Introduzione alla comunicazione efficace

Introduzione alla comunicazione efficace - Introduzione 
Luca Bartoli                                                                                                       - 4 -  
 
1.3 La domanda 
L’interrogativo a questo punto, nasce spontaneo: “Come si può comunicare 
meglio?”. A una questione così generale possono essere date infinite risposte 
e non è nostra intenzione trattare un tema così esteso. Possiamo riformulare 
quest’interrogativo alla luce di quanto affermato sulle conseguenze 
dell’interdipendenza, enfatizzando il ruolo degli obiettivi. La domanda acquista, 
così, maggiore concretezza nella forma “Come si può comunicare in modo 
più efficace?”; intendendo per efficace “ciò che si rivela capace di produrre 
l’effetto cercato
6
”, quindi in modo funzionale agli scopi che motivano la comuni-
cazione stessa. 
1.4 La tesi 
Nelle prossime pagine cercheremo di rispondere a questa domanda, l’impresa 
è decisamente ambiziosa anche perché non si trovano tracce in letteratura di 
un’opera pensata per questo scopo e in questi termini
7
. Il lavoro è, quindi, da 
considerarsi un primo passo introduttivo verso uno studio completo della co-
municazione efficace, da cui il titolo della tesi. 
1.5 Comunicazione efficace e persuasione 
Il concetto di “comunicazione motivata da uno scopo e capace di produrre 
l’effetto desiderato”, può evocare, in un certo modo, quello di persuasione. 
Per chiarezza definiamo la comunicazione persuasiva, quel “particolare tipo di 
comunicazione che ha come obiettivo l’indurre nel destinatario un cam-
biamento d’atteggiamento o comportamento 
8
”. Esplicitandole così, si può 
notare che le due definizioni si incrocino a vicenda. L’una si occupa della realiz-
zazione o meno di un determinato scopo, l’altra specifica uno scopo possibile 
                                            
6
 Definizione tratta incrociando quelle fornite da alcuni vocabolari: Devoto Oli, Zingarelli 
7
 In letteratura esistono una molti titoli, per lo più esterni al mondo scientifico, che promettono 
più o meno esplicitamente di insegnare a comunicare meglio, il riferimento è, però, ad ambiti 
specifici e non ad un’idea globale di comunicazione efficace 
8
 Definizione tratta da Vannoni, 2001 
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della comunicazione, indipendentemente dal successo o meno. Esisteranno 
così comunicazioni efficaci di tipo persuasivo o meno, e comunicazioni persua-
sive più o meno efficaci. In letteratura esiste un’ampissima ricerca, soprattutto 
nell’ambito della psicologia sociale, sull’efficacia della comunicazione persuasi-
va, a cui dedicheremo uno specifico capitolo
9
. 
1.6 Oggetto d’analisi 
Delineato così il nostro studio, non resta che partire, si ma da dove? A questo 
scopo ci viene in aiuto la Teoria dei sistemi sociali. Niklas Luhmann, pro-
babilmente, il più grande sociologo del ‘900, nel suo LA REALTÀ DEI MASS MEDIA, 
a proposito del romanzo e dell’intrattenimento in genere, afferma che “Ciascuno 
di noi, appena nato, è già qualcuno che deve determinare la propria identità o 
farsela determinare… Diventa allora molto allettante sperimentare su se stessi 
le realtà virtuali…
10
”. In sostanza significa che “i mass media attraverso il gene-
re chiamato intrattenimento, così come i romanzi, offrono alla gente modelli (di 
comportamento). Modelli che possiamo seguire o non seguire, ma in ogni mo-
do, più modelli abbiamo più la nostra personalità può essere complessa 
11
”. In 
riferimento a quest’idea possiamo considerare quanto affermato ne LA PRAGMA-
TICA DELLA COMUNICAZIONE UMANA (Watzlawitck, Beavin, Jackson) circa 
l’equivalenza tra comunicazione e comportamento
12
. Possiamo ipotizzare, per 
tanto, che se avere modelli di comportamento arricchisce la personalità, cono-
                                            
9
 L'idea centrale è che la “comunicazione efficace” non è motivata solo da finalità persuasive. 
L’intenzione ambiziosa è di fornire stimoli utili, per rendere più efficace la propria comunicazio-
ne, a “comunicatori” dalle motivazioni eterogenee. A questo punto si potrebbe distinguere tra 
scopi sub-persuasivi, si pensi ad un formatore che intenda tenere alta l’attenzione durante una 
spiegazione o a un medico che intende migliorare la comunicazione coi propri pazienti; scopi 
persuasivi, l’esempio più immediato è la vendita; e scopi sovra-persuasivi, si pensi a quando la 
pubblicità crea legami emotivi” tra consumatori e marche 
10
 Luhmann, 2000 
11
 Esposito, 2000 
12
 “Ora, se si accetta che l’intero comportamento in una situazione di interazione ha valore di 
messaggio, vale a dire è comunicazione, ne consegue che comunque ci si sforzi non si può non 
comunicare”  (Watzlavick – Beavin – Jackson, 1971) 
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scere modelli di comunicazione può allargare la capacità (personalità) comuni-
cativa. Da quest’idea nasce il sottotitolo “Viaggio alla ricerca di modelli per una 
comunicazione funzionale”. Intendendo per funzionale ciò che è adeguato a 
soddisfare i propri scopi (comunicativi). 
1.7 Scelta dei modelli 
Definito che ci occuperemo di modelli resta semplicemente da definire quali 
trattare. In questa opera introduttiva saranno privilegiate e analizzate alcune tra 
quelle discipline che più o meno scientifiche, hanno risposto, rispondono o cer-
cano di rispondere all’esigenza di comunicare in modo efficace. Com’è inevita-
bile i modelli tenderanno qualvolta a sovrapporsi e, altre volte, a essere com-
plementari. I primi casi confermano che in ogni modo, seppur da differenti punti 
di vista, i modelli svolgono tutti la stessa funzione. I tratti di discontinuità-
complementaità conferiscono, invece, tratti di autonomia alle varie discipline. 
1.7.1 La retorica 
Il prossimo capitolo sarà completamente dedicato all’antica arte della parola, in-
tesa soprattutto come comunicazione orale. Per questo motivo ci soffermeremo 
soprattutto sul contributo dei maestri greci e latini. La maggior parte del materia-
le trattato è stato fornito, sviluppato e presentato nell’ambito del corso di RETO-
RICA E NUOVI MEDIA, svoltosi nel 2004 presso la facoltà di Comunicazione Eco-
nomia e Informazione dell’Università degli studi di Modena e Reggio Emilia. 
1.7.2 La psicologia sociale della persuasione 
Questo capitolo svolge una duplice funzione: da una parte è una sorta di stato 
dell’arte sui principali studi svolti sulla comunicazione persuasiva, e offre così 
criteri per analizzare tutti i modelli di comunicazione efficace presentati; 
dall’altra parte questi studi possono essere riletti considerando quello fornito 
dalla psicologia sociale, un modello di comunicazione efficace a se stante. Pro-
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prio per questa seconda funzione, particolare enfasi
13
 sarà data agli studi di 
Robert Cialdini, sull’influenza personale.   
1.7.3 La pubblicità 
Il terzo modello presentato nasce dallo studio dei principali testi di riferimento 
sul settore pubblicitario, dalla frequentazione dei corsi di TEORIE E TECNICHE 
DELLA COMUNICAZIONE PUBBLICITARIA e di PROMOZIONE D’IMMAGINE, svoltisi nel-
la suddetta facoltà nell’anno scolastico 2003, e dall’esperienza vissuta in prima 
persona nel reparto creativo di un’agenzia pubblicitaria dal Febbraio 2005. 
1.7.4 Il public speaking 
Il quarto modello presentato si riferisce al moderno insegnamento del parlare in 
pubblico, erede della tradizione retorica ma che presenta rispetto a questa al-
cune discontinuità. Il capitolo è scritto basandosi sullo studio dei principali testi 
di riferimento, su materiale audiovisivo e on line sull’argomento e grazie alla 
partecipazione diretta ad un corso di Public Speaking. 
1.7.5 La programmazione neurolinguistica 
Il quinto e ultimo modello presentato si riferisce ad una disciplina nata negli anni 
’70, da alcuni studi sulla comunicazione in ambito terapeutico, con particolare 
riferimento al processo di cambiamento. Il capitolo è scritto basandosi sullo stu-
dio dei principali testi di riferimento, su materiale on line, grazie alla partecipa-
zione a seminari in cui la PNL è utilizzata, presentata e insegnata e alla fre-
quentazione come partecipante ad un gruppo auto-gestito da praticanti pro-
grammatori neurolinguistici. 
                                            
13
 Come si leggerà nella premessa del capitolo quest’enfasi potrebbe sembrare eccessiva alla 
luce della tipologia di testo analizzato 
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1.8 Differenti chiavi di lettura 
Presentare, analizzare e conoscere modelli così diversi può essere funzionale a 
differenti strategie. Si potrebbero utilizzare i modelli allo scopo di diventare co-
municatori più capaci di raggiungere i propri scopi, oppure al contrario potrem-
mo utilizzare questa conoscenza per difenderci da chi utilizza principi di comu-
nicazione efficace “contro” di noi. Chi fosse interessato potrebbe utilizzare i mo-
delli per scoprire tratti di influenza della tradizione retorica su altre discipline del-
la modernità. L’analisi sociologica potrebbe spingersi oltre, ricercando i perché 
del ritorno di forme antiche e legate all’oralità, in un società come la nostra, che 
si definisce moderna o persino post-moderna. Il ricercatore interessato allo stu-
dio del processo d’influenza personale potrebbe trarre dai modelli ispirazione 
per le proprie ipotesi di ricerca… 
Al di là degli esempi forniti, probabilmente non gli unici, l’idea è quella di ap-
procciarsi ad un tema nuovo, una nuova visione di ciò che è sempre stato sotto 
i nostri occhi, fonte di nuovi stimoli, nuove soluzioni e nuovi problemi.  
E che il viaggio cominci… 
 
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2 I maestri della retorica 
2.1 Premessa 
Il presente capitolo propone una rassegna dei principali punti di riferimento, sto-
rici e teorici, per un'analisi della nascita e dello sviluppo della retorica classica 
(che coincidono poi con la nascita e lo sviluppo della retorica tout court). Per la 
strutturazione e la presentazione dei contenuti ho attinto in particolare al mate-
riale prodotto nell'ambito dell'insegnamento RETORICA E NUOVI MEDIA e disponi-
bile (previa identificazione tramite password) all'indirizzo web: 
http://dolly.cei.unimo.it/. Autori del materiale suddetto, oltre alla docente del cor-
so, sono gli studenti che al corso hanno partecipato, in particolare: Alessio Buc-
co, Alice Bellelli, Francesca Torricelli, Mirco Bertolini, Chiara Dini, Nicole Nobe-
rini, Elena Dalla Ghirarda, Mariagrazia Ferro e Isabella Cavalieri. 
2.2 Introduzione
14
 
2.2.1 Nascita della retorica 
Siracusa 485 a.C., due tiranni, Gerone e Gelone appoggiati dal consiglio dei 
Sapienti, espropriano la popolazione delle proprie terre, per assegnarle ai mer-
cenari che hanno combattuto alla conquista della città. Anni dopo, una rivolta 
popolare depone il regime oligarchico e istaura un regime democratico. La pri-
ma richiesta dei cittadini è la restituzione delle rispettive terre. Poiché i diritti di 
proprietà sono stati offuscati, la questione richiede innumerevoli processi per 
stabilire chi ha diritto a cosa. La tipologia di processo è innovativa: di fronte a 
grandi giurie popolari bisogna dimostrare di aver diritto alla terra, si deve essere 
convincenti, eloquenti e persuasivi. Nasce la necessità di presentare argo-
mentazioni probatorie, e al tempo stesso, saperle esporre di fronte ad un pub-
blico eterogeneo. Subentrano i primi esperti della parola: logografi (scrittori di 
                                            
14
 Fonti: Lausberg, 1969; Barthes, 1972;  Mortata Garavelli, 1988; Guardiano, RETORICA E NUO-
VI MEDIA, CEI, Reggio Emilia, 2004;  
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discorsi), maestri d’eloquenza e oratori (antenati degli attuali avvocati). I primi 
retori di cui si ha notizia sono Empedocle, Corace e Tisia. Negli anni si svi-
luppa un corpus di indicazioni e procedure, primo caso di teorizzazione retorica. 
2.2.2 Alla ricerca di una definizione 
Nel senso comune il termine “retorica” ha acquisito un duplice significato: da 
una parte indica “l’arte e la tecnica del parlare (e dello scrivere) con efficacia 
persuasiva
15
”, mentre dall’altra, connota in modo dispregiativo una “modalità di 
scrivere o di parlare ampolloso e pieno di ornamenti, ma privo d’impegno intel-
lettuale
16
”. Possiamo ipotizzare che, nell’uso corrente, il senso dispregiativo sia 
prevalente rispetto al senso tecnico, è più facile ascoltare espressioni come 
“questa è solo retorica!” o “niente di più retorico”, rispetto a sentir parlare, in 
una conversazione quotidiana, dell’arte secolare nata in Magna Grecia e svi-
luppatasi prima in Grecia e poi a Roma. 
L’enciclopedia ENCARTA® definisce la retorica come “l’arte del parlare e dello 
scrivere in modo ornato e persuasivo. L’obiettivo è il consenso dei desti-
natari, l’effetto pragmatico è centrato sui discorsi verosimili, fuori dal ter-
ritorio delle certezze filosofiche o scientifiche
17
”. Secondo questa fonte, per 
raggiungere il suo scopo, la retorica definisce le regole che devono governare 
la composizione del discorso sulla base di convenzioni che risalgono in buona 
parte alla cultura greca. 
Roland Barthes nel suo LA RETORICA ANTICA definisce la retorica come un 
metalinguaggio - discorso che ha il discorso come proprio oggetto - che 
comprende in sé vari aspetti, varie retoriche: 
• Una tecnica, o arte nel senso classico della parola: corpus di regole, ricette 
finalizzate al convincere l’ascoltatore (lettore) anche di ciò che è falso; 
                                            
15
 Zingarelli, Vocabolario della lingua italiana 
16
 Ibidem 
17
 http://it.encarta.msn.com/encyclopedia_761574514/Retorica.html  
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• Un insegnamento: l’arte trasmessa personalmente dal retore agli allievi o 
clienti è via via  penetrata nelle istituzioni formative, scuole e università, di-
ventando oggetto d’esame; 
• Una scienza, o proto scienza: studio degli effetti del linguaggio, classifica-
zione dei fenomeni (ad esempio l’elenco delle figure retoriche); 
• Una morale: sistema di “regole” con una finalità pratica e, al tempo stesso, 
codice che limita il linguaggio passionale; 
• Una pratica sociale (strumento del potere): questa tecnica e i suoi costosi 
insegnamenti assicurano alle classi dirigenti la proprietà della parola. Visto 
che il linguaggio è potere e grazie ad una inizializazione costosa è possibile 
per secoli mantenere lo status quo; 
• Una pratica ludica: accanto al sistema istituzionale si sviluppa nei secoli 
una contro-retorica, o retorica nera, parodia della retorica spesso allusiva 
che utilizza tecniche retoriche per sostenere tesi assurde. 
2.2.3 La nostra definizione 
Per indicare la retorica, senza voler essere troppo retorici, possiamo definirla 
come ”l’insieme delle tecniche che permettono di utilizzare la parola allo 
scopo di persuadere un uditorio relativamente ad un dato argomento
18
”. 
Come emerge dalla nostra definizione, oggetto e strumento imprescindibile per 
l’esistenza stessa della retorica è la parola. Di tutte le caratteristiche della paro-
la è fondamentale l’autoreferenzialità, la capacità di parlare di ciò che è stato 
o sarà detto. La retorica è, infatti, un discorso sul discorso, un discorso autore-
feferenziale, un metalinguaggio, come osserva lo stesso Roland Barthes. 
2.2.4 Etimologia 
Se consideriamo i termini che stanno all’origine dei lessemi italiani “retorica, re-
tore”, “oratoria e oratore”, e cioè ρητορiκή τέχνη, ρήτωρ (in greco) e ars ora-
toria, orator (in latino) possiamo osservare un interessante parallelismo: 
                                            
18
 Guardiano, 2004 
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• ρη- e or- sono forme diverse della stessa radice, di origine indoeuropea, 
che ha il significato generico di dire, parlare; 
• -τορ e -tor sono forme diverse del suffisso indoeuropeo per i nomi di agen-
te, “colui che esercita l’attività di”; 
• -iκή e -ia sono suffissi di appartenenza; 
• τέχνη e ars, sono i termini che rispettivamente in greco e latino indicavano 
genericamente un’abilità, la capacità di fare qualcosa. 
Le due locuzioni ρητορiκή τέχνη e ars oratoria sono pertanto equivalenti dal 
punto di vista etimologico, ed hanno il significato di ‘abilità di parlare’, ‘arte del 
dire’. Tuttavia nei secoli i due termini hanno subito nel tempo, sviluppi semantici 
diversi fino ad arrivare ad indicare rispettivamente la disciplina, la scienza, con 
particolare riferimento alla scrittura (retorica), e la pratica legata all’oralità. 
2.3 Dalla Magna Grecia alla Grecia
19
 
Corace, allievo siracusano di Empedocle d’Agrigento, fissa le grandi parti 
dell’oratio, questa divisione rappresenterà per secoli la matrice comune del di-
scorso retorico: 
• esordio 
• narrazione 
• argomentazione o prova 
• digressione 
• epilogo 
Fin dalla metà del V secolo a.C. la pratica retorica entra ad Atene, è proprio nel 
mondo greco che nasce la retorica politica. Per interpretare questo fenomeno 
dobbiamo considerare due fattori storico-politici: 
                                            
19
 Fonti: Barili, 1976; Platone, Gorgia, traduzione italiana con testo greco a fronte Zanetto, 1994; 
Aristotele, Retorica traduzione italiana Montanati, 1996; Guardiano, 2004; Bucco, 2004; Bellelli, 
2004; Torricelli, 2004; Noberini 2004; Dalla Ghirarda, 2004. 
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• L’ordinamento politico delle poleis prevede un’organizzazione democratica 
della vita della città di tipo assembleare. In questo conteso nasce Il genere 
politico, o deliberativo-assembleare; 
• la guerra del Pelloponneso rende necessario l’uso di uno strumento in grado 
di mantenere alto il morale della popolazione, nonostante le ingenti perdite 
umane. Nasce così il genere epidittico-laudativo: attraverso gli encomi si 
rende onore ai caduti e si trasformano i soldati in eroi. 
2.3.1 Un nuovo concetto di verità 
Alcuni pensatori del V-IV sec a.C. iniziano a insegnare filosofia dietro compen-
so
20
; costoro sono definiti Sofisti, sapienti. La retorica dei sofisti si svincola to-
talmente dalla ricerca della verità assoluta, si arriva a negare l’esistenza di una 
verità esterna alla parola. Nulla esiste al di fuori di quello che gli uomini costrui-
scono sulla base dell’esperienza, del dibattito, del confronto verbale. Giusto e 
ingiusto, per i Sofisti, non sono categorie date a priori: la tesi che vincerà il con-
fronto verbale sarà la verità, quindi, ciò che è giusto. 
2.3.1.1 La sofistica 
Per comprendere pienamente la retorica sofista è bene soffermarci ad analizza-
re la matrice filosofica da cui ha origine. La sofistica rappresenta più un atteg-
giamento generale che una vera e propria scuola filosofica; fondamentali sono 
alcuni aspetti: 
• Relativismo, per cui la conoscenza si riduce all'opinione e il bene all'utilità. 
La verità e i valori morali non sono più certezze, ma si ammette che verità e 
valori possano mutare a seconda dei luoghi e dei tempi; 
• Maggiore concentrazione sui problemi dell'uomo, e un minore interesse 
per le questioni teoretiche legate alla ricerca del principio e della giustifica-
zione del mondo; 
Questi primi due punti sono riconducibili in special modo a Protagora e Gor-
gia, mentre la seconda sofistica pone come centrale il concetto di: 
                                            
20
 All’epoca questo aspetto fece scandalo 
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• Eristica, ovvero l'abilità di sostenere e confutare contemporaneamente ar-
gomenti tra loro contraddittori; 
Centrale è, quindi, il tema del relativismo, ovvero la consapevolezza che la 
realtà è filtrata e interpretata da ogni uomo in modo diverso. Nel sofismo 
l'argomento polemico dell'impossibilità della verità deriva dalla constatazione 
che ogni conoscenza è frutto di una contrapposizione tra tesi contrarie e che 
tali tesi, ognuna sostenuta dalle diverse scuole di pensiero, impongono le pro-
prie conclusioni come verità sulle altre. Tali dissidi insanabili portano i sofisti a 
dichiarare l'impossibilità, da parte della conoscenza umana, di raggiungere la 
certezza e la verità universale: la verità è l'opinione. Col tempo tale atteggia-
mento divenne quasi una forma di estetismo della ragione. Per questo la logica 
non era più al servizio della verità ma al servizio della confutazione e della di-
mostrazioni di tesi ad hoc, attraverso l'uso della retorica come strumento tecni-
co codificato. Molti sofisti, soprattutto nella seconda fase del movimento, orga-
nizzavano regolarmente vere e proprie esibizioni pubbliche in cui davano sfog-
gio delle loro abilità retoriche: lo spettacolo preferito erano le antinomie, ovvero 
la contemporanea dimostrazione di una tesi e del suo contrario, e quindi 
eristica. 
2.3.1.2 Protagora  
Con Protagora assistiamo alla dissoluzione del concetto di Verità. La sua 
opera principale sono le ANTILOGIE, discorsi antitetici, contrapponendo ad ogni 
argomento il suo contrario, si dimostra come la verità sia impossibile da rag-
giungere nell'ambito della ragione: la ragione ha in sé l'errore, per cui è impos-
sibile dimostrare qualsiasi verità razionalmente. Per Protagora non esiste altro 
criterio per stabilire la verità se non l'esperienza stessa, che si pone in modo di-
verso di fronte a uomini diversi. Solo ciò che i sensi percepiscono è reale, ciò 
che non è percepito non esiste. L'uomo è misura di tutte le cose, ovvero, ciò 
che viene percepito dall'uomo è l’unico criterio per giudicare la realtà e la verità. 
Da ciò ne deriva che non esiste una sola verità, perché lo stesso fenomeno 
percepito in un certo modo da un uomo, può essere percepito diversamente da 
un altro e in tal caso, entrambi i giudizi, costituiscono verità. Se ogni uomo rag-
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Luca Bartoli                                                                                                       - 15 -  
 
giunge la verità con i propri mezzi, seguendo le proprie percezioni, compito del 
filosofo non è più la ricerca della verità assoluta che non esiste. Il filosofo deve 
aiutare le persone a migliorare l'esposizione delle proprie idee e dei propri giu-
dizi, così da predisporli verso un sapere più ampio. Lo scopo è elevare l'uomo a 
livelli di civiltà superiori, non perché costituisca verità nei confronti di civiltà infe-
riori, ma in quanto l'elevarsi a civiltà superiore conviene in senso utilitarista. 
2.3.1.3 Gorgia 
Gorgia era in grado di confutare qualsiasi tesi a richiesta, spesso nemmeno lui 
si curava troppo di credere in ciò che sosteneva, non era importante visto che, 
da buon sofista, predicava una verità diversa per ogni diversa situazione. Scopo 
della sua filosofia non era la ricerca del vero assoluto, ma la scelta delle parole 
più utili che gli garantissero di prevalere nello scontro dialettico. Gorgia diede 
prova di grande perizia dialettica sul tema parmenideo dell'essere e del non-
essere, dimostrando che: 
• Nulla esiste; 
• Se anche qualcosa esistesse, non potrebbe essere comprensibile all'uomo; 
• Se anche qualcosa fosse comprensibile, sarebbe incomunicabile. 
Massimo esempio del metodo teorizzato e attuato da Gorgia è L’ENCOMIO AD 
ELENA, ritenuta da sempre colpevole di aver scatenato la guerra di Troia. Ne 
L'ENCOMIO Gorgia sostiene che essa fu convinta a tradire il marito Menelao 
dalle affabulazioni verbali di Paride: ella non aveva quindi proprie colpe speci-
fiche che ne danneggiassero la virtù. Ne deriva che Gorgia riconosce alla paro-
la il potere di ipnotizzare l'interlocutore, fino a fargli perdere la ragione. La dife-
sa di Elena può considerarsi, storicamente, un omaggio alla parola come unica 
edificatrice di verità. 
2.3.2 Socrate 
Socrate non amava la scrittura e, probabilmente, non sapeva neppure scrive-
re
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, per questo motivo conosciamo il suo pensiero indirettamente, per lo più 
                                            
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 Reale G, Socrate. Alla scoperta della sapienza umana, Rizzoli, 2000 
Introduzione alla comunicazione efficace - I maestri della retorica 
Luca Bartoli                                                                                                       - 16 -  
 
come protagonista dei DIALOGHI di Platone. È pressoché impossibile stabilire 
dove finisca il pensiero del maestro e dove inizi, invece, quello dell’allievo. Tut-
tavia possiamo attribuire a Socrate alcuni tratti di originalità a livello comunicati-
vo, che possono essere interessanti per la nostra riflessione, pur non trattando-
si di retorica
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: 
2.3.2.1 Lo stile e il metodo socratico. 
Al contrario dei sofisti Socrate, atteggiandosi a uomo inesperto e rozzo
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, utiliz-
za discorsi semplici e paragoni spesso ineleganti per smontare le presunzioni 
dei altrui. La dialettica si realizza attraverso il metodo dell'interrogazione e del 
dialogo, Socrate evita i lunghi discorsi e induce gli interlocutori ad auto-
esaminarsi e a riconoscere i propri limiti. 
Il metodo socratico consiste nella maieutica, dal greco maieutiké (sottinteso: 
téchne), letteralmente sta per "l'arte della levatrice” per la quale Socrate stesso 
si paragona alla madre Fanarete, ostetrica. Con la dialettica il filosofo deve ti-
rar fuori all'allievo pensieri personali. Uno degli strumenti più usati è l’elenchos 
serie di domande e risposte riguardo le definizioni o logos che cerca di deter-
minare le caratteristiche generali dei pensieri specifici. “Come la levatrice porta 
alla luce il bambino, Socrate portava alla luce le piccole verità dal discepolo
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“. 
L’ironia socratica o dubbio metodico è parte integrante della maieutica: si ri-
corre a battute brevi e taglienti per portare l'interlocutore a dubitare di ciò che 
prima riteneva certo. Così, facendo l’interlocutore è gettato nell'inquietudine e 
costretto alla  ricerca. Il filosofo usa quest’arma contro quelli che definisce i falsi 
saccenti, a differenza dei quali, professa la propria ignoranza. 
                                            
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 Socrate, come si può leggere, aveva un atteggiamento ed uno stile assolutamente antiretori-
co 
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 Socrate pone il sapere di non sapere a fondamento di qualunque altra verità e conoscenza. 
Questa paradossale affermazione fu trasmessa nell'aneddoto dell'Oracolo Delfico che dichiara 
che per questo Socrate è il più sapiente di tutti gli uomini 
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 http://www.matura.it/enciclopedia/maieutica.htm; Sull’arte socratica della maieutica si veda 
Reale, 2004