caratterizzati dalla 
presenza di piccole imprese, con un alta percentuale di 
lavoratori autonomi; inoltre nel settore sono presenti numerose 
imprese pubbliche che assicurano l’offerta di servizi collettivi. 
A questo punto è interessante capire come il settore dei 
trasporti si è adeguato alla politica comunitaria e quali sono 
stati gli input all’innovazione e le difficoltà. Per lungo tempo, 
infatti, vi è stata l’incapacità di attuare una politica comune da 
parte del consiglio dei ministri, soltanto con la firma del 
trattato di Maastricht si sono rafforzate le basi politiche, 
istituzionali e di bilancio della politica dei trasporti. I primi 
significativi progressi della politica comune, si sono 
concretizzati nella decisione di aprire completamente il 
mercato ferroviario di merci, nell’introduzione del concetto di 
rete transeuropea e nella riduzione significativa dei prezzi per i 
consumatori, a cui corrisponde un aumento della gamma di 
servizi offerti e della qualità. Nonostante si siano registrati, 
negli ultimi anni notevoli successi, non va dimenticato che il 
sistema di trasporto europeo è chiamato a far fronte ad una 
serie di gravi difficoltà, quali la congestione di determinati assi 
stradali e ferroviari che minaccia il “soffocamento al centro e la 
paralisi alle estremità”
2
, e problemi ambientali con 
ripercussioni sulla salute dei cittadini. A questo proposito il 
consiglio europeo di Goteborg, ha posto al centro della 
strategia dei trasporti, il concetto di sviluppo sostenibile. In 
ultimo, ma non per importanza è l’attenzione rivolta allo 
                                                 
2
 Ivi, p. 1 
 11
squilibrio tra i diversi modi di trasporto ed una migliore 
ripartizione fra essi, rilanciando modi di trasporto alternativi 
alla strada, che per i passeggeri occupa una quota di mercato 
pari a circa il 79%. 
Nel quadro di un processo pervasivo di globalizzazione, le 
strategie di internazionalizzazione delle imprese di trasporto, 
sono rimaste sostanzialmente immutate negli ultimi anni: 
 ξ  “crescita orizzontale”, che consente di essere presente 
laddove si manifesta la domanda di trasporto e di 
valorizzare le proprie competenze e tecnologie a 
livello locale. 
 ξ  “crescita verticale”, più sviluppata nella logistica e 
nel trasporto merci, permette di massimizzare la 
produzione, integrando competenze proprie dei 
servizi, delle infrastrutture e delle tecnologie. 
Queste strategie hanno caratteristiche e velocità diverse: il 
settore logistico, mira all’integrazione multimodale ed al 
controllo diretto dei punti di snodo dei flussi di merce; per 
quanto riguarda il trasporto aereo di passeggeri, prevalgono le 
dinamiche di concentrazione, attraverso accordi, fusioni e 
alleanze per fronteggiare la competizione a livello globale. 
D’altro canto, assume grande importanza lo sviluppo delle 
compagnie a “low cost”, che sono riuscite a ricavarsi quote di 
mercato di tutto rispetto. Nel caso, invece del trasporto 
ferroviario a lunga percorrenza, i principali cambiamenti hanno 
riguardato principalmente la riorganizzazione interna delle 
singole imprese, fatta eccezione per il trasporto passeggeri a 
media e lunga percorrenza con provenienza/destinazione 
internazionale, per il quale la normativa comunitaria prevede la 
costituzione di imprese dotate di licenza comunitaria. E’ il caso 
ad esempio dell’accordo fra le ferrovie italiane e svizzere per la 
costituzione del Cisalpino. I cambiamenti più significativi 
invece, si sono manifestati nel comparto del trasporto pubblico 
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locale e di quello regionale, dove l’introduzione di riforme a 
livello nazionale, ha consentito al settore di beneficiare degli 
effetti legati ad un regime di crescente concorrenza, con 
conseguente nascita di nuovi soggetti imprenditoriali. 
In uno scenario globale cosi delineato, è necessario 
approfondire qual’ è la posizione italiana nel settore dei 
trasporti.  
In tale ambito, si possono individuare due scelte di fondo che 
contraddistinguono il settore: la “liberalizzazione del mercato 
dei trasporti, anche nei comparti più tradizionalmente legati a 
gestioni monopolistiche”
3
 e suddivisione delle competenze a 
livello nazionale e regionale.  
A questo proposito si inseriscono i vari interrogativi sui 
fallimenti del mercato e dello Stato, spiegati da Marco Ponti 
attraverso il dibattito su “public choice” e “social choice”
4
, che 
corrispondono rispettivamente: alla convinzione che anche i 
decisori pubblici esprimano obiettivi egoistici e all’assunzione 
che ai fallimenti del mercato risponda un decisore pubblico 
onnisciente.  
Quindi, secondo Marco Ponti, “Bisogna regolare ciò che non 
può essere direttamente in concorrenza, come i monopoli 
naturali,e ciò che non si vuole che sia in concorrenza, servizi e 
beni sociali”.
5
  
 Nell’analisi della politica dei trasporti in Italia assume un 
ruolo fondamentale il “Piano Generale dei Trasporti”, 
strumento atto ad analizzare la domanda di mobilità ed a 
pianificare di conseguenza l’offerta adeguandosi alla politica 
comunitaria.  
                                                 
3
Ministero dei Trasporti e della Navigazione,  “Piano Generale dei 
Trasporti e della Logistica”, p. 1, Gennaio 2001 
4
 Marco Ponti, didattica” Pianificazione dei Trasporti”, Politecnico di 
Milano, p.p. 6 - 7, 2003 
5
 Ibidem