I quattro stratagemmi della persuasione

PRIMO EPISODIO
Nell’autunno del 1863 Abram Lincoln era forse uno dei più disprezzati presidenti che gli Stati Uniti avessero mai avuto: governava una nazione ostile che lo accusava di tutto (era un ubriacone, un guerrafondaio, un tiranno, un codardo e sosteneva lo libertà per i negri). La Nazione era divisa dalla guerra civile. I cadaveri furono sepolti in un cimitero di nuova inaugurazione dove il presidente Lincoln era stato invitato a presenziare alla cerimonia e a pronunciare parole appropriate. Quando ebbe finito, era riuscito a trasmettere ai cittadini del suo paese una visione di una Nazione basata su 2 principi: tutti gli uomini sono uguali, il governo deve essere del popolo, fatto dal popolo e per il popolo.

SECONDO EPISODIO
Jeff Christy, dj della Pennsylvania negli anni 1974. Quando la stazione radio per cui lavorava lo licenziò, perché fannullone senza talento, per sopravvivere lavorò nel reparto vendite di una squadra di baseball, fin quando non ebbe la sua vera occasione per sfondare. Oggi, viene ascoltato su quasi 600 stazioni radio almeno 2 volte la settimana dall’11% della popolazione adulta degli States. Durante le elezioni presidenziali del 1992, fu invitato a pernottare presso la Casa Bianca e il presidente Bush trasportò personalmente i suoi bagagli nella stanza da letto.

TERZO EPISODIO
Paul Ingram era un pilastro della sua comunità. A 43 anni lavorava nell’ufficio dello sceriffo e si dedicava sia alla politica locale sia alla sua chiesa. Tutto cambiò quando fu arrestato per molestie sessuali ai danni delle 2 figlie. Dopo una serie di interrogatori, Ingram ammise di essere colpevole di questi orrendi crimini e dichiarò che insieme alla moglie aveva abusato sessualmente delle figlie. Confessò di essere a capo di una setta satanica che praticava uccisioni rituali di bambini e animali, nella fattoria in cui abitava. Confessò inoltre di aver messo incinta una delle figlie costringendola poi ad abortire. Dichiarò che la sua casa fungeva da quartier generale per un gruppo di pedofili. Non esistono prove che i fatti da lui confessati fossero mai accaduti ed anzi ci sono elementi che smentiscono categoricamente almeno una parte degli avvenimenti sopra citati. Paul Ingram sta attualmente scontando una pena di 21 anni per un delitto che la maggioranza degli esperti ritiene non sia mai stato commesso.
Questi sono tre episodi di persuasione efficace.
Il massimo dell’influenza si raggiunge quando si riesce a:
1. assumere il controllo della situazione e stabilire un clima favorevole al proprio messaggio (pre-persuasione).
2. imporre un’immagine favorevole di sé al pubblico (credibilità della fonte), apparire piacente o autorevole.
3. costruire e diffondere un messaggio che concentri i destinatari su quello che il comunicatore vuole che essi pensino.
4. controllare le emozioni dei destinatari del messaggio, stimolando un’emozione e offrendo un modo di reagire a tale emozione che coincida con l’azione desiderata dal persuasore.

I persuasori degli episodi sopradescritti
1. Lincoln mise in atto una tattica persuasiva che oggi viene usata dai pubblicitari (fa in modo che la fonte del messaggio sia qualcun altro). Sebbene a pronunciare il discorso fosse la sua voce, la fonte del messaggio erano i fondatori della nazione e i soldati che erano caduti in battaglia per una nazione concepita nella libertà. Lincoln manipolò abilmente le emozioni degli americani, evocò l’orgoglio di essere americani, evocò la paura che una nazione nata nella libertà e consacrata a un’idea di uguaglianza finisse per scomparire dalla faccia della terra e instillò sentimenti di obbligo e di impegno nei confronti di coloro che avevano fatto nascere questa nazione speciale e che avevano dato la loro vita per difenderla.

2. Rush Limbaugh doveva prima assicurarsi un pubblico e spuntare adeguati livelli di ascolto e in secondo luogo doveva raccogliere consensi al suo punto di vista politico. Il primo compito lo porta a termine rendendosi interessante, piacevole e divertente da ascoltare, per realizzare il secondo compito si avvale dei 4 stratagemmi della persuasione:
1. pre-persuasione: distribuisce etichette ideate per rendere meno gradita una categoria di persone e meno condivisibile una causa, e definisce il suo programma un esempio di eccellenza, distorce le posizioni altrui per renderle facilmente confutabili.
2. completo controllo da parte di Limbaugh dell’informazione che circola nel suo programma (filtraggio degli interventi del pubblico)
3. immagine precisa di sé (americano medio)
4. tattiche per garantirsi che il suo pubblico pensi al messaggi nel modo che egli desidera (immagini d’effetto): con il suo umorismo sprezzante distrae il pubblico per evitare che rifletta troppo su quello che viene detto. Infine, Limbaugh ripete all’infinito le sue tesi.
Limbaugh sfrutta due tipi di emozione:
timore riguardo alle possibili conseguenze della mancata accettazione del suo punto di vista
orgoglio dell’appartenenza a un determinato gruppo che deriva dall’opporsi ad altri gruppi: il senso di superiorità del gruppo viene rafforzato mettendo in ridicolo gli altri.

3. Prima di tutto, le figlie di Ingram arrivarono a convincersi di essere state molestate dal padre: dopo aver creato un contesto favorevole alla denuncia attraverso l’insistenza su incesto e sette sataniche, e dopo aver diffuso un particolare gergo su comportamenti ambigui, si stabilisce di presumere che il soggetto abbia subito violenza sessuale. Il terapeuta dà speranza alla paziente affermando che si sentirà meglio una volta portato alla luce il ricordo delle violenze subite. La presunta violenza diventa, allora un mezzo per giustificare qualsiasi fallimento (brutti voti a scuola, vita sentimentale deludente, eccesso di peso, etc). Infine, la paziente è incoraggiata ad affrontare il genitore con l’accusa di violenza sessuale. Paul Ingram subì le stesse tattiche che creano false memorie nelle persone sopravissute ad atti di violenza. Incalzato a riconoscere che le figlie non erano persone tali da mentire su un fatto di tale rilevanza, Ingram si trovò costretto a scegliere tra confessare il delitto oppure accusare le figlie di menzogna, cominciando a dubitare dei suoi stessi ricordi.