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L'acquisto


Non sempre è razionale anzi è il risultato di variabili prevalentemente di natura affettiva. I consumatori si trovano in uno stato fisiologico di elevato coinvolgimento emozionale che però non impedisce al consumatore di applicare apposite strategie cognitive note come euristiche decisionali ( ripetere una scelta in base a precedente soddisfazione, affidarsi a nota marca, imitare altri consumatori ecc..). A volte sono necessarie nuove strategie costruite ad hoc.
I processi decisionali variano anche in base a fattori individuali: Schwarz identifica decisori "soddisfacentisti" (tendono ad accontentarsi dell'alternativa sufficientemente buona) e decisori "massimizzatori" (cercano di scegliere l'alternativa migliore in assoluto analizzando tutte le altre) ; Chernev identifica consumatori "che hanno preferenze ben definite" (scelgono prodotti che rispondono esattamente a ciò che desiderano utilizzando le loro preferenze come parametri di riferimento) e consumatori "che non hanno preferenze definite" (non hanno idee precise e hanno maggiori difficoltà sulla scelta).

Tratto da MANUALE DI PSICOLOGIA DEI CONSUMI di Priscilla Cavalieri
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