Distribuzione innovativa di servizi per le Pmi tramite la rete bancaria

La riorganizzazione per divisione delle principali banche italiane ed europee ha avviato un processo di profondi cambiamenti. La suddivisione della clientela in retail, corporate e private fa parte ormai dell’operatività di molte banche. Attualmente il problema è di scomporre ulteriormente tali segmenti al fine di stabilire quali comparti garantiscono la maggiore creazione di valore e soprattutto quali potranno avere maggior futuro. La divisione corporate rappresenta una quota importante della redditività di una banca (circa il 32% in una delle più grandi banche italiane). Il contesto d’accesa concorrenza ha diminuito progressivamente i margini d’intermediazione creditizia di molte banche in particolare nei confronti delle grandi imprese ma anche delle piccole e medie. Inoltre la riduzione dei tassi d’interesse, da parte della FED e della banca centrale europea, non lascia molto spazio al margine d’interesse come leva di redditività. L’unico elemento in grado di creare valore aggiunto sembra essere l’innovazione, nell’offerta di servizi, in grado di andare in contro alle esigenze delle imprese in tempo reale.
All’interno del segmento corporate il comparto più importante in termini di redditività è sicuramente quello delle piccole e medie imprese. In uno dei principali gruppi bancari italiani, per esempio, il 55% degli impieghi avviene nel comparto delle piccole e medie imprese e genera il 70,4% dei ricavi [24]. Un altro aspetto è diventato molto importante a causa dell’accesa competizione: la fidelizzazione della clientela. Le strategie, relative al segmento corporate, delle maggiori banche italiane sembrano essere centrate sulle parole chiavi: PMI, innovazione e fidelizzazione. In quest’ottica il seguente lavoro si occupa della distribuzione innovativa di prodotti/servizi non finanziari tramite la rete di filiali di una banca. Tali prodotti potrebbero essere di vario tipo: ERP, telefonia, formazione, energia o altro. Non ci si occupa però direttamente dell’innovazione dei servizi finanziari di solito offerti da un gruppo bancario. La banca fungerebbe, per i “nuovi” prodotti/servizi, da canale distributivo e manterrebbe il rapporto con il cliente mentre i prodotti/sevizi stessi verrebbero messi a disposizione tramite degli accordi di partnership con i più importanti produttori/fornitori. E’ importante sottolineare come anche per molti produttori/fornitori, in special modo di ICT, le piccole e medie imprese siano diventate il target principale. Questo non è particolarmente strano se si pensa che le piccole e medie imprese italiane rappresentano una componente estremamente importante del tessuto produttivo italiano ed europeo (basti pensare che in Italia sono circa 4 milioni mentre le grandi 4000, inoltre le PMI generano più del 70% del valore aggiunto contro circa il 30% delle grandi). Lo scenario della distribuzione innovativa di prodotti alle PMI tramite rete bancaria è complesso e prevede tre attori principali: la banca, le PMI e i fornitori di soluzioni. Non sempre tali operatori hanno esigenze e obiettivi comuni. Nel capitolo 2 si illustra più in dettaglio la business idea e perché la banca, le PMI e i fornitori dovrebbero essere interessati al progetto.
Il capitolo 3 è dedicato agli obiettivi del lavoro: determinare i prodotti/servizi più idonei ad essere distribuiti, la segmentazione più adatta e stimare i ricavi del progetto. Il capitolo 3 inoltre illustra la metodologia seguita nello sviluppo del lavoro.
Nel capitolo 4 si descrivono i mercati principali, per dimensione, dei servizi alle imprese. Da qui dovrebbero essere presi i servizi destinati a generare il giro di affari più alto. Nel capitolo 5 si prende in considerazione la concorrenza con i suoi principali attori: gruppi bancari, associazioni di categoria, camere di commercio e centri servizi.
Nel capitolo 6 si parla delle piccole e medie imprese e dei loro bisogni. Anche in questo capitolo si forniranno vari dati utilizzati in fase di modellizzazione.
Nel capitolo 7 si prendono in esame le caratteristiche peculiari della banca in relazione al progetto ed ai concorrenti. Nel capitolo 8 si sceglie il portfolio di prodotti/servizi indicandone le ragioni in relazione ai capitoli precedenti. Nel capitolo 9 si stabilisce la segmentazione più idonea alla stima del mercato accessibile (considerato nel cap. 10) e dei ricavi (trattati nel cap. 11).