L'e-commerce nei servizi alberghieri

 specialmente se presenti a livello internazionale. Nella valutazione della 
politica distributiva più efficace ha poi avuto un notevole peso il costo delle 
commissioni pretese dagli operatori dell’intermediazione (tour operators ed 
agenzie), a fronte della loro capacità di raggiungere più facilmente i 
mercati di sbocco e di coprire le strutture ricettive dal rischio 
dell’invenduto (con particolare riferimento agli accordi con assemblatori 
professionali di pacchetti turistici). Nonostante i tentativi di evitare il 
ricorso a soggetti intermedi addetti alla distribuzione, si è però consolidata, 
negli anni, specialmente in Italia, una situazione di forte dipendenza da 
parte dell’apparato ricettivo nei confronti di tour operators ed agenzie, 
rispetto al quale, finora, rilevanza marginale hanno assunto alcune forme di 
promozione e vendita alternative, attuate specialmente da piccole e medie 
imprese, nella modalità dell’associazionismo consortile. 
Nella situazione così delineata si sono inserite, recentemente, le 
nuove tecnologie informatiche, che trovano in Internet e nel commercio 
elettronico la loro espressione economicamente più importante. In realtà, 
l’informatica è stata introdotta nel campo alberghiero già a partire dagli 
anni Settanta, con le reti globali di prenotazione, e si è via via evoluta, fino 
ad arrivare alle più recenti applicazioni di prenotazione, acquisto e 
pagamento interamente tramite personal computer. 
 Più in particolare, attualmente, gli hotel utilizzano Internet 
essenzialmente in tre modi: come semplice “vetrina” promozionale; come 
servizio di pre-vendita, con conferma presso agenzie di viaggio 
convenzionate; come canale distributivo vero e proprio, ma solo alternativo 
a quelli “tradizionali”. Praticamente inesistenti sono, invece, le applicazioni 
della Rete in veste di forma di commercializzazione esclusiva. 
Le motivazioni di questa situazione sono molteplici. Innanzitutto 
possono essere individuate cause che interessano il commercio elettronico in 
 generale (la scarsa diffusione di Internet all’interno di alcune fasce della 
popolazione; i costi tecnologici dei siti di e-commerce comunque piuttosto 
elevati; la diffusa diffidenza nei confronti degli acquisti on-line, 
riconducibile, essenzialmente, alla sicurezza delle transazioni; gli ostacoli di 
ordine giuridico). A queste si aggiungono poi problemi tipici del settore 
alberghiero, come l’eccessiva frammentazione del mercato italiano, che 
limita le possibilità di investimento in Internet, o le resistenze socio-culturali 
da parte di un management mediamente piuttosto conservativo e poco aperto 
rispetto alle nuove tecnologie. 
Di fronte ad un quadro di questo tipo sorgono spontanei almeno tre 
interrogativi fondamentali: 
• In che modo il commercio elettronico influisce sulle condotte 
strategiche tradizionali delle imprese alberghiere? 
• In quale misura cambia i rapporti di forza tra hotel, tour operators 
ed agenzie? 
• Quali tipologie di hotel ne possono sfruttare maggiormente le 
opportunità? 
Per quanto riguarda il primo quesito, occorre premettere che, sulla 
valenza strategica di Internet in generale, esistono due scuole di pensiero 
principali: coloro che ritengono la Rete capace di stravolgere le condotte 
tradizionali, determinando scenari competitivi totalmente nuovi, e coloro 
che, al contrario, vedono in Internet solo un complemento più o meno utile, 
che, essendo facilmente accessibile ed ampliando, potenzialmente, la 
concorrenza, rischia di creare valore aggiunto solo a favore del cliente, 
rendendo ancor più essenziale il ricorso a strategie ben consolidate. In 
campo alberghiero, per la verità, i possibili risvolti negativi legati 
all’allargamento dei mercati di riferimento sono mitigati dall’abitudine alla 
distribuzione capillare sul territorio, attraverso la rete di vendita tradizionale, 
 mentre le problematiche relative alla logistica (vero tallone di Achille di 
molti business basati sul commercio elettronico) sono praticamente 
inesistenti, a causa della peculiarità del prodotto offerto. Nonostante ciò, i 
dati empirici sembrano confermare la seconda delle due tesi 
precedentemente illustrate, soprattutto a causa dello scarso valore aggiunto 
determinato per il cliente dalla distribuzione on-line, se si eccettuano 
possibili riduzioni di prezzi, che, però, a causa dell’elevata appropriabilità 
della tecnologia, finiscono con l’innescare progressive erosioni dei margini 
di profitto, specialmente in assenza di elevati volumi di vendita. La 
conseguenza di tutto questo è che Internet non si riduce ad altro che uno 
strumento alternativo delle politiche alberghiere di distribuzione e 
comunicazione, sempre all’interno di una logica multicanale.  
Con riferimento alla seconda domanda, accade così che il principale 
beneficio potenziale del commercio elettronico per gli alberghi, ovvero 
l’eliminazione degli intermediari, venga scarsamente sfruttato, consentendo 
alle agenzie di distribuire tuttora circa il 90% dei servizi ricettivi italiani, in 
virtù certamente della capacità ormai consolidata nel venire incontro alle 
esigenze dei clienti (specialmente per richieste sofisticate, per le quali 
Internet offre un servizio insufficiente), ma anche di un potere contrattuale 
tale da scoraggiare qualsiasi soluzione alternativa da parte degli hotel. La 
conseguenza di ciò è, dunque, una sorta di “fossilizzazione” dei rapporti di 
forza tradizionali. 
Passando, poi, al terzo ed ultimo quesito, se si esclude l’utilizzo 
promozionale, facilmente accessibile a tutti (e particolarmente efficace in 
presenza di siti “interattivi”, che consentano un costante scambio 
informativo con il turista), i requisiti affinché l’impresa alberghiera possa 
proficuamente vendere on-line sono principalmente tre: grandi dimensioni 
 aziendali, prodotto sufficientemente standardizzato, target di clientela con 
caratteristiche simili a quelle dell’utenza media di Internet. 
Per quanto riguarda la rilevanza della dimensione elevata, essa 
implica innanzitutto ampie disponibilità finanziarie (necessarie per far 
fronte ai costi tecnologici), nonché risorse manageriali e competenze 
specifiche, spesso estranee alle piccole realtà a conduzione famigliare. 
La commercializzazione on-line di un prodotto relativamente 
standardizzato consente, poi, di superare gran parte dei problemi legati alla 
funzione di orientamento e consulenza fornita dalle agenzie. In tale 
contesto, naturalmente, risultano avvantaggiate particolari categorie di 
hotel, come quelli di montagna, quelli specializzati in turismo religioso e 
d’affari, ma anche quelli appartenenti a grandi catene caratterizzate da 
un’offerta standard su scala globale. 
Ancora, per vendere on-line è assolutamente necessario che il target 
di clientela dell’albergo presenti caratteristiche simili a quelle dell’utente di 
Internet medio (giovane, acculturato, “aperto” verso le nuove tecnologie), 
in modo da incrementare le possibilità di incontrare in Rete potenziali 
consumatori. 
In conclusione, le imprese ricettive che non presentino questi 
requisiti (preferibilmente contemporaneamente), si vedono preclusa la 
possibilità di utilizzare proficuamente il canale distributivo Internet, a 
meno che non decidano di sostituire l’intermediazione tradizionale con una 
nuova forma di intermediazione, costituita da soggetti specializzati nella 
gestione delle informazioni in Rete (come, ad esempio, i portali), dotati di 
competenze tecniche e manageriali adeguate.  
 
 
 
  
CAPITOLO PRIMO 
 
 
 
 
IL MACROSETTORE DEI VIAGGI PER TURISMO 
 
 
1.1   Le difficoltà di definizione dell’attività turistica 
 
Nel corso degli ultimi decenni il turismo ha presentato una 
trasformazione notevole, che lo ha portato ad essere una delle attività 
economiche più rilevanti a livello planetario. La crescita, particolarmente 
evidente nel turismo d’affari, è stata, da trent’anni a questa parte, pari a circa 
il 600%; l’incidenza sul commercio mondiale  è ormai prossima al 6% e si 
stima che il settore turistico possa diventare, in brevissimo tempo, il 
complesso di attività più importante in Europa.
1
 In aggiunta a tutto questo, 
fenomeni quali la globalizzazione e l’introduzione delle tecnologie 
informatiche provocano cambiamenti nelle imprese sia dal punto di vista 
strategico che da quello tecnico-organizzativo. Lo sviluppo in atto non 
interessa solo il volume complessivo di affari, ma anche il moltiplicarsi delle 
aree geografiche di attrazione (con un notevole incremento di nazioni che si 
configurano come nuovi entranti, a danno dei competitori tradizionali, in 
particolare i paesi dell’Unione Europea). Inoltre la domanda appare più 
“smaliziata” rispetto al passato, con una notevole capacità di discernere tra le 
offerte più convenienti, come conseguenza  della sempre maggiore abitudine 
a muoversi e viaggiare, richiedendo alle imprese turistiche servizi puntuali 
ed efficienti. In un cambiamento di questo tipo fattori come l’aumento del 
                                                           
1
 Cfr. SIRIANNI C. A. (1997), Economia e gestione strategica dell’azienda alberghiera, 
Torino: Giappichelli – pagg. 41-42 
 reddito spendibile, l’evoluzione socio-culturale, lo sviluppo delle 
infrastrutture sono senza dubbio rilevanti.
2
 
Premesso tutto ciò, per un’ analisi approfondita del fenomeno 
turistico in sé, occorre innanzitutto partire da una definizione. Il turismo 
può essere considerato come un fenomeno spazio-temporale caratterizzato 
dal trasferimento di uno o più soggetti, per un periodo di tempo limitato, da 
quella che è la propria residenza abituale ad un altro luogo, per motivi di 
svago, lavoro o altro
3
. Si tratta, naturalmente, di un concetto molto 
generico, che, pure, evidenzia, già in prima battuta, i problemi principali 
nell’approccio al mondo del turismo. 
Si può, ad esempio, rilevare come motivazioni, dimensione spaziale e 
dimensione temporale siano tre elementi imprescindibili nello studio della 
domanda turistica. Quest’ultima si presenta composta dall’insieme dei turisti 
in senso stretto e dagli escursionisti (a seconda che il viaggio includa o meno 
il pernottamento al di fuori della propria residenza abituale). 
Molto più complessa è l’analisi dell’offerta turistica. Essa è costituita 
da una molteplicità di attività diverse, tra loro interrelate, non 
necessariamente rivolte in modo esclusivo ad una clientela di tipo turistico, 
così che i confini dell’industria in questione appaiono nebulosi, sfumati. In 
linea di massima, comunque, il settore turistico può essere definito come 
l’insieme di attività, beni e servizi che si riferiscono al soggetto turista;  
l’impresa turistica è caratterizzata dall’esercizio professionale di un’attività 
economica organizzata al fine di produrre e scambiare servizi di viaggio, di 
soggiorno e di ogni altro tipo, connessi alla mobilità dei turisti che 
usufruiscono dei servizi medesimi.
4
 In pratica si individua nel turista-cliente 
                                                           
2
 Cfr. CANDELA G. (1996), Manuale di economia del turismo, Bologna: Clueb – pagg. 21 e 
seguenti 
3
 Cfr. RISPOLI M. – TAMMA M. (1996), Le imprese alberghiere nell’industria dei viaggi e del 
turismo , Padova: Cedam – pag. 4 
4
 Cfr. SIRIANNI C. A. (1997) , Economia e gestione strategica dell’azienda alberghiera, 
Torino: Giappichelli  – pag. 45 
 il comune denominatore di attività economiche che possono presentare 
profili strategico-competitivi anche molto differenti, tanto che parte della 
letteratura parla di un vero e proprio macrosettore dei viaggi per turismo, al 
fine di sottolineare la sua composizione multisettoriale.
5
 
Naturalmente i vari attori che operano in tale macrosettore, allo 
scopo di fornire un prodotto il più possibile rispondente alle esigenze del 
cliente (che, come visto precedentemente, vedono aumentare la loro 
complessità), devono agire in modo coordinato ed interdipendente, 
instaurando relazioni reciproche a livello locale, regionale, transregionale, 
nazionale, a seconda dell’area di riferimento. Si viene così a formare un 
vero e proprio sistema, il quale non è chiuso verso l’esterno, bensì aperto, 
in quanto pronto ad interagire con enti pubblici e territorio, al fine di 
massimizzare gli effetti sinergici e a valorizzare a pieno risorse naturali, 
artistiche, socio-culturali del contesto ambientale in cui si opera.
6
 
Tale sistema si compone di risorse turistiche,  infrastrutture e attività 
turistiche in senso stretto, le quali costituiscono il cosiddetto polo turistico, 
ovvero l’insieme integrato  dei servizi offerti al turista, i cui elementi siano 
indissolubilmente intrecciati tra loro, svolgendo un ruolo fondamentale 
nella soddisfazione del cliente.
7
 
 
                                                           
5
 Tra le varie attività comunemente ricondotte al macrosettore dei viaggi e del turismo si 
possono citare alberghi, ristoranti, crociere, agenzie di viaggio, tour operators, servizi di 
trasporto, ecc. 
6
 Cfr. GRASSO M. (1997), Le imprese di viaggio, Milano: F. Angeli  – pagg.18-19 
7
 Cfr. SIRIANNI C. A. (1997) , Economia e gestione strategica dell’azienda alberghiera, 
Torino: Giappichelli  – pag.49 
  
1.2  Il prodotto turistico 
 
Si è visto come la domanda turistica sia in continua evoluzione, 
esprimendo una sempre maggiore esigenza di differenziazione del prodotto. 
In risposta a tutto ciò, l’offerta si caratterizza, da un lato, per 
l’aumento della varietà e dell’articolazione dei prodotti, dall’altro per un 
loro più rapido adeguamento alle richieste della clientela. La ricerca 
esasperata di un livello di differenziazione tale da rendere il prodotto 
soddisfacente per il turista e quindi fortemente competitivo per l’impresa è 
facilitato dal fatto che, in campo turistico, l’output è costitiuto da un vero e 
proprio pacchetto di servizi, di mutevole estensione e composizione. 
In generale, per prodotto turistico si può intendere il risultato 
dell’attività di un’azienda, di diverse aziende o di un sistema ancora più 
vasto, comprensivo di soggetti operanti all’interno di una medesima area, 
purchè mossi da un disegno unitario
8
. L’output così definito presenta 
alcune caratteristiche peculiari: 
• si manifesta, in larga parte, come servizio erogato, con tutte le 
conseguenze strategico-operative che ciò comporta
9
; 
• produzione e fruizione sono fortemente influenzate dal contesto 
ambientale di riferimento; 
•  l’output è frutto di attività spesso tra loro eterogenee, svolte da 
soggetti imprenditoriali diversi; 
• tali attività sono strettamente interrelate; 
                                                           
8
 Cfr. RISPOLI M. – TAMMA M. (1996) , Le imprese alberghiere nell’industria dei viaggi e 
del turismo , Padova: Cedam – pag. 33 
9
 I servizi si caratterizzano per la natura prevalentemente immateriale dell’output;  per 
coincidenza spazio-temporale dei processi di produzione, erogazione e consumo; per la non  
trasportabilità e la non immagazzinabilità; per la notevole rilevanza dell’ interazione che si 
determina tra personale di contatto e cliente.(Cfr. NORMANN R. – 1999, La gestione strategica 
dei servizi, Milano: Etas  – pag. 67). 
 • non tutti gli attori che erogano servizi turistici rivolgono la loro 
produzione in via esclusiva al cliente-turista. 
Dal concetto di prodotto turistico qui esposto discende quello di 
fattore di attrattiva, ovvero qualunque elemento vada a comporre, 
interrelato con altri, l’output domandato ed offerto, il quale risulta perciò 
costituito da più fattori di attrattiva.
10
 Qualsiasi bene, fattore o servizio può 
costituire oggetto di interesse o esigenza da parte della domanda, a 
condizione che si stabilisca una serie di relazioni tra le motivazioni del 
turista, una risorsa particolare e un determinato insieme di informazioni, 
che fungano da “connettore”. 
Una volta chiarito che il prodotto turistico è, in genere, la risultante 
dell’interazione tra diversi soggetti imprenditoriali, si può analizzare 
l’output della produzione della singola impresa
11
. Esso risulta costituito, 
abitualmente, da un nucleo centrale, consistente nel servizio principale che 
caratterizza il tipo di attività considerata, e da una serie più o meno ampia 
di servizi accessori. Al fine di offrire prodotti maggiormente completi, in 
grado di appagare le esigenze dei clienti, i singoli operatori turistici 
tendono spesso ad incorporare nella propria offerta anche servizi che sono 
erogati autonomamente da altre organizzazioni (si pensi, ad esempio, ai 
centri-fitness di alcuni alberghi). In sostanza, si può affermare che il 
servizio centrale connoti il tipo di azienda, mentre l’insieme degli elementi 
accessori costituisca un fattore di differenziazione. Le componenti 
accessorie del prodotto possono essere classificate in quattro categorie: 
servizi strettamente connessi con l’attività tipica; servizi connessi, ma 
suscettibili di presenza autonoma sul mercato; servizi consuetamente offerti 
                                                           
10
 Cfr. RISPOLI M. – TAMMA M. (1996) , Le imprese alberghiere nell’industria dei viaggi e 
del turismo, Padova: Cedam – pag. 35  
11
 Cfr. CANDELA G. (1996), Manuale di economia del turismo, Bologna: Clueb – pagg. 29 e 
seguenti 
 da altre categorie di aziende; elementi e fattori di attrattiva del contesto 
ambientale.
12
 
E’ possibile, inoltre, analizzare la composizione del prodotto della 
singola impresa turistica anche sotto un’altra ottica, per cui l’output risulta 
riconducibile alla combinazione di tre componenti distinte: 
1. elementi realizzati direttamente dall’attività di produzione 
dell’impresa in questione; 
2. elementi appartenenti all’ambiente naturale; culturale, sociale, 
economico; 
3. informazione. 
La prima categoria costituisce la produzione aziendale in senso 
stretto. Il secondo fattore fa riferimento sia all’ambiente generale sia al 
contesto competitivo specifico dell’impresa. Per quanto riguarda il ruolo 
dell’informazione, esso risulta fondamentale, in quanto, come accade 
abitualmente nei servizi, i momenti di erogazione e fruizione vengono a 
coincidere e il prodotto non può essere mostrato prima dell’uso, per cui 
diviene essenziale poter attuare un’efficace politica di comunicazione nei 
confronti innanzitutto del cliente. 
Occorre inoltre ricordare che all’output turistico sono applicabili 
anche molti strumenti di analisi riferiti ai prodotti in generale, come le 
considerazioni sul ciclo di vita del prodotto
13
. Al fine di ritardare il più 
possibile le fasi di maturità e declino, l’impresa turistica sarà chiamata a 
puntare su elementi di continua innovazione, la quale può assumere diverse 
forme. Innanzitutto le innovazioni potranno essere radicali, nel caso in cui 
comportino una novità assoluta nell’erogazione del servizio, o 
incrementali, determinando un miglioramento significativo di servizi 
                                                           
12
 Cfr. RISPOLI M. – TAMMA M. (1996) , Le imprese alberghiere nell’industria dei viaggi e 
del turismo, Padova: Cedam  – pag. 55 
13
 Il ciclo di vita del prodotto include quattro fasi (introduzione, decollo, maturità, declino), 
ciascuna delle quali presenta caratteristiche gestionali specifiche. 
 esistenti. L’evoluzione potrà riguardare il processo attraverso il quale il 
servizio è fornito, la partecipazione del cliente, la creazione di nuovi ruoli, 
ecc.
 14
. Molto spesso gli stimoli all’innovazione sono generati da fonti 
esterne all’impresa, quali la dinamica socio-culturale, la concorrenza, lo 
sviluppo tecnologico. 
In conclusione di quest’analisi è necessario sottolineare come il 
prodotto turistico presenti, per certi aspetti, da una parte, una dimensione 
locale, determinata dall’ambiente in cui si configura, dall’altra 
un’inevitabile ottica globale, relativa alla distribuzione geografica della 
domanda. Questo apparente paradosso si spiega con il fatto che l’offerta 
turistica è strettamente connessa con il contesto  in cui si manifesta, il 
quale, anzi, è una componente di attrattiva determinante. Contestualmente, 
però, l’output dev’essere indirizzato ad ampio raggio, rivolgendosi ad una 
clientela potenziale più vasta possibile, spesso radicata in luoghi 
completamente diversi rispetto a quelli dell’offerta. 
 
1.3  Le possibili classificazioni del fenomeno turistico 
 
Premesso che, in letteratura, i criteri di classificazione del fenomeno 
turistico sono numerosissimi, uno particolarmente rilevante pare essere 
quello inerente alle motivazioni dello spostamento. In base a tale schema di 
analisi, è possibile individuare una domanda turistica d’affari e una 
domanda turistica di svago. La prima include i “viaggi di lavoro” in senso 
stretto, il turismo congressuale e anche i cosiddetti viaggi incentive, offerti 
dalle imprese in premio ai propri dipendenti. Il turismo di svago, invece, è 
scomponibile in ulteriori sottocategorie (riposo, cura, turismo culturale, 
grandi eventi, studio, motivi religiosi, visita a parenti ed amici, shopping), 
                                                           
14
 Cfr. NORMANN R. (1999) , La gestione strategica dei servizi, Milano: Etas – pagg. 23 e 
seguenti. 
 ciascuna delle quali si caratterizza per esigenze particolari da parte del 
cliente-turista, alle quali occorre dare adeguata risposta. Specificatamente, 
si può sottolineare come, mentre i servizi di alloggio e ristorazione, pur se 
con modalità differenti, vengono comunque domandati, altre richieste 
dipendono dal segmento di domanda al quale il turista appartiene. 
In aggiunta a ciò, con riferimento al nesso intercorrente tra 
motivazioni del turista e numero di destinazioni interessate dal medesimo 
viaggio, si possono individuare quattro specifiche situazioni
15
: 
• viaggio che si esaurisce in una sola località, in seguito ad una 
motivazione specifica; 
• viaggio con un’unica destinazione, ma con richiesta di un prodotto 
composto da più fattori di attrattiva; 
• viaggio con più destinazioni accomunate da una sola esigenza 
specifica (esempio: tour regionale); 
• viaggio articolato in più destinazioni che risponde a molteplici 
motivazioni ed esigenze (esempio: itinerari che collegano località 
geograficamente distanti). 
Con particolare riferimento al turismo di svago, poi, è possibile 
operare una classificazione inerente alle caratteristiche della destinazione 
prescelta, evidenziando così le tipologie del turismo balneare, del turismo 
lacustre, del turismo montano, del turismo culturale, ciascuna delle quali 
manifesterà particolari priorità per il turista. 
Non è trascurabile, inoltre, lo studio delle caratteristiche delle 
strutture ricettive richieste (alberghi, ostelli, campeggi, seconde case, ecc.), 
su cui si tornerà in modo più approfondito nell’analisi dell’offerta turistica. 
Un’ulteriore distinzione che vale la pena approfondire è poi quella 
tra turismo individuale e turismo organizzato. Il turista individuale acquista 
                                                           
15
 Cfr. SANCETTA G. (1995), Aspetti del comportamento competitivo delle imprese 
alberghiere, Padova: Cedam  – pag. 25 
 i singoli servizi turistici primari separatamente, mentre chi partecipa ad un 
viaggio organizzato acquisisce un pacchetto integrato di servizi, 
predisposto da un impresa specializzata (tour operator). I paesi che 
accolgono elevati flussi turistici individuali dovranno organizzare un 
apparato informativo idoneo a diffondere notizie sulle caratteristiche 
distintive delle aree a spiccata vocazione turistica. 
Ancora, è possibile disaggregare la domanda turistica in funzione del 
periodo di soggiorno. Generalmente si suole distinguere: 
• una domanda per periodi lunghi (superiori ai 15 giorni); 
• una domanda per periodi medi (tra 5 e 15 giorni); 
• una domanda per periodi brevi (tra 2 e 4 giorni); 
• una domanda itinerante (1 giorno). 
E’ stato osservato come esista una certa correlazione tra motivazione 
del turista e durata del soggiorno. In particolare, la domanda per periodi 
lunghi interessa, in genere, il turismo per cura e riposo, mentre, ad esempio, 
la domanda itinerante è più frequente nel turismo d’affari, culturale e 
religioso. 
Un altro criterio di classificazione è dato, poi, dalla provenienza dei 
flussi turistici: appare ovvio che, a seconda della zona di origine, i turisti 
differiranno per gusti, abitudini e, più in generale, per beni e servizi 
richiesti. 
Infine, la domanda turistica può essere suddivisa in base alla 
capacità di reddito dei viaggiatori, individuando le categorie del turismo di 
massa e del turismo di èlite. Il turista di massa si indirizza verso aree con 
elevata capacità ricettiva ed ampia gamma di servizi potenziali, a basso 
prezzo unitario. Per contro, il turista d’èlite preferisce località il cui 
sviluppo è stato progettato per servire un segmento di mercato con 
 possibilità di spesa elevate, puntando su qualità e differenziazione del 
prodotto.
16
 
 
1.4   La domanda di prodotti turistici 
 
1.4.1 Caratteri generali 
 
La domanda turistica ha per oggetto  i beni e servizi che, 
combinandosi tra loro, costituiscono i cosiddetti “prodotti turistici”. 
Una prima, necessaria considerazione nell’analisi di tale domanda è 
che, essendo essa riconducibile ad una molteplicità di attività, può essere 
scomposta in tutta una serie di funzioni di domanda specifiche delle attività 
stesse (servizi ricettivi, ristorazione, trasporto di persone, pacchetti turistici, 
intermediazione, servizi di accesso, servizi sportivi, culturali e ricreativi, 
ecc.). Tuttavia, anche in virtù del fatto che, in sostanza, il bisogno 
manifestato dal turista è unitario, si possono individuare alcuni caratteri 
distintivi della domanda turistica nel suo complesso. 
Un primo aspetto di indubbia rilevanza è quello della variabilità 
della domanda nel tempo: i flussi turistici tendono a concentrarsi in 
particolari periodi dell’anno o in determinati giorni della settimana, a 
seconda dei casi. Ad esempio, in Italia, il periodo di punta è costituito dai 
mesi di Luglio ed Agosto, nei quali si manifesta il 60% della domanda 
complessiva; per contro, il cosiddetto “turismo d’affari” esprime 
caratteristiche di periodicità settimanale, in corrispondenza dei giorni 
lavorativi, ma con una notevole flessione in estate.
17
 
                                                           
16
 Cfr .SANCETTA G. (1995) , Aspetti del comportamento competitivo delle imprese 
alberghiere, Padova: Cedam  – pagg. 24 e seguenti. 
17
 Cfr. DELBONO F. – FIORENTINI G. (1987), Economia del turismo, Roma: La Nuova Italia 
Scientifica – pagg. 22 e seguenti