I sistemi di pianificazione e controllo negli accordi di Franchising

1. Un overview sul mondo delle Franchising. Il franchising è una forma di collaborazione continuativa per la distribuzione di beni e servizi fra un imprenditore (franchisor o affiliante) e uno o più imprenditori (franchisee o affiliato), giuridicamente ed economicamente indipendenti l’uno dall’altro attraverso la quale il franchisor concede al franchisee l’utilizzo del suo marchio, della sua immagine, e la possibilità di servirsi della sua struttura commerciale acquistando prodotti tramite il suo gruppo d’acquisto (Tupponi e Ghirotti, 2000). L’affiliato s’impegna a pagare un corrispettivo che risulta essere composto (Pilotti e Pozzano, 1990): • Sia da una quota fissa (entry fee); • Sia da una quota variabile, calcolata una percentuale sul giro d’affari (royalty). Il contratto di franchising si sviluppa negli Stati Uniti alla fine del 1800 per venire incontro alla crescente necessità delle imprese produttrici di raggiungere un’ottimale distribuzione capillare di prodotti, senza investire capitali propri, specialmente in quei mercati dove la penetrazione si manifestava problematica per conseguire una posizione privilegiata rispetto alle imprese concorrenti. I motivi che spingono a concludere un contratto di franchising, stanno nel fatto che i partners, consapevoli dei propri punti di forza e di debolezza, decidono di associarsi per supplire con i punti di forza dell’uno ai punti di debolezza dell’altro e viceversa. I punti di forza del franchisor si riassumono in tre fattori: immagine, capacità manageriale e know-how. Ogni impresa ha la sua immagine ben individuabile e ciò non è dovuto al caso, ma all’attività comunicativa attraverso le quali l’impresa ha raggiunto il suo mercato. Il know how è il fondamento del franchising. È l’originalità, la differenziazione che identificano l’impresa e che misurano il valore di un’offerta di franchising. I punti di debolezza del franchisor sono tali solo alla presenza della sua volontà di attuare scelte strategiche che vanno oltre le sue possibilità o in ogni caso della convenienza di attuarle con mezzi propri. Solo in questo caso un punto di debolezza del franchisor potrebbe essere rappresentato dalla mancanza di risorse finanziarie. Un altro punto debole del franchisor potrebbe essere la mancanza di conoscenze di mercati locali o la scarsa conoscenza di un territorio. Molte volte accade che i punti di debolezza del franchisor sono i punti di forza del franchisee. Il franchisee ha una migliore conoscenza del mercato dove risiede e questo è molto importante nel franchising internazionale dove abitudini, culture e 3