Il Distributore come strategia di Internazionalizzazione - Caso Nikon -

5 INTRODUZIONE Il mercato globale, oggi più che mai, condiziona le strategie e il modo di operare delle imprese che ne fanno parte. Le grandi multinazionali, competono in un unico grande mercato. Per loro, sviluppare una efficiente rete organizzativa ed operativa a livello globale, rappresenta una grandissima sfida. Il processo di internazionalizzazione è un processo lungo e tortuoso, pieno di insidie e fattori che non possono essere previsti, ma solo risolti nel miglior modo possibile. Le mosse dei principali concorrenti nel mercato globale, come l’entrata in nuovo paese, costringono gli altri competitor ad attuare delle contromosse. Quindi, sarà fondamentale avere grande flessibilità e capacità d’adattamento alle condizioni che genera il mercato. Una delle strategie più usate, è l’esportazione tramite intermediario estero, all’interno delle quali troviamo il distributore. Il ruolo del distributore come strategia di internazionalizzazione, in letteratura, spesso è descritto semplicemente come fase iniziale seguita da un investimento diretto estero. Come sempre però, ci sono delle eccezioni, alcune volte il distributore può rappresentare la scelta migliore con un minor investimento, che permette di raggiungere risultati anche maggiori rispetto ad un IDE. Insieme con la globalizzazione, è cresciuto anche il potere della grande distribuzione. A loro volta, anche i retailers sono diventati delle “multinazionali”, assumendo un ruolo imprescindibile all’interno del canale di distribuzione e condizionando le strategie di marketing e vendita, delle imprese che non possono fare a meno di loro, per raggiungere importanti quote di mercato. Cosi che, il controllo e le relazioni che si instaurano nella catena, produttore – distributore – retailers, rappresentano fattori chiave di successo per tutte le parti della supply chain. In questa tesi, andremo ad analizzare il mondo complesso della rete distributiva internazionale. Prima di tutto, cercheremo di capire il perché una multinazionale dovrebbe adottare il distributore indipendente estero come strategia di internazionalizzazione. Vedremo, come la relazione e il controllo all’interno della supply chain, sono fattori critici che possono influenzare le performance dell’intermediario. Inoltre, analizzeremo il potere e i conflitti che si generano nel canale di distribuzione e come il fornitore riesce a gestire il grande potere dei retailers.