Logica e Persuasione: la Comunicazione nel Marketing e nella Pubblicità

In un mercato ormai saturo, maturo e annoiato diventa sempre più difficile per le aziende farsi notare e rendersi riconoscibili agli occhi dei potenziali consumatori. La concezione tradizionale di marketing è stata costretta a mutare considerevolmente nel corso degli ultimi anni per adattarsi ad un nuovo tipo di cliente ormai consapevole e selettivo che ha imparato a proteggersi dalle consuete tecniche persuasive. In passato i consumatori erano visti come dei meri bersagli cui le organizzazioni miravano a destinare le proprie strategie commerciali. Questa visione appare oggi obsoleta: nella società dei consumi in cui siamo immersi sembra essere più efficace considerare i prodotti non in termini di attributi fisici, di qualità concrete, bensì di benefici che derivano dall'acquisto stesso, in termini di status e soddisfazione personale. Oggi team di esperti indagano a fondo le mode, le abitudini, le tendenze, la cultura dei loro potenziali clienti per “colpirli” più in profondità, andando a creare un modello di marketing trasversale e interdisciplinare che sfrutta la sinergia con altre discipline scientifiche quali l'antropologia e la psicologia per escogitare delle tecniche persuasive sempre più efficaci. Il risultato è un cliente continuamente esposto a messaggi che fanno uso di strategie tanto sottili e raffinate quanto pericolose, perché difficili da individuare agli occhi di un profano. Con grande frequenza ci siamo trovati in mano abbonamenti, biglietti della lotteria o scatole di cioccolatini che non desideravamo affatto, anche se non ce ne rendevamo conto. Il tentativo portato avanti da questa tesi di laurea è quello di redigere una sorta di vademecum per l'individuo che vuole apprendere non solo come ragionare in modo più corretto, ma anche come pensare criticamente per evitare le trappole che i persuasori occulti ci tendono ogni giorno con il fine di influenzare le nostre decisioni nell'ambito della compravendita. Questo scopo viene perseguito sfruttando un duplice punto di vista: da un lato quello psicologico-cognitivo ed antropologico, che permette di capire quali sono le strategie di vendita più all'avanguardia e perché esse sono tanto efficaci; dall'altro quello logico e razionale, che fornisce gli strumenti necessari per sottoporre l'argomentazione persuasiva quotidiana e dei mass-media a una lettura critica, evidenziandone gli schemi logici. Per fare ciò vengono fornite delle nozioni rudimentali sulla logica e sulla teoria dell'argomentazione (conoscere le regole è necessario per poterle poi decodificare e reinterpretare) ponendo maggiore attenzione sugli schemi volutamente fuorvianti, sulle fallacie – inaccettabili per la logica, ma accattivanti a livello comunicativo – sui quali poggiano le strategie persuasive di venditori e pubblicitari.