Comunicare l'information technology

L’obiettivo di emergere e farsi “notare” grazie ad un piano di comunicazione ben strutturato: la sfida della Confor Informatica S.p.A., tipico esempio di PMI nel settore dell’Information Technology.
In questa sede verrà trattato l’approccio che dovrebbe avere una PMI nel comunicare al mondo esterno le proprie competenze, le proprie soluzioni, i propri prodotti ed il proprio valore aggiunto al fine di poter accrescere la sua posizione nello schema percettivo dei possibili clienti o partner.
L’Information Technology è un mercato estremamente difficile che ha vissuto negli ultimi anni andamenti oscillatori di un certo livello. Infatti, se tra il 1997 ed il 2000 le aziende che operano in questo settore hanno potuto accrescere il loro fatturato in termini percentuali con incrementi nell’ordine delle decine, dal 2001 con la generale diminuzione degli investimenti e quindi la generale difficoltà dei vari mercati, le stesse aziende hanno attraversato e stanno tuttora attraversando, un momento di serie difficoltà: molte di esse sono fallite, altre hanno dovuto cambiare radicalmente la loro tipologia di business e di mercato, altre ancora, sono state acquisite da imprese più grandi, oppure hanno dovuto rivedere il loro approccio per cercare di subire il meno possibile gli effetti di questa recessione economica.
La stragrande maggioranza delle PMI del settore dell’Information Technology però, non si è ancora dotata, o lo ha fatto da pochissimo di una struttura marketing che abbia imposto un approccio strutturato alla comunicazione market-oriented. Spesso queste imprese hanno effettuato azioni estemporanee dettate da alcune opportunità, oppure dettate dalla necessità di “farsi vedere” in particolari occasioni come nelle fiere, nei forum o nei convegni. Di certo però, è difficile calcolare i risultati di queste campagne perché i feed-back possibili potrebbero essere stati alterati dalle particolarità di quei precisi momenti.
La Confor Informatica rientra in questa categoria delle aziende che non hanno mai affrontato sistematicamente il discorso della comunicazione.
Nella prima parte di questa introduzione ho parlato volutamente di approccio al marketing in senso lato perché un piano di comunicazione deve partire da questo tipo di visione delle cose e ne condivide i punti essenziali, logicamente adattati e messi a punto sugli aspetti tipici dell’argomento specifico.
Un piano di comunicazione, come un piano di marketing, ha quattro asset fondamentali: analisi, strategia, pianificazione e controllo. Quindi la tesi rispecchierà in pieno questa struttura al fine di poter rappresentare una pietra su cui poter far partire un progetto di promozione del brand e dei suoi prodotti.
Per poter studiare una corretta ed efficace strategia di comunicazione è fondamentale conoscere i numeri; questo è necessario perché le ricerche di mercato attualizzate alla situazione specifica di Confor Informatica devono portare all’individuazione degli spazi o delle opportunità su cui puntare il piano di comunicazione in accordo con quello di marketing. Sarebbe stupido andare ad investire denaro in particolari segmenti di mercato che non siano ben presenziati dall’offerta Confor oppure poco attrattivi per i clienti. Bisogna perciò capire a fondo qual è la realtà in cui l’impresa si muove.
Tirando un pochino le somme, si evince che il mercato dell’informatica sta sempre più andando verso i settori del software e dei servizi. L’elemento però di novità è che la domanda del mercato si sta spingendo verso l’integrazione dei due settori. L’offerta deve quindi avere questo valore aggiunto di unione delle due caratteristiche al fine di riuscire ad implementare sistemi e soluzioni altamente specializzate che vadano a soddisfare completamente i particolari bisogni delle aziende clienti. Anche nell’IT è perciò arrivato il concetto di estrema personalizzazione dell’offerta che da diverso tempo interessa altri mercati, anche quelli di massa.
Sempre per contenere i costi ed ottenere buoni risconti, la strada di accordi di co-marketing è una delle più conosciute e che va sfruttata. Questi accordi permettono di limitare le spese ad un investimento che va ad aggiungersi al contributo di una o più aziende.
Una voce assai importante cui ancora non è stato fatto riferimento è la comunicazione interna, da molte aziende sottovalutata come leva strategica fondamentale per la crescita del business. L’obiettivo è sicuramente migliorare la conoscenza dei prodotti e delle aree tematiche di offerta da parte della forza vendita.