Il Processo di Fidelizzazione degli Acquirenti nella Grande Distribuzione Organizzata

4 1. L a g ran d e d i stri b u zi o n e o rg an i zzata: p assato e p resen te 1.1 Origine del supermercato A dare il via al fenomeno della grande distribuzione organizzata fu Michael J. Cullen, fondatore del primo supermercato della storia. Nel 1930 Cullen, grazie alle spiccate abilità commerciali, decise di aprire a New Y ork un negozio di alimentari in cui era presente una grande varietà di prodotti ed il cui punto forza era il particolare basso prezzo degli stessi. Nei suoi negozi adottò casse automatiche e la logica self service d’acquisto, ideate da S aunders - fondatore di P iggly Wiggy Corporation. Nell’ottica del self service, ogni acquirente ha la possibilità di scegliere autonomamente quali prodotti acquistare tra quelli esposti sugli scaffali dei negozi. È proprio grazie all’acquisto self service che oggi il packaging dei prodotti è estremamente importante in relazione all’impatto con il consumatore. Questo perché, in origine, i prodotti venivano solamente avvolti in carte ed inseriti in contenitori; in seguito, quando prodotti e supermercati iniziarono ad avere una propria marca, questo fattore fu sempre più rilevante in quanto rappresentava un elemento distintivo della marca stessa. Cullen nacque nel 1884 a Newark, New Jersey (US ), ed appena raggiunse l’età consona per lavorare, si buttò in ciò che gli riusciva meglio: sviluppare strategie di vendita innovative per il commercio di massa. Le sue spiccate soft skills comerciali lo portarono a dirigere il settore vendite di Mutual Grocery ed in seguito di K roger S tores. In quest’ultimo periodo ebbe l’idea di aprire un negozio di alimentari che proponeva agli acquirenti una vasta gamma di prodotti a prezzi bassi, sconti sugli acquisti successivi e parcheggi riservati alla clientela. A ttraverso questa innovazione, Cullen era sicuro che avrebbe potuto raggiungere dieci volte il fatturato medio di K roger. Convinto nelle sue decisioni, Cullen si licenziò da K roger ed aprì a Long Island quello che lo S mithsonian Institute riconosce oggi come primo supermercato americano e della storia: K ing Cullen Grocery Company, che offriva articoli di ogni genere a basso prezzo. P er questo Cullen venne soprannominato “il demolitore dei prezzi” ed il suo successo fu subito immediato, tanto che la gente percorreva molti chilometri per poter vivere quella che allora era una nuova esperienza di consumo. Nel 1936 vi erano già 17 supermercati K ing Cullen che riportavano mediamente un fatturato di circa $6,000,000.