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Rapport e sintonia col consumatore


Le ricerche di mercato aiutano le aziende a capire cosa i potenziali acquirenti compreranno e cosa no; ci sono diverse tecniche per scrutare i mercati, delle quali la più utilizzata è quella del focus group. Col tempo ci si è resi conto del peso delle componenti psicologiche e successivamente di quelle emotive, poiché la scelta dei prodotti avviene sempre più in base al valore simbolico e intangibile di cui questi sono rivestiti. Oggi le ricerche sono mirate alla creazione del rapport: si cerca di modellarsi sul mondo del cliente, parlando la sua stessa lingua e condividendo gli stessi valori ed emozioni.
Rapport e sintonia: il feeling nel ricalco e l’orientamento nella guida
Il rapport può essere definito come una sintonizzazione sui processi consci, ma soprattutto inconsci del consumatore. Una parte di questi processi riguardano i filtri biologici (espressione del viso, postura, cinesica, prossemica), e l’altra quelli sociologici (parametri verbali, personalità, capacità, valori). Con il rapport quindi si penetra nel mondo di qualcun altro, facendogli capire che lo si comprende e che si è instaurato un forte legame.
I termini che definiscono la struttura del rapport sono pacing (ricalco) e leading (guida). Ricalco . mettersi al passo con qualcuno, definisce la prima fase del rapporto in cui le persone coinvolte nella comunicazione assumono atteggiamenti mimici e posturali analoghi. L’operatore ricalca la postura del cliente, imitandolo e rispecchiandolo. Guida . il cliente comincia a seguire le mosse dell’operatore, per ricalcarne egli stesso questa volta fisiologia e valori cognitivi, come valori e credenze. Il cliente quindi, una volta che l’operatore si è posto sulla sua lunghezza d’onda, cerca di mantenere un buon rapporto con lui; l’operatore adesso ha la possibilità di incidere sul sistema cognitivo del cliente, sulla sua stessa visione del mondo, guidandolo verso nuovi modi di vedere.

Tratto da NUOVI ORIZZONTI DELLA PUBBLICITÀ di Mario Turco
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