Le problematiche di internazionalizzazione delle imprese appartenenti ai distretti industriali: il caso delle province di Novara, Vercelli e Biella

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   Il primo capitolo, elevando a livello internazionale il modello della formula 
imprenditoriale di Coda (1984), ha messo in evidenza il processo logico 
effettuato da un’azienda quando decide di sviluppare le proprie attività 
all’estero. Si parte dalla definizione del raggio d’azione in cui si intende 
operare, corrispondente alla selezione del mercato estero, per proseguire nella 
determinazione del sistema di prodotto, che individua i caratteri materiali 
dell’offerta proposta (qualità, gamma, livello di tecnologia, assistenza e 
servizio collegato al prodotto). La scelta della struttura da attribuire 
all’offerta si identifica infine con l’individuazione degli elementi che 
permettono all’impresa la definizione dell’offerta sui mercati attraverso le 
leve del marketing mix.  
   Il secondo capitolo ha esplorato il processo di internazionalizzazione delle 
piccole e medie imprese, peculiarità del modello di capitalismo italiano. La 
globalizzazione dei sistemi economici e la crescente integrazione politica fra 
le nazioni fanno della dimensione internazionale per la piccola e media 
impresa un rischio, ma anche una preziosa opportunità per la crescita. 
   L’internazionalizzazione delle PMI può svilupparsi lungo i mercati di 
approvvigionamento, di sbocco o dei capitali, e può riguardare produzione, 
prestatori di lavoro, partner o interlocutori sociali. Le operazioni 
internazionali delle imprese minori sono state spesso interpretate come 
occasionali, ma la tendenza che contraddice l’assunto tradizionale vede 
l’operare con controparti estere come una regola generale, a prescindere dalla 
dimensione. La strategia internazionale delle imprese minori, che dispongono 
normalmente di pochi mezzi da investire nella raccolta di informazioni, è 
caratterizzata da uno sforzo di pianificazione ex-ante non molto approfondito, 
con un ricorso prevalente al learning by doing.  
   Condizione essenziale perché un’impresa possa disimpegnarsi sui mercati 
esteri è il possesso di vantaggi competitivi: le strategie ad essi relative sono 
finalizzate alla leadership di costo, alla differenziazione o alla focalizzazione 
in un segmento di mercato. Altre caratteristiche distintive delle aziende di 
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piccole e medie dimensioni vanno ricercate nella flessibilità, che consente di 
adattarsi velocemente alle congiunture del mercato, e nella propensione 
all’utilizzo di tecnologie labour intensive. 
   Il processo di internazionalizzazione è frutto del progressivo apprendimento 
e dello sviluppo di risorse che mettono l’impresa nella condizione di 
rinnovare gli indirizzi assunti in precedenza. Il successo preventivo di una 
piccola impresa nel mercato domestico è fondamentale per una valida attività 
di export, poichè permette di estendere la propria competitività all’estero 
cogliendo le similarità fra il nuovo ambiente e quello domestico. La 
costituzione di una joint venture con un socio estero può essere una soluzione 
efficace per minimizzare i costi di set-up ed i rischi connessi 
all’investimento, sfruttando le esternalità derivanti dalla collaborazione con 
un partner locale. 
   La parte conclusiva del capitolo evidenza poi l’importanza delle piccole e 
medie imprese italiane, che corrispondono ad una quota rilevante del tessuto 
produttivo nazionale. Il contributo delle PMI alla crescita internazionale del 
nostro sistema economico è notevole; tuttavia l’impresa minore presenta una 
superficie di vulnerabilità, principalmente di natura finanziaria, causata dalla 
scarsa capitalizzazione. La forte spinta verso i mercati internazionali è 
determinata probabilmente anche dal fatto che queste aziende sono più fragili 
se restano radicate al mercato domestico. Una forte crescita internazionale 
permette loro, invece, il raggiungimento di performance migliori all’interno 
di nicchie altamente redditizie, attraverso la ricerca di nuovi prodotti e di 
nuovi mercati in cui sfruttare i propri vantaggi competitivi. 
  La competitività delle PMI italiane è basata sull’esistenza di tre 
caratteristiche fondamentali: il decentramento della produzione, la 
specializzazione flessibile e la presenza dei distretti industriali. Tali imprese 
operano principalmente in settori “tradizionali” o “tecnologici”, ad alta 
diversificazione dell’offerta. “Made in Italy” all’estero è principalmente 
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sinonimo di creatività, sensibilità estetica ed offerta personalizzata che 
soddisfa i gusti del consumatore. 
   La tendenza delle imprese italiane all’internazionalizzazione si è spesso 
concretizzata in una vocazione più commerciale che industriale, con una 
preferenza per le esportazioni piuttosto che per un impegno di natura 
strategica. L’avvento di nuovi prodotti e di competitori (Paesi “newcomers”) 
hanno addensato nubi sulla struttura commerciale italiana: uno schema 
mercantilista di esportazione non è più sufficiente per il successo all’estero. 
   Il terzo capitolo si è proposto di studiare da vicino il processo di 
internazionalizzazione dei distretti industriali, territori al cui interno sono 
prodotti beni tradizionali, ad alta intensità di lavoro ed appartenenti a 
peripheral sectors, attraverso una forma sofisticata di divisione del lavoro. I 
distretti costituiscono un modello di organizzazione rilevante della struttura 
manifatturiera nazionale, specialmente nell’ambito dei settori “leggeri” 
tradizionali, labour intensive ed a bassa intensità di capitale (mobili, 
calzature, tessile, conceria, prodotti per la casa e per la persona, meccanica 
strumentale). Gran parte dello spazio conquistato dall’Italia sui mercati 
mondiali deriva proprio dai distretti, pertanto la capacità competitiva di molti 
settori industriali del nostro Paese, anche su scala internazionale, si basa sulle 
possibilità di adattamento strategico di queste aree-sistema alle continue 
variazioni che si hanno nel quadro concorrenziale. L’esperienza evidenzia 
che la flessibilità e la capacità d’innovazione delle imprese sono strettamente 
legate alla loro interazione ed alla dimensione territoriale. 
  A seconda della sfera relativa all’attività svolta all’estero, si avrà 
un’internazionalizzazione di tipo produttivo, commerciale o tecnologico. Le 
motivazioni sottostanti le operazioni di crescita internazionale possono essere 
suddivise in due gruppi: quelle relative alla riduzione dei costi di produzione 
e quelle relative alla penetrazione nei mercati esteri, collegate ad un aumento 
della capacità produttiva. Per una maggiore competitività, le imprese dei 
distretti cercano spesso di mantenere come “originario” in Italia il manufatto 
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quanto a progettazione, immagine ed innovazione, delocalizzandone solo il 
cuore produttivo. Le esperienze dimostrano che l’ancoraggio al territorio è 
ancora un punto di forza per le piccole imprese esportatrici, e che le nuove 
sfide stimolano le imprese distrettuali alla ricerca di nuovi equilibri fra le 
dimensioni locale e globale. 
   L’internazionalizzazione del nuovo millennio dà più spazio agli scambi di 
conoscenze, anziché limitare i rapporti esterni alla sola commercializzazione 
dei prodotti. I distretti hanno affrontato la sfida facendo leva sulla capacità di 
auto-organizzazione, una risorsa che ha permesso la trasformazione delle 
strutture materiali ed immateriali senza la perdita della compattezza. Per 
quanto riguarda l’innovazione, il distretto si muove lungo traiettorie assestate 
e sembra manifestare difficoltà ad adattarsi a cammini tecnologici esterni allo 
stesso, come ad esempio l’informatica. Si tratta di identificare un possibile 
modello di sviluppo che consenta lo sfruttamento delle potenzialità del web 
in termini di abbattimento dei costi e delle barriere spazio-temporali e di 
incremento della competitività-cooperazione, con l’evoluzione verso i 
cosiddetti “distretti virtuali”.  
   La parte empirica ha inizio con il quarto capitolo, in cui lo studio teorico 
dell’internazionalizzazione viene applicato al primo dei due distretti 
analizzati, quello della zona comprendente Cusio e Valsesia (province di 
Novara e Vercelli), specializzato nella produzione di rubinetteria e di 
valvolame, una delle realtà produttive più dinamiche del “made in Italy” 
nella meccanica specializzata. L’elevata propensione all’export ha come 
principali aree di destinazione l'Europa (in particolare Germania, Francia, 
Gran Bretagna e Spagna), gli Stati Uniti ma anche i Paesi del Medio Oriente. 
   Fra i fattori di successo vi è la tradizione metallurgica; inoltre il ruolo guida 
delle maggiori imprese ha contribuito all’affermazione della qualità delle 
produzioni, che rispettano i più elevati standard internazionali. 
   L’impresa tipo del campione analizzato è una società di capitali di medio-
piccola dimensione, a conduzione familiare. Il localismo economico nel 
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distretto del Cusio-Valsesia si contraddistingue sia per lo stretto legame 
storico con la realtà locale, sia per il formarsi di sistemi di imprese 
specializzate e parcellizzate, fra le quali la competizione ha più spazio che la 
collaborazione. Un punto di debolezza risiede nella fragilità del sistema 
strategico, in cui è scarsamente presente un’esplicita strategia aziendale. Le 
decisioni attuate dalla maggior parte delle imprese risultano infatti 
contraddistinte più da un succedersi di iniziative e mutamenti contingenti che 
da una linea di medio-lungo periodo. 
   I due comparti presenti sono quello della rubinetteria “cromata”, che si 
rivolge al mercato idro-sanitario offrendo prodotti affidabili e differenziati 
nel design e nello styling, e quello del valvolame (o rubinetteria “gialla”), che 
utilizza tecnologie avanzate ed è diretto ad un uso domestico ed industriale, 
distinguendosi per l’elevata funzionalità, le prestazioni e le garanzie di 
esercizio. Tali prodotti hanno acquisito una crescente competitività, grazie 
alla costante innovazione di prodotto, alla varietà dell’offerta, ed al rispetto 
degli standard qualitativi. 
   I dati relativi al distretto denotano un peso rilevante e crescente degli 
scambi con l’estero e, in generale, del processo di internazionalizzazione. 
Tutte le imprese intervistate commercializzano i prodotti oltreconfine; il 
mercato internazionale è, in media, indicato come principale rispetto a quello 
locale e nazionale. La forte propensione all’export non è però accompagnata 
da un altrettanto spiccata vocazione multinazionale dell’apparato produttivo. 
Si sottolinea però che per un’alta percentuale di imprese la competitività 
internazionale è stata insidiata dall’effetto della congiuntura economica 
sfavorevole, motivo della contrazione di consumi e volumi produttivi. Le 
stesse aziende, quando considerano un orizzonte temporale di medio termine, 
prevedono di aumentare la propria presenza all’estero attraverso un 
incremento di esportazioni e di vendite all’estero, ma anche con accordi di 
collaborazione con partner locali ed investimenti per filiali o punti vendita. 
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   Le imprese del distretto hanno risposto alle turbolenze dei mercati facendo 
ricorso alla capacità di rapido adattamento dell’offerta. Le imprese cusiane e 
valsesiane hanno mantenuto, anche dopo l’espansione estera, un forte 
radicamento con l’ambiente locale per ciò che riguarda alcune risorse-
funzioni. Il vantaggio competitivo sta proprio nella capacità di mettere in 
relazione le specificità e le conoscenze dell’ambiente locale con le 
opportunità contingenti del contesto internazionale. L’internazionalizzazione 
ha riguardato in particolare la funzione commerciale: rari sono infatti i casi di 
imprese che possano vantare sedi produttive in Paesi esteri. 
   Mettendo in connessione l’incidenza delle esportazioni con le dimensioni 
aziendali, espresse in termini di fatturato, si nota come non esista una vera e 
propria correlazione fra le due variabili. Gli obiettivi principali della strategia 
di internazionalizzazione sono lo sfruttamento in altri mercati dei vantaggi 
competitivi, lo sviluppo di un’immagine internazionale che oltrepassi il 
radicamento locale e la ricerca di mercati con migliori prospettive di crescita. 
I dati a disposizione indicano dunque che, pur mancando una pianificazione 
strategica iniziale, raggiunta la presenza internazionale le imprese del 
distretto strutturano organicamente il proprio processo decisionale, sebbene 
manchi una completa formalizzazione della strategia. 
   La numerosità dei Paesi-mercato d’esportazione è proporzionale 
all’esperienza accumulata all’estero (sintetizzabile nel numero di anni di 
presenza internazionale) e dalla quota di fatturato esportato. Emerge inoltre 
come la scelta dei mercati stranieri sia spesso il frutto di un’analisi in termini 
di costi ed investimenti necessari e di risultati economico-commerciali 
raggiungibili, anche se non è raro che sia determinata da fattori di casualità. 
   Per le aziende contattate esistono prospettive di sviluppo per la presenza 
internazionale in nuove aree (Est Europa, Medio ed Estremo Oriente, Sud 
America) ma anche all’interno di mercati già consolidati (Europa, Usa). 
   Data la connotazione tecnico-produttiva delle imprese, la collaborazione 
con intermediari commerciali diviene indispensabile per superare le 
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problematiche connesse alla modalità di presenza estera. Al tempo stesso, 
l’analisi empirica mostra come ad esse non sia preclusa la possibilità di 
attivare una presenza diretta nei mercati ricorrendo a filiali ed a consociate. Il 
canale indiretto, benchè presente, non costituisce la modalità principale alla 
quale l’impresa si affida: sembra essere preferita la forma diretta. Limitato è 
il ricorso a forme che presentino una maggiore integrazione col mercato 
estero, come rapporti di collaborazione con partner locali o joint venture. Le 
filiali all’estero, situate principalmente in Europa ed in America, interessano 
principalmente le funzioni di marketing e vendite e di logistica, e sono sedi 
commerciali o uffici di rappresentanza. La dimensione aziendale costituisce 
una variabile rilevante nella strategia di creare proprie sedi all’estero.  
   Le politiche relative alla qualità ed alle caratteristiche tecniche del prodotto, 
all’immagine dell’azienda ed alla varietà e completezza della gamma sono i 
principali requisiti per competere con successo a livello internazionale. Va 
segnalato però anche che un’alta percentuale di aziende indica nella 
competitività del prezzo uno dei fattori critici di successo. Anche i non price 
factors, che riqualificano i prodotti in termini di creatività, varietà e velocità 
di adeguamento al fattore “moda” (e cioè qualità del prodotto, tempi di 
consegna, ampiezza della gamma, servizio) hanno assunto negli ultimi tempi 
un ruolo predominante. Tra le attività di comunicazione la più ricorrente è la 
partecipazione a fiere specializzate, veicolo insostituibile di promozione 
internazionale. Alcune imprese dichiarano inoltre di promuovere i propri 
prodotti ricorrendo a messaggi pubblicitari tramite riviste specializzate, 
affissioni, esposizioni presso punti vendita o utilizzando internet. In alcuni 
casi i canali di comunicazione coi clienti esteri sono strutturati con l’ausilio 
della Camera di Commercio e dell’ICE. 
   Le imprese del Cusio-Valsesia possono vantare una significativa presenza 
commerciale a livello internazionale, che tuttavia mostra segni di fragilità 
dovuti principalmente all’assenza di un’efficace pianificazione strategica di 
medio-lungo termine. Il conseguimento di elevate performance a livello 
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esportativo non deve essere considerato un punto d’arrivo: è necessario 
assicurarsi nel tempo la capacità di mantenere le posizioni acquisite. Per 
ottenere tale obiettivo è necessario strutturare maggiormente la presenza 
internazionale, superando la visione centrata sui soli aspetti commerciali e 
puntando alla costruzione di una presenza stabile che richiede investimenti 
per un’adeguata struttura organizzativa e un controllo più diretto del mercato. 
   Il quinto capitolo presenta invece l’indagine effettuata relativamente 
all’internazionalizzazione del distretto di Biella, il polo laniero più qualificato 
del mondo, dove la secolare vocazione alla tessitura ha saputo evolversi 
tecnicamente senza abbandonare il riferimento alla qualità, al gusto ed alla 
preziosità. L’impresa tipo del campione analizzato è una società per azioni a 
conduzione familiare, di medio-grandi dimensioni. 
   L’analisi dei dati rilevati consente di evidenziare che si tratta di un sistema 
aperto, specie nella sua parte industriale,  in cui i rapporti di interscambio con 
l’esterno sono dominanti: il distretto trattiene quindi al suo interno una 
frazione ridotta di quanto le sue imprese producono. I dati aggregati riflettono 
una situazione nella quale molte tra le componenti del sistema rivelano un 
basso grado di interdipendenza: i rapporti basati sulla competizione finiscono 
spesso per assumere una maggiore intensità rispetto a quelli fondati sulla 
cooperazione. 
   L’offerta delle imprese è variegata, con un’ampia gamma di prodotti 
realizzati all’interno di uno stesso comparto. Un elemento che tende ad 
accomunare produzioni così varie (tessiture, lanifici, filature, maglierie, 
confezioni, pettinature, tintorie) è il posizionamento dei prodotti, che si 
collocano esclusivamente, o in prevalenza, su una fascia di mercato medio-
alta o alta. 
   L’area distrettuale è molto ben inserita sui mercati esteri, con varie 
esperienze di multilocalizzazione internazionale. I motivi che spingono 
un’impresa tessile a produrre all’estero riguardano solo marginalmente il 
tentativo di ridurre il costo del lavoro, componente secondaria dei costi di 
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produzione (ciò metterebbe poi a rischio l’alta qualità dei prodotti). Di 
conseguenza, l’internazionalizzazione produttiva ha come obiettivo la 
vicinanza ai mercati di sbocco, la possibilità di operare con una strategia da 
insider, il superamento delle barriere doganali, oppure riguarda fasi a valle 
del ciclo tessile, come la confezione.  
   Le forme di internazionalizzazione adottate riguardano 
l’approvvigionamento delle materie prime, i mercati di sbocco ed inoltre 
possono assumere forme non-equity. Oltre a sviluppare rapporti commerciali 
in ambito internazionale, un quinto delle imprese del campione ha dichiarato 
di avere proprie sedi all’estero o di aver attivato altre forme di 
internazionalizzazione che implicano accordi di partnership con consociati 
esteri (scambio di know-how) o che portano a delocalizzare parte della 
produzione. La joint venture è una modalità diffusa solamente nelle aziende 
maggiori, a causa delle difficoltà nel trovare partner affidabili ed omogenei. 
   Le scelte per il futuro sembrano essere orientate alla creazione di unità 
produttive all’estero, soprattutto nei Paesi a basso costo di manodopera e con 
una legislazione agevole in materia ambientale. Le aree geografiche prescelte 
per le forme di internazionalizzazione strutturale rispecchiano le strategie di 
consolidamento e di penetrazione su mercati con potenzialità interessanti: 
sono infatti presenti l’Europa Occidentale ed Orientale, gli Stati Uniti, il 
Medio e l’Estremo Oriente, i Paesi del bacino del Mediterraneo. La volontà 
di servire nel modo migliore i mercati che mostrano prospettive di crescita, lo 
sviluppo di un’immagine internazionale che oltrepassi il radicamento locale, 
la ricerca di una maggiore efficienza produttiva e dello sfruttamento in altri 
mercati dei propri vantaggi competitivi sono le ragioni principali che hanno 
spinto le aziende a posizionare filiali all’estero, specializzandosi nelle 
funzioni di marketing e vendite e produzione, ma anche approvvigionamento, 
logistica, ricerca e sviluppo. 
   L’attività sui mercati esteri si caratterizza per un marcato orientamento 
delle imprese verso aree economiche forti e sistemi industriali avanzati (i 
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maggiori Paesi comunitari, gli Stati Uniti ed il Giappone). Solo le aziende 
verticalmente integrate possono raggiungere direttamente i mercati di sbocco: 
dunque una quota importante del fatturato estero del distretto viene realizzata 
dalle imprese di medio-grandi dimensioni, sufficientemente strutturate da 
creare al proprio interno le funzioni necessarie alla penetrazione nei mercati 
esteri. Ciò non significa che le piccole imprese non siano orientate 
all’esportazione, anche se molte di esse operano prevalentemente come 
subfornitrici specializzate.  
   L’export raggiunge vari continenti: gli sbocchi principali sono rappresentati 
dai Paesi dell’Unione Europea, non solo per il numero di imprese che vi 
operano, ma anche per la quota di fatturato export che viene indirizzata verso 
di essi. Al di fuori dell’Unione Europea, le esportazioni sono dirette 
principalmente verso Paesi acquirenti di prodotti di pregio come gli Stati 
Uniti; è da rilevare inoltre il crescente interesse per i Paesi emergenti 
dell’Estremo Oriente (Giappone, Corea del Sud, Hong Kong e Cina), molto 
attratti dal “made in Italy”. I criteri che le aziende giudicano come 
determinanti nel processo di selezione dei mercati esteri sono legati ai 
risultati economici raggiungibili ed ai costi necessari per la realizzazione 
degli investimenti nei Paesi stranieri. 
   Internazionalizzazione dal lato degli approvvigionamenti significa per i 
produttori biellesi creare una struttura operante all’estero che permetta di 
acquistare le lane direttamente dagli allevatori, per garantire fin dal primo 
stadio l’altissima qualità della produzione. Andando ad esaminare le 
prospettive di sviluppo delle esportazioni, si rileva che queste sono distribuite 
in modo diffuso: i mercati europei, già fra i principali importatori di prodotti 
tessili, sono anche quelli verso i quali le aziende hanno allo studio buone 
opportunità di sviluppo. Valide possibilità di crescita esistono anche in altri 
continenti, come l’America, l’Africa ed il Far East asiatico. Proprio 
l’interesse per quest’ultimo rappresenta un aspetto ricorrente che emerge 
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dall’analisi delle aziende del campione, in modo particolare quelle di 
dimensioni maggiori e con un’immagine di marca consolidata. 
   I fattori di competitività delle imprese biellesi risiedono nella ricerca e 
sviluppo, che svolge una funzione molto importante per un prodotto di 
qualità alta, nel contenuto moda e nel design. Il paradigma qualità-servizio-
prezzo è seguito da tutte le aziende biellesi che producono tessuti di alta 
gamma. Il prezzo non è il principale elemento di competitività, in quanto le 
imprese preferiscono puntare su immagine e qualità (uso di tessuti pregiati, 
accuratezza delle rifiniture ed alto contenuto moda, pur sempre in un design 
classico), con articoli indirizzati ad un parco clienti ristretto, composto da 
consumatori attenti tanto al valore qualitativo quanto allo status del bene che 
acquistano. E’ forte la tendenza a muoversi in spazi di mercato dove le 
aziende possono agire in una dimensione competitiva in cui entrano in gioco 
fattori non price, e cioè qualità, servizio, flessibilità, immagine e tecnologia. 
   Per attivare la domanda estera, e seguire la propria clientela che si 
internazionalizza, le imprese operano sia con forze di vendita interne che con 
rappresentanti. L’internazionalizzazione commerciale è un obiettivo già 
raggiunto con successo, e rappresenta il risultato di un processo iniziato con 
l’esportazione dei prodotti attraverso intermediari, e che si è poi sviluppato 
con forme distributive sempre più sotto il controllo diretto delle imprese. La 
partecipazione a prestigiose fiere internazionali (Idea Biella, Première 
Vision) permette di presentare il proprio prodotto a clienti di tutto il mondo. 
   Le aziende di grandi dimensioni sono integrate verticalmente, e gestiscono 
internamente tutte le fasi della lavorazione. Ciò è anche dovuto all’ampio 
processo di ristrutturazione organizzativa e di concentrazione condotto negli 
ultimi decenni. Il poter disporre di un prodotto competitivo e di una struttura 
adeguata ha permesso di affrontare il problema della presenza sui mercati con 
un atteggiamento più aggressivo e mirato, consentendo di gettare le basi per 
interessanti processi di internazionalizzazione. 
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   L’effetto dell’11 settembre, e la congiuntura sfavorevole che ne è seguita, 
hanno causato la riduzione dei consumi, il cedimento dei listini e una 
diminuzione degli ordini e delle commesse. Tale periodo di stagnazione ha 
aggravato l’inversione di tendenza del ciclo economico che già si stava 
verificando prima degli attentati di New York. Il peggio sembra essere 
passato, ci sono segnali di ottimismo per una ripresa che vanno però mitigati 
data la fase d’incertezza attuale.