Il comportamento dei consumatori

Il processo decisionale che porta a un determinato acquisto viene concettualizzato nel marketing come una sequenza di stadi. La configurazione del processo decisionale del consumatore più diffusa include cinque tappe:
1. Riconoscimento del bisogno
2. Ricerca d’informazioni
3. Valutazione delle alternative
4. Acquisto
5. Comportamento successivo all’acquisto
Il riconoscimento di un bisogno che può essere soddisfatto attraverso l’acquisto di un prodotto viene attivato da stimoli interni o esterni. A questo stadio entrano in gioco le percezioni degli individui: attraverso le percezioni infatti  i consumatori filtrano e rielaborano gli stimoli interni ed esterni.
Lo stadio di attivazione del bisogno induce il consumatore a ricercare attivamente informazioni utili per la risoluzione del problema.
Il consumatore può costruire il proprio quadro informativo in molti modi e utilizzando una varietà di fonti: visitando negozi, rivolgendosi a parenti e amici, cercando su internet.
Nel ricercare informazioni il consumatore riceve ulteriori stimoli, rispetto ai quali possono anche emergere problemi di distorsione percettiva. Il consumatore si pone in una posizione attiva nei confronti delle fonti informative che riguardano il prodotto a cui è interessato.
Durante la fase di search il consumatore passa da un’idea abbastanza vaga del problema a un insieme di alternative tra le quali ritiene opportuno effettuare la scelta, tenendo conto della sua capacità di spesa. L’apprendimento del consumatore dovrebbe averlo portato a un livello adeguato di conoscenza in merito al set degli attributi considerati importanti, all’importanza relativa degli attributi e al grado di presenza degli attributi in ciascuna delle alternative considerate.
La valutazione delle alternative d’acquisto utilizza le informazioni acquisite nella fase precedente e a sua volta genera ulteriori informazioni