Trattativa commerciale in Cina e diversità culturale, analisi di casi

7 INTRODUZIONE “Lasciate che la Cina dorma, quando si sveglierà scuoterà il mondo.” Napoleone Bonaparte (1816). Ora che la Cina si è praticamente “svegliata”, questo mercato emergente costituito da oltre 1/5 della popolazione dell’intero pianeta è diventato più che mai attraente per le imprese straniere. Il presente lavoro affronta il tema della negoziazione internazionale in Cina nei suoi molteplici aspetti rapportati alla complessità delle relazioni tra culture diverse. Il focus della tesi è incentrato sul ruolo che la cultura occupa all’interno di una trattativa commerciale internazionale e, su come e in che misura, le diversità culturali tra paesi possano influenzare il corso del processo negoziale. La scelta della Cina non è casuale, data la crescente importanza che questo Paese sta assumendo nel panorama economico geopolitico internazionale. Si tratta quindi di una realtà di enorme interesse per il mondo degli affari. Lo straniero che deciderà di avventurarsi nel mondo del business, oltre la Grande Muraglia, dovrà però affrancarsi da pregiudizi e stereotipi ed essere pronto a confrontarsi in un contesto culturale particolare e nettamente diverso dal proprio. Molto spesso le aziende optano per la Cina spinte da due motivazioni principali: il costo ridotto del lavoro e la potenzialità di un enorme mercato; le imprese sono dunque abbagliate da obiettivi di puro profitto e spesso si trovano a dare per scontati elementi culturali che invece non lo sono e che vanno analizzati nello specifico.