Come conquistare il consumatore

6 INTRODUZIONE L’obiettivo del presente elaborato à stato quello di studiare le maggiori determinanti che spingono un individuo ad acquistare, chi è e che valore ha un consumatore per le aziende e che cosa vuol dire consumare in un ambiente altamente competitivo, turbolento e concorrenziale come quello odierno. Mi sono chiesto cosa motivi veramente una persona a comperare un prodotto piuttosto che un altro e che cosa rappresenti veramente e in profondità per un cliente l’atto di “comprare” un bene. E’ stato interessante analizzare quali siano le modalità attraverso le quali si arriva alla decisione finale di acquisto. Mi sono interrogato sul valore del bene e su quello del servizio che decidiamo di comperare. Per definizione, attribuiamo l’accezione “prodotto” a qualsiasi bene che sia in grado di soddisfare un bisogno materiale, ma oggi questa sola definizione è davvero sufficiente? In questo elaborato leggeremo che il consumo, il prodotto in primis, associa alla sola componente materiale anche quella comunicazionale e di servizio. In definitiva, un prodotto per l’acquirente è rappresentativo di un’esperienza totale di acquisto, perché ha due componenti: quella materiale, tipica dell’espletamento dei suoi attributi e quella intangibile frutto della comunicazione e dell’informazione, espressione della società e della cultura, il prodotto rappresenta il fattore esperienziale dell’incontro fra il cliente consumatore, l’impresa e i fattori di macro marketing, attraverso il filtro della comunicazione non solo informativa, ma soprattutto emozionale e di servizio. Un prodotto non è mai solo qualcosa di materiale che si acquista, ma è soprattutto qualcosa che deve essere comunicato sfruttando le spinte motivazionali interne al cliente, è uno strumento per la soddisfazione dei propri bisogni. Vedremo come per le aziende scegliere di investire le proprie risorse sulla componente tangibile e intangibile di un bene, può essere molto profittevole perché un prodotto comunicato nel modo più efficace al potenziale consumatore e connesso con servizi aggiuntivi di valore, permette l’ottenimento della soddisfazione del cliente che studieremo essere un fattore determinante per il raggiungimento di un rilevante vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza. Per tali ragioni, ho voluto indagare in profondità sul significato dei concetti di bisogno e e motivazione affrontando le principali teorie motivazionali. Cos’è la motivazione e perché è così importante per il marketing e per l’economia in generale? Molto