Nuovi strumenti di comunicazione nei mercati BtoB e l'importanza delle relazioni con i clienti in chiave social

6 CAP 1 L’IMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE NEL MARKETING Quando parliamo di comunicazione d’impresa intendiamo “quell’insieme di attività svolte dall’azienda per creare e mantenere nel tempo un’approfondita conoscenza diretta e un alto grado di riconoscibilità presso i pubblici di riferimento sia interni che esterni.”Non c’è alcun dubbio che senza il supporto di adeguati strumenti di comunicazione le imprese non riuscirebbero a stimolare la fase di acquisto dei propri prodotti/servizi. Alla comunicazione infatti viene demandato il difficile compito di far sì che l’azienda sia in grado di creare un’immagine forte e attrattiva nei confronti del mondo esterno in modo tale da riuscire a ottenere il consenso necessario per attrarre le risorse necessarie al fine di garantirsi un adeguato ritorno in termini di profitti. A tal riguardo sembra doveroso citare quanto sosteneva un autorevole studioso di marketing il quale diceva:”per vendere non è sufficiente offrire un prodotto ad un prezzo attraente tramite una rete di distribuzione ben strutturata,bisogna anche far conoscere la gamma di prodotti offerta mettendone in evidenza le qualità distintive agli occhi del gruppo di acquirenti individuati e stimolarne la domanda con azioni promozionali mirate”(Lambin 2004).Una strategia di marketing dunque per essere efficace non può prescindere dalla messa a punto di un programma di comunicazione mirato volto a influenzare alcuni aspetti dei soggetti a cui si rivolge:  Sistema motivazionale  Sistema percettivo  Sistema valutativo  Sistema comportamentale Per quanto riguarda l’aspetto motivazionale l’obiettivo è quello di aumentare l’interesse verso il prodotto e cercare di far in modo che venga suscitata una certa preferenza nella fase di valutazione da parte dell’acquirente;per far questo l’iter principale risiede nel sollecitare la connessione tra benefici offerti dal prodotto e esigenze nel mercato. In relazione all’aspetto percettivo gli obiettivi principali riguardano da un lato il modificare i prodotti che formano oggetto di comparazione e scelta,per esempio indirizzando la comunicazione verso quei prodotti verso cui ancora non sono maturati convincimenti e dall’altro portare il cliente a far si che apprezzi le differenze tra i prodotti oggetto della comparazione. La comunicazione che va ad agire sulla valutazione dell’acquirente mira a far sì che il prodotto comunicato vada a coincidere con il profilo di