Ciclo vendite

La contrattazione dei beni, la stipulazione e l’esecuzione dei contratti e i correlati regolamenti si compiono tramite alcune fasi logicamente collegate che, a loro volta, richiedono lo svolgimento di diversi processi e l’emissione di particolari documenti con le conseguenti rilevazioni contabili (in contabilità generale, nei registri IVA, nella contabilità di magazzino e nei management accounts):

▪ approvazione del credito, ordine e conferma d’ordine: in certi casi non c’è una fase formale di approvazione del credito, ad esempio nelle piccole imprese. Nelle imprese più strutturate ci può essere un’analisi di posizione del cliente per vedere concederli un credito o meno, guardando per esempio l’estratto conto se è già cliente e vedere se per le altre cose ha pagato regolarmente.

▪ documento di trasporto: quando si spedisce il bene viene emesso il documento di trasporto, ma se si emette direttamente la fattura il doc di trasporto non è necessario.


▪ documenti di incasso del credito

▪ scadenziario clienti: consente di fare la procedura di ageing. Per sapere l’età dei crediti. Se ho dei crediti molto vecchi (che magari non verranno mai incassati o solo parzialmente). Dubbi sull’esistenza effettiva (posso chiedere conferma al cliente) e sull’esigibilità (è esistente ma non esigibile).

Tipologie di operazioni

PROCESSI FONDAMENTALI:
• Vendita di beni o erogazione di servizi
• Incasso del corrispettivo monetario per i beni o servizi ricevuti

PROCESSI COMPLEMENTARI E INTEGRATIVI:
• Resi di merci da parte del cliente
• Recupero/eliminazione crediti per crediti di difficile o impossibile esigibilità (mandando anche solleciti)
• Garanzia prodotti per la gestione degli interventi in garanzia su prodotti difettosi
• Premi a clienti in relazione al raggiungimento di target di acquisto o concorsi (fanno degli sconti)

CRITERI DI STRATIFICAZIONE DEL CICLO VENDITE:

Si può distinguere tra:
• Canali distributivi diversi: dettaglio, ingrosso, grande distribuzione, e-commerce (la vendita al dettaglio ha problematiche diverse perché ad esempio, una differenza molto importante tra un venditore al dettaglio e uno all’ingrosso, è chi vende al dettaglio non hanno il tema di credito perché incassano subito al momento della vendita, invece all’ingrosso si).
• Aree geografiche diverse: nazionale, esportazione → se opera solo in Italia avrà problemi diversi rispetto a quelle che operano in paesi con problemi magari politici ecc.
• Prodotti diversi: beni, servizi, famiglie di beni (prodotti finiti, merci, prodotti finiti lavorati internamente, prodotti finiti realizzati conto terzi, accessori, servizi in abbonamento o su specifico ordine ecc.)
• Importo: key items ossia operazioni di importo rilevante vs moltitudine di operazioni di importo modesto (diversi problemi se le aziende hanno pochi o tanti clienti e quindi crediti di importo diverso).