Brokerage immobiliare e bias euristici nelle decisioni d'investimento

Master Universitario di II Livello - REAL ESTATE: PIANIFICAZIONE TERRITORIALE E MERCATO IMMOBILIARE BROKERAGE IMMOBILIARE E BIASES EURISTICI NELLE DECISIONI D’INVESTIMENTO 5 Abstract (Italiano) Il mercato immobiliare in Italia è attualmente caratterizzato da una forte contrazione del numero delle compravendite (riconducibile anche a un’anomala tenuta dei prezzi) e da una crisi di liquidità che investe i principali operatori (qualificati e retail) unitamente agli istituti bancari. Il forte coinvolgimento delle principali banche italiane in operazione di sviluppo immobiliare (di fatto bloccate e nelle quali non c’è più equity ma quasi esclusivamente debito) unito al corrente quadro macro economico internazionale, ha di fatto quasi azzerato l’immissione di liquidità nel comparto delle operazioni di sviluppo. Di contro, invece, stanno (per ora) mantenendo un buon riscontro da parte del mercato gli investimenti in asset immobiliari a reddito, rispondenti però a specifici driver di selezione rispetto a durata dei contratti, condizioni di break option, qualità del tenant, ecc. Data la carenza di liquidità del mercato immobiliare assume, in modo particolare per il cluster degli immobili a reddito, un’importanza sempre più rilevante la clientela private (High Net Worth Individuals – in Italia soggetti con disponibilità finanziarie maggiori/uguali a 500.000 euro), che si caratterizza invece per una buona disponibilità di equity da investire e per un elevato standing creditizio. Nell’ambito dell’attuale fase del mercato immobiliare, nel quale aumentano il numero di opportunità disponibili/invendute ma di contro diminuiscono gli investimenti, diventa sempre più forte la competizione tra le società di brokerage immobiliare e con questa cresce il livello della qualità dei servizi che devono essere erogati ai propri clienti e le capacità/competenze richieste agli operatori. In un’ottica rivolta a favorire un incremento nelle percentuali di successo nell’attività di commercializzazione di asset immobiliari, diventa importante per il broker analizzare e conoscere quali sono i fattori (anche) di carattere psicologico e comportamentale che influiscono nelle decisioni d’investimento della propria clientela target.