Il potere negoziale: interessi

3. interessi: di solito, nel processo di negoziazione vengono coinvolte 2 dimensioni: 

− lo spazio in cui gli interessi sono comuni ⇒ le parti sono mutuamente dipendenti 

− lo spazio in cui gli interessi sono in conflitto ⇒ le parti fanno domande e offerte. 

Nelle trattative interalleate, le parti minacciano di frustrare la realizzazione degli interessi in comune per cercare di prevalere nelle discussioni sugli interessi conflittuali ⇒ un alleato che sia più molto dipendente e molto più impegnato di un altro può comunque avere un alto livello di potere negoziale se riesce a convincere l’alleato di dare notevole importanza a ciò su cui stanno negoziando. 

Generalmente, gli interessi in conflitto all’interno di un’alleanza riguardano il modo in cui far valere gli interessi comuni contro l’avversario. Il disaccordo può avvenire in ciascuna delle 3 arene di sicurezza – preparazione, diplomazia, azione militare.