Negoziazione e trattativa commerciale tra Cina e Italia: la percezione delle imprese italiane

Il presente lavoro ha l’obiettivo di approfondire la tematica della comunicazione interculturale, con specifico focus sull’influenza che i valori culturali cinesi possono avere nel corso di una trattativa commerciale. Si tratta di un lavoro che intende analizzare in quale misura i valori culturali di una società permeino gli aspetti della vita sociale, in un’ epoca in cui la globalizzazione pretende di abbattere i confini tra le culture e di stabilire valori comuni al di là delle distanze territoriali.
Per globalizzazione si intende la perdita dei confini nelle diverse dimensioni dell’economia, dell’informazione, dell’ecologia, della tecnica, dei conflitti transculturali e della società civile cioè, in fondo, qualcosa di familiare e allo stesso tempo inconcepibile, difficile da afferrare ma che trasforma radicalmente la vita quotidiana, con una forza ben percepibile, costringendo tutti ad adeguarsi, a trovare risposte (Ulrich, 1999). Il denaro, le tecnologie, le merci, le informazioni, l’inquinamento, oltrepassano i confini spaziali come se questi non esistessero. Si tratta di un processo inarrestabile che ha condotto ad un consistente spostamento di persone oltre i propri confini culturali, costringendoli a fronteggiare la diversità all’interno dei gruppi in cui si inseriscono.
Nell’ambito della vita economica, la globalizzazione comporta il contatto tra operatori in campo internazionale favorendo incontri interculturali sempre più esigenti che richiedono di parlare, contrattare e agire insieme con persone provenienti da culture diverse. Attraverso questi contatti emergono differenze nella mentalità, nel modo convenzionale di interagire, nell’orientamento di determinati valori e di conseguenza possono nascere tensioni e conflitti. E’ qui che, nonostante l’apparente uniformità che propone la globalizzazione, si rivela importante più che mai conoscere le culture, individuare le differenze e sviluppare un senso di apertura e adattamento a queste, al fine di gestire i rapporti nel modo più proficuo possibile.
All’interno di questo contesto, si inserisce questo lavoro di analisi che intende osservare se la cultura e le differenze culturali hanno ancora un’influenza nell’ambito degli affari e se si riflettono sul comportamento dei soggetti economici.
La scelta della Cina non è casuale, ma dovuta alla forte e crescente importanza che questo Stato sta assumendo nel panorama economico geopolitico internazionale, che rende necessario affrontare le leggerezze e gli stereotipi che spesso accompagnano gli stranieri che si avventurano nel mondo degli affari oltre la Grande Muraglia. Molto spesso le aziende optano per la Cina spinte da due motivazioni talvolta concomitanti: il costo ridotto del lavoro e la potenzialità di un enorme mercato; le imprese sono dunque abbagliate da obiettivi di puro profitto e danno per scontati elementi culturali che invece non lo sono.
Da qui la l’idea di verificare se effettivamente le aziende, nel mio caso le aziende italiane che investono in Cina, mosse da queste motivazioni, abbiano anche una conoscenza degli aspetti culturali di questo Paese e quindi ne tengano conto nella conduzione del loro business, con particolare riguardo alle fasi della negoziazione e trattativa di un affare. La Cina è un Paese molto “diverso” agli occhi dell’Occidentali e per questo motivo si rende necessario tenere in considerazione se e quanto queste differenze incidano ancora oggi nella vita delle aziende, nonostante la Cina stia compiendo passi da gigante nell’adattarsi alla cultura globale e nel mitigare i valori culturali che la contraddistinguono (Kulich,2004).