Evoluzione strategica ed organizzativa dell'impresa Farmacia. tre casi a confronto.

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Considerazioni introduttive: “Arte, professione e commercio”. 
All’inizio il farmacista era lo speziale, un professionista che grazie alle proprie competenze 
distintive era in grado di allestire i diversi medicamenti prescritti dal medico ai malati. Quella del 
farmacista, conseguentemente, è da sempre una professione nobile: la pratica galenica esalta la 
scienza, ed anche l’arte, che questo mestiere sottende. In un interessante e romantico scritto 
risalente a quasi due secoli e mezzo or sono, si può leggere: 
“Noi vedremo nascere l’arte farmaceutica da’ primi istinti della propria conservazione,comuni a 
tutti gli animali, ma fecondi di mirabili scoperte nella umana specie. La vedremo poi esercitata 
dagli stessi  imperadori, da patriarchi, da profeti e da sommi sacerdoti, quasi che nelle loro mani 
stesse materialmente la salute de’ popoli. […] Il farmacista ha sempre contro di sé un pregiudizio 
popolare, quello cioè di essere estimato un mercante. Infatti, egli prende il suo posto nella società 
come tale. Ora, quale possa essere l’avvenire dell’arte farmaceutica, questa è la sua posizione al 
presente; e, mentre il farmacista o il Chimico fa continui sforzi per elevarsi, non lascia in 
apparenza di essere un mercadante. Ciò non pertanto, l’esercizio di questa nobile arte richiede una 
vasta istruzione scientifica che debbe sempre distinguere il farmacista da qualunque altro 
industrioso. […] Ecco la principal differenza che pone il farmacista al di sopra di qualunque altro 
venditore o mercante, quando una notevole differenza essenzialissima non la ponesse, diremmo 
quasi per istinto, la pubblica opinione, che vede sempre nel farmacista uomo di scienza e non di 
traffico”
1
. 
Da tale modello culturale deriva il farmacista contemporaneo, sebbene nell’attuale contesto 
l’aspetto magistrale sia stato soppiantato da quello distributivo e la pratica galenica abbia lasciato il 
posto alla vendita del farmaco preconfezionato ed il ruolo della stessa farmacia sia andato ad 
attestarsi su posizioni di pura intermediazione fra l’area pubblica e l’area privata: nella farmacia 
                                                             
1
 Kernot F. (1781), STORIA DELLA FARMACIA E DEI FARMACISTI APPO I PRINCIPALI POPOLI DEL MONDO, Tipografia del 
Giornale di Napoli, Napoli.
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moderna, sotto la spinta dell’industria farmaceutica che si è riservata la capacità di produrre i 
rimedi, predomina lo spirito della distribuzione del farmaco e la farmacia, di conseguenza, si è 
trasformata in un luogo di mera dispensazione. Oggi questo modello mostra segni di 
appesantimento, in qualche caso di insostenibilità (come dimostrano alcuni recenti e inattesi casi di 
fallimenti di farmacie, anche nel ricco nord – est del Paese), “in quanto non rende ragione della 
consistente professionalizzazione delle risorse umane impiegate nella farmacia ed anche perché 
risulta essere inefficiente dal punto di vista economico e sociale”
2
. Considerando, infatti, che la 
crescita del prodotto interno lordo degli Stati occidentali, verificatasi nel secondo dopoguerra, è 
andata sempre più affievolendosi a causa della saturazione dei mercati e della crescente 
competitività di altre aree del mondo, e che – a causa di ciò -  da più parti si è iniziato un processo 
di liberalizzazione dei settori e dei prezzi finalizzato a creare maggiore concorrenza e generare 
maggiore efficienza, risulta evidente la necessità di affrontare la situazione attuale, che impone un 
ripensamento ed una rifondazione concettuale del modello farmacia a tutt’oggi in  essere. 
Ben sappiamo che la gestione di una farmacia costituisce un’attività legata alla professione e 
collegata al Servizio Sanitario per la sua rilevanza pubblica, che può essere considerata la ragione 
politica della specialità dell’attività, giacché il suo delicato impatto sociale è ritenuto rilevante e 
quindi soggetto a regolamentazione e controllo. Si tratta però di attività non solo professionale, e 
questo è oggi imperativo rimarcarlo, ma anche imprenditoriale poiché prevede operazioni 
economiche (gli atti di compravendita dei medicinali, che rientrano nella definizione dell’articolo 
1470 del Codice Civile) e, quindi, deve essere qualificata come “di impresa” sussistendo i requisiti 
indicati negli articoli 2082 e 2238 del Codice Civile. Quindi, benché qualificato come professionista 
intellettuale e nonostante il regime peculiare dell’attività, è oggi del tutto acclarato che il farmacista 
è un imprenditore commerciale
3
, come confermato anche dalla Corte di Cassazione: “Il fatto che la 
farmacia sia soggetta a particolari controlli a causa della sua particolare natura e degli interessi 
                                                             
2
 Pacenti G.C. et al (2011), LA FARMACIA DEI SERVIZI, Tecniche Nuove, Milano – Pag. 87. 
3
 Campobasso  G.F. (2011), DIRITTO COMMERCIALE VOL. 1, Utet Giuridica, Torino – Pag. 45.
3 
pubblici sottesi, non vale a sottrarla dalla sua natura commerciale. […] Infatti il titolare di 
farmacia in quanto imprenditore commerciale, nell’esercizio della propria attività è sottoposto alle 
norme di diritto privato: in particolare lo smercio di medicinali è un atto contrattuale di 
compravendita (e non di prestazione intellettuale) che rientra nella definizione dell’articolo 1470 
del Codice Civile, anche quando per le modalità di pagamento del prezzo e per la determinazione 
dello stesso, interviene aggiuntivamente, per chi ha diritto all’assistenza, la particolare disciplina 
imperativa del cosiddetto regime dei prezzi amministrati”
4
. L’imprenditore commerciale è la figura 
di imprenditore più rilevante per il nostro Ordinamento ed anche quella sottoposta ai maggiori 
oneri, tra i quali l’obbligo d’iscrizione alla sezione ordinaria del registro delle imprese, l’obbligo di 
tenuta delle scritture contabili ed evidentemente anche alla sottoposizione al fallimento
5
 ed alle altre 
procedure concorsuali. 
È risaputo che il settore sanitario in termini generali, quello farmaceutico in particolare, e 
conseguentemente il servizio farmaceutico ed il sistema farmacia – così ben definito da una 
locuzione oramai in uso nel linguaggio comune, come un modello culturale di servizi pubblici e 
sociali affidato in concessione alla professione farmaceutica svolta attraverso una organizzazione 
strutturata come impresa pubblica o privata
6
, pianificata sul territorio secondo un ordinamento 
sezionale che ne disciplina in un unicum gli istituti
7
 - si caratterizzano per una elevata 
burocratizzazione ed una copiosa e puntuale normazione. Ripercorrere l’evoluzione della 
legislazione riguardante la farmacia permette di inquadrare l’attività della stessa, che non si limita 
solamente e semplicisticamente alla dispensazione o compravendita di farmaci ed erogazione di 
servizi, e quindi di distinguerla da qualsiasi altro punto vendita. Il canale delle farmacie, poi, è stato 
ed è oggetto di specifica regolamentazione sia per la duplice natura del farmaco, prodotto 
industriale e strumento terapeutico contemporaneamente, sia perché la farmacia è un’articolazione 
                                                             
4
 Golini D. (2007), NOTA ALLA SENTENZA CASSAZIONE CIV. SEZ. V, N° 17116 DEL 03/08/2007, www.overlex.com – 
Portale Giuridico. 
5
 Cfr anche articolo 129 Regio Decreto n° 1265 del 27 Luglio 1934 (TULS). 
6
 T.A.R. Lazio, Sez.III, 6 Ottobre 2003, in “Ragiufarm”, 2004, fasc. 80, pag. 16. 
7
 Pacenti G.C. et al (2011), LA FARMACIA DEI SERVIZI, Tecniche Nuove, Milano – Pag. 37.
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del Servizio Sanitario Nazionale, sia perché la logica del servizio, considerato di rilevante interesse 
pubblico nei confronti del cittadino, è da sempre stata posta in primo piano rispetto a quella 
commerciale. 
Da quanto premesso  consegue la caratterizzazione del mercato e del canale farmaceutico come di 
un’area protetta e vigilata, sottoposta a regole speciali che spesso sono giunte a disapplicare 
parzialmente le leggi del mercato sulla base del riconoscimento del farmaco quale bene essenziale 
per la tutela della salute: le forme di tale protezione, che possono essere ricondotte ad alcune linee 
generali quali il monopolio della vendita e distribuzione dei farmaci in concessione alla categoria 
dei farmacisti, il controllo dei prezzi secondo modalità tendenti a fissare i ricavi di produttori, 
grossisti e dettaglianti, il controllo della pubblicità sui medicinali, evidenziano la struttura rigida e 
fortemente regolamentata del settore e della farmacia, che così ha potuto sviluppare un modello di 
approvvigionamento, preparazione, dispensazione e vendita dei medicamenti senza la necessità di 
monitorare l’ambiente esterno. 
Quindi, la legislazione previgente - ed in misura minore anche la vigente - ha garantito alla farmacia 
un contesto stabile e protetto per decenni, ove la concorrenza era scarsa o nulla e gli introiti 
generosi e sicuri: per tal motivo, i titolari ed i loro collaboratori hanno potuto assimilare una logica 
di puro servizio, ben potendo permettersi di trascurare quelle competenze economico – manageriali 
tanto necessarie agli imprenditori, che fanno impresa in contesti competitivi. Oggi, però, gli 
operatori dell’impresa farmacia si trovano impreparati e disorientati a fronte delle “rifome 
copernicane” rappresentate dalle leggi a tendenza maggiormente liberalizzatrice e commerciale 
varate in questi ultimi anni dai Governi Prodi, Berlusconi, Monti. Inoltre, le fasi di contenimento 
della spesa sanitaria pubblica e di revisione al ribasso del prezzo all’utente dei medicinali erogati 
dal Servizio Sanitario Nazionale – il core business della maggioranza delle farmacie italiane – degli 
anni recenti costringono le imprese del farmaco a ricercare una maggiore efficienza dei loro 
processi operativi: a questo proposito sono emblematiche le cifre pubblicate sul sito
5 
dell’associazione dei titolari di farmacia
8
, che fotografano un mercato etico in crescita per numero 
di confezioni dispensate, ma in deciso calo per quanto riguarda i ricavi generati. A ciò si aggiunga, 
che le ridotte dimensioni della farmacia italiana non le consentono di poter essere efficiente sul 
fronte degli acquisti, nè nella creazione di nuovi servizi all’utenza e quindi, più in generale, nello 
sviluppo dei ricavi: questo significa che, attualmente, non si riescono a sviluppare adeguate 
economie di scala. Da questo consegue la necessità di immaginare modelli nuovi rispetto al sistema 
attuale - quali ad esempio network di farmacie - che consentano di recuperare quote di redditività. 
Più ancora s’impone, allora, che si evolvano il tipo di gestione e di visione professionale ed 
imprenditoriale in essere della titolarità, arrivando a ricomprendere un’adeguata e moderna 
preparazione manageriale che le sorregga. 
Quanto riportato è supportato anche da una pubblicazione
9
, di elevato interesse per gli operatori del 
settore, che riportando il pensiero di alcuni opinion leaders dell’industria farmaceutica e delle 
aziende sanitarie rileva come centrale la capacità di evolvere del farmacista attuale. Secondo gli 
intervistati, il farmacista moderno deve abbandonare la sua immagine tradizionale, che lo vede in 
prevalenza come un tecnico  –  scientifico  –  amministrativo, orientandosi verso competenze 
manageriali che lo mettano in grado di gestire a tutto tondo
10
 il proprio punto vendita e le risorse 
umane che vi operano. Nel citato rapporto di ricerca si possono leggere queste parole, che sanno 
ben colpire nel segno: “Il farmacista non deve essere necessariamente l’eccellente speziale di 
qualche centinaio di anni fa. Deve essere un buon manager. Oggi a un allenatore di calcio non è 
                                                             
8
 www.federfarma.it 
9
 S.D.A Bocconi School of Management (Divisione Ricerche Claudio Demattè), RAPPORTO DI RICERCA SULLE NUOVE 
FRONTIERE DELLA PROFESSIONE DEL FARMACISTA – LA FIGURA DEL FARMACISTA: PROSPETTIVE, Milano (2010). 
10
 A fronte del calo di redditività e dell’aumento della pressione competitiva a cui oggi è sottoposta la farmacia, si 
rende necessario sviluppare strategie di sviluppo dell’efficienza e dell’efficacia. Le iniziative di accrescimento 
dell’efficienza mirano sostanzialmente alla riduzione dell’incidenza percentuale delle singole voci di costo. Per portare 
un esempio che riguardi la voce più significativa, il costo dei prodotti trattati, si può far cenno alla creazione di gruppi 
tra farmacie, così da aumentare la massa critica e quindi il potere negoziale nei confronti dei fornitori. Strategie 
fondate sull’innalzamento dell’efficacia rivolgono la loro attenzione verso la crescita delle transazioni, ossia 
enfatizzano lo sviluppo delle vendite, l’aumento del numero degli scontrini emessi e/o del loro importo unitario. La 
crescita dei ricavi è strettamente legato all’ampliamento dell’offerta, ad esempio attraverso l’introduzione di nuove 
categorie merceologiche e/o di nuovi servizi, oltre allo sviluppo delle capacità relazionali e delle competenze di 
prodotto/servizio del team di vendita.
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richiesto l’essere bravo in campo, ma l’essere bravo a gestire chi è in campo. Oggi il farmacista 
dovrebbe essere in grado di staccarsi dal suo ruolo tradizionale, cercare di focalizzarsi sulle cose 
più importanti e imparare a delegare ai collaboratori. Vedo molti farmacisti che perdono molto 
tempo a fare cose di poca importanza e allora dico loro di occuparsi di più della parte più 
economica, di business della farmacia. Delega le parti più semplici ai collaboratori, 
responsabilizza quelli che hanno un talento all’interno, delega loro dei comparti della farmacia. 
Dai motivazione, vieni incontro alle loro esigenze. I collaboratori non guadagnano molto e la 
gratificazione, oltre che economica, è fatta di altri aspetti. È oggi questa per il farmacista un’altra 
area su cui deve impegnarsi. Qui non è difficile, lo sforzo è fare quel salto e dire «bene, da domani 
visto che al collaboratore piace il reparto omeopatico ne diventa responsabile a 360°. 
Responsabile dello sviluppo, responsabile dei clienti che frequentano quel comparto, sei 
responsabile nell’attimo in cui decidi di allargare e incrementare ampiezza e profondità 
dell’assortimento». Oggi questo farmacista è conscio di ciò, ma ha difficoltà a delegare. Dal punto 
di vista scientifico sono ovviamente preparati. Sono meno preparati dal punto di vista manageriale 
e gestionale”. 
La sfida, ardua ma stimolantissima, è dunque quella di coniugare responsabilmente l’arte 
farmaceutica e la professionalità intellettuale ed etica del farmacista con competenze economico - 
aziendali e con lo sviluppo del pensiero strategico imprenditoriale, che oggi risultano più che mai 
necessarie per affrontare il mutato contesto competitivo e dove concetti fondamentali quali 
efficienza, efficacia, economia di scala, organizzazione e strategia devono essere fatti propri da chi 
detiene la responsabilità di gestione dell’impresa professionale farmacia.