Indagine esplorativa sull'induzione comportamentale nel sistema di vendita multilivello

In riferimento alla vicenda giudiziaria che, nell'ottobre 2002, ha coinvolto un'azienda commerciale che utilizzava il marketing multilivello nella distribuzione dei propri prodotti, dispositivi anti-inquinamento, e nella gestione dei propri incaricati alla vendita, ho condotto un'indagine esplorativa finalizzata ad approfondire il tema dell'induzione comportamentale in questi particolari ambienti lavorativi.
Il multilivello è caratterizzato da due elementi principali che consentono di differenziarlo dalle aziende tradizionali: la vendita porta a porta e una struttura interna molto complessa organizzata su più livelli alla quale si accede attraverso il passaparola e nella quale la ricerca di nuove persone da inserire nella rete è più importante che vendere i propri prodotti. Questa attività rappresenta infatti una fonte importante di introiti per ogni incaricato alla vendita e, soprattutto, per coloro che si trovano ai vertici dell'azienda.
La ricerca si propone di approfondire i temi dell'influenza sociale, dell'induzione comportamentale e dell'iniziazione severa che, in questi ambienti, appaiono strettamente intrecciati tra di loro.
Il tentativo è quello di dimostrare che spesso non sono solo, o in misura maggiore, fattori personali a incidere sulle decisioni degli individui, ma anche e soprattutto fattori sociali, usati strumentalmente da chi detiene il potere per ottenere da altri determinati comportamenti, che siano funzionali al raggiungimento dei propri obiettivi.
Le tecniche di induzione comportamentale - il "piede nella porta", il "colpo basso", la "porta in faccia" - si basano sulla tendenza, intrisecamente umana, di essere coerenti con condotte precedentemente attuate. La peculiarità di queste tecniche riguarda il fatto che esse non procedono attraverso strategie persuasive ma partono da strategie comportamentali: la realizzazione di una determinata condotta passa, in questi casi, attraverso l'estorsione di un comportamento precedente.
L'attualità del fenomeno in questione ha reso particolarmente interessante una sua analisi dal punto di vista psicosociale e, nello specifico, un’analisi delle pressioni esercitate da chi si trova ai vertici di queste aziende nei confronti di coloro che entrano a farne parte e che si trovano alla base della scala gerarchica.
Dal punto di vista metodologico, dopo un'analisi della stampa riguardante la vicenda giudiziaria che ha coinvolto l'azienda da cui ho preso spunto per questa ricerca ho svolto, attraverso l'ausilio di una griglia semi-strutturata, delle interviste in profondità a otto testimoni privilegiati che hanno raccontato la loro personale esperienza presso due organizzazioni multilivello: per quattro di loro si è trattato dell'azienda coinvolta nella vicenda giudiziaria, per gli altri quattro di un'azienda che si occupa della vendita di piani di risparmio.
I risultati di quanto emerso dall'analisi del contenuto dimostrano che ciò che ha determinato la decisione dei soggetti di entrare a far parte di queste organizzazioni va ricercato nelle tecniche di induzione comportamentale usate dai responsabili delle due aziende e non tanto in decisioni compiute in totale libertà. Le aziende hanno inoltre puntato sulle fonti e sull'immagine, soprattutto nelle fasi immediatamente precedenti l'ingresso dei soggetti, per creare una prima relazione tra l'ambiente fisico e sociale, che trasmetteva l'idea di ricchezza e prestigio, e l'attività che veniva proposta. Una volta entrati, i soggetti entravano in un sistema di norme, come è normale in ogni gruppo sociale, che razionalmente decidevano di seguire e che regolavano la vita all'interno dell'azienda. I diversi incontri indetti e indirettamente imposti dall'alto avevano lo scopo di rafforzare lo spirito di gruppo, incanalare il pensiero di ognuno in un unico pensiero, soffocare ogni iniziativa individuale. Lo scopo era quello di portare i soggetti a partecipare a incontri maggiormente invasivi a livello psicologico che assomigliavano a vere e proprie iniziazioni e dai quali gli individui dovevano tornare con una nuova prospettiva mentale e una più forte identificazione con l'azienda.