La rete dei promotori finanziari

I profondi cambiamenti che negli ultimi anni stanno caratterizzando la struttura dei mercati finanziari e bancari, spingono gli intermediari a rivedere le proprie strategie competitive e a promuovere una radicale trasformazione della struttura organizzativa.
L’incremento del livello di concorrenza conseguente ai cambiamenti dei vincoli normativi e territoriali e l’affinamento della domanda conseguente all’evoluzione della clientela bancaria, più competente ed esigente in materia di servizi, costituiscono i principali fattori nel cambiamento delle strategie e delle strutture organizzative nel mondo finanziario.
Un terzo fattore da considerare è rappresentato dalle innovazioni tecnologiche, con particolare riferimento all’evoluzione dell’informatica, che costituisce la tecnologia di base per l’attività finanziaria.
L’obiettivo di migliorare la relazione con la clientela si manifesta non soltanto con l’adozione di strategie orientate all’ampliamento/differenziazione della gamma di prodotti, ma anche attraverso la scelta di canali distributivi, sia in un’ottica di ripensamento delle nuove filiali che in quella di nuovo posizionamento territoriale degli sportelli bancari.
I cambiamenti nelle abitudini, negli stili di vita del cliente determinano infatti una modifica sia dell’operatività della filiale tradizionale, sia delle zone/territori in cui deve e dovrà andare ad operare la banca.
L’apertura di canali diversi e diversificati risponde ad una pluralità di obiettivi strategici:
- contenimento di costi
- aumento dei volumi e dei margini da servizi
- offerta di servizi rispondenti alle esigenze della clientela seguendo la filosofia AAA (anyhow, anytime, anywhere): in ogni modo, sempre e dovunque.
Alcuni canali nascono con finalità essenzialmente complementari (canali virtuali) rispetto a quelli fisici, ancorché possano essere anche alternativi, altri ne presuppongono una del tutto peculiare (negozi finanziari e supermarket-branch).
Lo scopo del lavoro sarà quello di prendere in considerazione, nell’ambito della multicanalità, la rete di promotori finanziari come possibile scelta strategica per un ampliamento della copertura territoriale e per un aumento dei volumi e dei proventi da servizi.
Dopo una breve analisi delle tendenze del mercato e delle nuove esigenze della clientela (cap. 1), verranno prese in considerazione le problematiche di una rete di promotori finanziari e verrà proposto uno specifico modello di rete (cap. 2). Il capitolo III avrà lo scopo di proporre, dopo una breve analisi del gruppo Credito Valtellinese, una specifica struttura di rete da adottare.
Infine il capitolo IV esaminerà tutta la normativa riguardate una rete di promotori finanziari.