Il Pricing tattico e strategico nella sfida competitiva

Nella vita quotidiana possiamo trovare numerosi esempi di discriminazione intertemporale dei prezzi. Questa strategia consiste nell'applicare prezzi diversi in diversi periodi di tempo. Solitamente si sviluppa applicando inizialmente prezzi più elevati rivolti a quei consumatori che hanno una più elevata disponibilità al pagamento e non sono disposti quindi ad aspettare. In un secondo momento il prezzo verrà abbassato per conquistare anche quella quota di mercato che presenta una curva di domanda più elastica. Una forma particolare di Time Pricing è lo “Yield Pricing”, usato soprattutto dalle compagnie aeree. Consiste in un aumento del prezzo del biglietto nelle date prossime alla partenza. I clienti con una sensibilità al prezzo relativamente bassa, come gli uomini d’affari, preferiscono la maggior flessibilità di una prenotazione all’ultimo minuto, indipendentemente dal maggior costo.
Negli ultimi anni i processi di Dynamic Pricing si sono sviluppati con una notevole rapidità soprattutto nell'E-commerce. A distanza di pochi minuti il prezzo di un servizio può variare in maniera sensibile in base ai prezzi dei concorrenti, ai costi di spedizione e ad altri fattori.
Il concetto di “prezzi dinamici” nell'E-commerce può richiedere uno sviluppo operativo piuttosto complicato. Per effettuare una discriminazione basata su “prezzi dinamici” in un ambiente virtuale devono manifestarsi determinate condizioni. Gli acquirenti devono presentare differenti propensioni di acquisto di un determinato bene ed è dimostrabile che la sensibilità ai prezzi dei consumatori in un mercato elettronico risulta notevolmente superiore rispetto a quella di un mercato tradizionale. Ciò si deve soprattutto alla grande quantità di informazioni disponibili che riducono l'asimmetria informativa tipica delle transazioni tradizionali. Inoltre il web ha migliorato in maniera significativa la capacità delle imprese di segmentare un mercato in termini di propensione all’acquisto. In generale il conflitto tra la capacità dell’impresa a discriminare i prezzi e l’abilità del cliente a riconoscere queste misure non è facilmente gestibile.