10
Negli ultimi anni, con l’intensificarsi delle attività svolte attraverso
Internet, vi è stato un rapido adeguamento della normativa, con
l’obiettivo di disciplinare l’operatività delle aziende: sarà doveroso
quindi mettere in luce gli aspetti più importanti della legislazione relativi
al commercio elettronico, con un particolare riferimento al contratto
telematico (capitolo 3).
L’utilizzo della Rete fa sorgere nuove problematiche, normalmente
inesistenti o comunque facilmente superabili operando con modalità
classiche: nella presente trattazione valuteremo alcuni aspetti relativi alla
funzione di pagamento. Ci soffermeremo, in particolare, sulle nuove
modalità di pagamento in Rete e sui problemi legati alla sicurezza delle
transazioni, questi argomenti saranno considerati nel quarto capitolo.
È interessante analizzare brevemente il ruolo assunto dalle banche nel
commercio elettronico, in particolare con riferimento alle funzioni svolte;
queste tematiche conclusive saranno analizzate nel quinto capitolo.
11
Cap. 1: L’evoluzione della funzione di
approvvigionamento: dal modello classico all’e-
procurement
1.1 Il tradizionale paradigma dello scambio e le tendenze in
atto
Le trasformazioni che si stanno verificando nei rapporti di fornitura
vanno valutate alla luce del modello finora prevalente, quello di
derivazione classica.
Secondo questo modello, il prototipo di una transazione economica è
basato sullo scambio di un bene facilmente valutabile contro una somma
di denaro. Il mercato diventa luogo di scambio per una molteplicità di
transazioni indipendenti, caratterizzate per:
• istantaneità (prestazione e controprestazione si realizzano
simultaneamente e sono perfettamente disgiungibili);
• informazione perfetta (non esistono asimmetrie informative:
nessuno è disposto ad acquistare ad un prezzo elevato sapendo di
poter acquistare ad un prezzo inferiore e nessuno, quindi, decide di
vendere ad un prezzo basso sapendo di poter vendere ad un prezzo
più alto);
• perfetta sostituibilità delle controparti (nessuno ha influenza
diretta nel determinare il prezzo di mercato e la quantità
complessivamente scambiata).
12
La proprietà fondamentale di questo mercato è promuovere solo gli
scambi economicamente convenienti
1
.
Alla base di una visione di mercato così configurato si ha una sostanziale
impersonalità del rapporto tra venditore e compratore, che si manifesta
nella disponibilità dei fornitori di beni e servizi a vendere al migliore
offerente.
I vantaggi teorici della visione classica si riconducono sostanzialmente ai
concetti di economie di scala, di scopo ed informative.
Oggi questo modello è in parte contraddetto dalla realtà: i rapporti di
fornitura si stanno trasformando da semplici transazioni a vere e proprie
relazioni continuative. Il cambiamento in atto determina non solo la
riformulazione delle politiche di approvvigionamento, ma anche la
riorganizzazione dei sistemi verticali del valore e delle strutture
industriali.
Con queste premesse, la fase di esecuzione del contratto non si esaurisce
più nel semplice scambio di merce contro denaro, ma prevede
un’articolata successione di comportamenti per la ricerca della forma e
del contenuto più appropriati allo scambio stesso.
Attraverso l’interazione continua tra acquirente e fornitore si crea valore
economico
2
, che si manifesta in specifici vantaggi di costo.
La prospettiva relazionale rappresenta quindi una interessante
opportunità di sviluppo per l’economia di impresa. I tratti essenziali della
nuova prospettiva relazionale tra cliente e fornitore si sintetizzano nei
seguenti punti:
1
I meccanismi concorrenziali determinano un equilibrio tra domanda ed offerta per cui non si possono
avere ulteriori scambi in quanto le risorse economiche sono già ottimamente allocate: solo questo
mercato può portare ad una situazione di massimo benessere sociale (ottimo paretiano).
2
Si tratta di “surplus relazione” che le parti realizzano in un rapporto continuativo rispetto a
molteplici relazioni alternative.
13
• si assiste ad una progressiva evoluzione del rapporto tra fornitore
ed acquirente: tradizionalmente limitato al puro scambio di merce
contro denaro, oggi tale rapporto tende ad intensificarsi, dando
vita ad interazioni tra varie funzioni aziendali quali, ad esempio, la
progettazione, il controllo di qualità, la produzione;
• la fornitura non si esaurisce nel breve periodo ma si protrae nel
lungo: il rapporto cioè viene strutturato fin dall’inizio per durare;
• l’enfasi si sposta dal prezzo alla prestazione complessiva del
fornitore con una valutazione delle capacità sinergiche e
cooperative del rapporto, valutate in riferimento ai costi, alla
qualità, all’affidabilità logistica, ai tempi, all’innovazione;
• si rendono necessari un più intenso flusso informativo tra le parti e
nuovi livelli di integrazione;
• si abbandonano, almeno parzialmente, le logiche antagoniste per
quelle cooperative, orientate a durevoli rapporti di partnership.
Le variabili gestionali ed organizzative che le aziende si trovano ora a
configurare ed ottimizzare, per raggiungere la massima efficienza ed
efficacia, comprendono:
- la definizione del numero ottimale di fornitori per ogni tipologia di
acquisto;
- la formulazione di idonei criteri di selezione e di vendor rating;
- la definizione della struttura contrattuale e dei meccanismi di
pricing e di allocazione dei rischi;
- la manovra dei meccanismi di controllo;
- la scelta delle modalità di interazione e di coinvolgimento dei
fornitori nei processi innovativi.
14
1.2 Il commercio elettronico: alcuni concetti
Prima di analizzare la funzione di e-procurement, bisogna definire la
macrocategoria nella quale questo si va ad inserire: l’e-commerce.
Il termine “commercio elettronico” comprende un insieme molto vasto di
attività: lo svolgimento, per via elettronica, di transazioni ed, in generale,
la commercializzazione di beni e servizi, la distribuzione di contenuti
digitali, l’effettuazione on-line di operazioni finanziarie e di Borsa, la
gestione delle procedure di aggiudicazione di appalti pubblici e di altre
proprie delle Pubbliche Amministrazioni
3
.
Il commercio elettronico non si esaurisce quindi nella semplice
conduzione della transazione, ma abbraccia altre fasi ed aspetti che
riguardano un rapporto commerciale:
• la ricerca e l’individuazione dell’interlocutore-partner;
• la trattativa e la negoziazione;
• gli adempimenti contrattuali e le scritture formali;
• il pagamento e la consegna fisica od elettronica del bene o servizio
acquistato o venduto.
Il mercato in cui opera l’e-commerce è planetario, ciò lo rende quindi un
fenomeno globale, che consente una integrazione di valore tra cliente-
azienda-fornitore.
Gli Stati Uniti sono da sempre all’avanguardia in questo ambito: nel
1998 il volume di scambi commerciali realizzati elettronicamente negli
Usa ha superato i 26 miliardi di dollari, mentre nel 2001 si prevede
superi i 158.
3
Definizione tratta dal sito del Ministero dell’Industria www.minindustria.it, consultato l’11
Dicembre 2001.
15
In Europa il fenomeno e-commerce è arrivato in ritardo e solo negli
ultimi anni ha iniziato ad assumere un peso significativo nell’economia
continentale: nel 1998 ammontava a 1168 milioni di dollari, nel 2001, le
stime prevedono raggiungerà i 64 miliardi di dollari
4
.
Il grafico successivo mostra la dinamica di sviluppo in prospettiva
dell’e-commerce in Italia nel periodo 1998-2003:
Graf.1: Sviluppo dell’e-commerce in Italia (dati in milioni di Euro). Fonte
Federcomin-IDC 2000.
Una prima classificazione all’interno della categoria dell’e-commerce si
basa sulla distinzione tra commercio elettronico “diretto” ed “indiretto”.
Si parla di e-commerce diretto quando l’oggetto del contratto è un bene
immateriale, generalmente un servizio, trasmesso o consegnato al cliente
on-line, tramite Internet. Si definisce, invece, commercio elettronico
indiretto quello in cui l’oggetto del contratto è un bene materiale che
viene ordinato via web e spedito off-line tramite corriere espresso.
4
Fonte IDC, 2000
E - C O M M E R C E I N I T A L I A
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
1998 1999 2000 2001 2002 2003
16
Questa prima distinzione rischia di limitare notevolmente la portata del
fenomeno, facendolo apparire semplicemente come una nuova modalità
di fornitura di beni e servizi e sottovalutandone la portata rivoluzionaria
dal punto di vista economico, culturale e giuridico.
Una classificazione più significativa distingue quattro categorie:
- il business to business (B2B) che comprende attività commerciali
e transazioni tra imprese o comunque tra operatori professionali;
- il business to consumer (B2C), costituito da attività in cui si
instaura un rapporto tra un’impresa commerciale (merchant) ed un
cliente, persona fisica (buyer), che agisce per scopi estranei
all’attività professionale eventualmente svolta;
- il business to administration (B2A) che copre le transazioni fra
imprese e Pubblica Amministrazione, come, ad esempio, quelle
riguardanti gli adempimenti fiscali;
- il consumer to administration (C2A) che, pur non essendo ancora
sviluppato, dovrebbe riguardare l’erogazione di servizi al cittadino
per via elettronica.
Fig. 1: Categorie di commercio elettronico e loro interrelazioni.
BUSINESS
BUSINESS
ADMINISTRATION
CONSUMER
17
Nell’ambito dell’e-commerce, il B2B è il settore che presenta la crescita
più sostenuta, come illustra la tabella 1 riportata di seguito:
Tab. 1: Sviluppo del B2B negli anni 1998-2005. Fonte Gartner e WEFA (Wharton
Econometric Forecasting Associates). I dati indicati in tabella si riferiscono alla
situazione mondiale, i dati sino al 2001 sono reali, quelli successivi sono proiezioni
elaborate dalle sopracitate società.
B2B
Anni
Ricavi (in milioni di $)
Crescita (in %
dell’anno
precedente)
1998 49.877 -
1999 150.050 201%
2000 433.300 189%
2001 919.000 112%
2002 1.929.000 110%
2003 3.632.000 88%
2004 5.950.000 64%
2005 8.530.000 43%
L’importanza degli acquisti on-line, siano essi nel segmento B2B o B2C,
è testimoniata non solo dai dati numerici che ne indicano lo sviluppo, ma
anche dai benefici ottenibili per i soggetti che li effettuano.
Una ricerca della società Forrester Research ne ha messo in luce i
principali, indicati nel grafico successivo:
18
Graf. 2: Fonte:Forrester Research.
Nell’insieme delle attività che costituiscono il B2B, i reparti
maggiormente coinvolti nella definizione delle strategie sono stati fino
ad oggi marketing e vendite. Studi recenti hanno messo in luce le
potenzialità offerte da Internet anche nella gestione degli acquisti. In
questo ambito si inserisce l’e-procurement.
1.3 Il contenuto della funzione di e-procurement
L’e-procurement si colloca in un’area della gestione aziendale che offre
notevole spazio per l’ottimizzazione dei processi e la riduzione dei costi.
BENEFICI DERIVANTI DA ACQUISTI ON LINE
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Nulla
Altro
Standardizzazione
Migliore gestione delle risorse
Precisione di fatturazione
Risparmio sui costi operativi
Sconti dai fornitori
Migliori informazioni sui prodotti
Semplificazione dei processi
Migliori ricerche
Risparmio di tempo
19
Il termine e-procurement viene utilizzato per definire la procedura di
approvvigionamento basata sull’uso di tecnologia Internet o Intranet.
La gestione elettronica degli approvvigionamenti di materiali indiretti
assume, nell’economia digitale, una rilevanza strategica perciò
l’implementazione di una soluzione di questo tipo è importante in
aziende di qualsiasi settore.
I materiali cosiddetti indiretti non sono direttamente collegati al core
business dell’azienda e quindi non sono parte integrante del suo prodotto
tipico; sono caratterizzati dal fatto di essere comuni a diversi settori
industriali e contrapporre generalmente elevati volumi a un basso valore
unitario.
Una recente indagine ha messo in luce che gli acquisti di materiali di
consumo non destinati alla produzione coprono in media un terzo dei
costi aziendali e quasi il 95% degli approvvigionamenti di questo tipo è
ancora effettuato con procedure tradizionali (documento cartaceo)
5
.
Le potenzialità dell’e-procurement sono elevatissime: attraverso un e-
marketplace
6
o un software apposito, l’impresa può gestire
elettronicamente l’intero processo di approvvigionamento dei beni
indiretti garantendo l’approvazione dell’ordine, a fronte di un precedente
contratto quadro in cui sono regolamentate le condizioni del rapporto.
Sono possibili diversi livelli di applicazione di e-procurement: si può
passare da una semplice collezione di informazioni su prodotti e prezzi
ad una vera e propria interazione tra fornitori ed acquirenti per arrivare
sino ad una completa integrazione tra le supply chain di fornitori ed
acquirenti.
5
Fonte: http://www.isss.awareness.cenorm.be, consultazione del 18 Settembre 2001; il sito è a cura
della Commissione Europea e del CEN/ISSS (Comitato europeo di normazione e Sistema di
normazione della società dell’informazione).
6
Per una trattazione più completa dell’argomento si faccia riferimento al paragrafo 1.3.1.
20
Tipicamente un sistema di e-procurement ospita prodotti provenienti da
una rosa di cataloghi di più fornitori; con questa metodologia, che mette
in concorrenza diretta i fornitori stessi, si ottiene una ingente riduzione
dei costi dei prodotti acquistati.
Il punto cruciale di un sistema così configurato risiede nella corretta
gestione del catalogo stesso. Questo può basarsi su differenti metodi,
ognuno dei quali risponde a specifiche esigenze e presenta propri
vantaggi e svantaggi.
I tre principali modelli sono:
• gestione interna del catalogo
I “fornitori preferiti” mettono a disposizione i dati con cui l’azienda
gestisce i cataloghi in propri server. Questo approccio prevede quindi
che sia la struttura dell’azienda ad occuparsi della gestione dei contenuti,
archiviati e conservati all’interno del suo sistema informativo. Il modello
si è sviluppato prima dell’avvento del Web e dei sistemi aperti ed è
basato sul concetto di “custom catalogue”. Le modalità con cui vengono
scambiati i dati tra fornitore ed acquirente sono principalmente due:
- invio di cataloghi già strutturati sotto forma di files appropriati. In
questo caso le aziende fornitrici sono generalmente di dimensioni
maggiori e riescono a mettere a disposizione i propri cataloghi già
“web-compatibili”;
- informazioni e aggiornamenti sotto forma cartacea o verbale; ciò
implica che l’azienda ricevente modifichi manualmente i files di
catalogo che essa stessa ha precedentemente costruito. Questo
caso si verifica in particolare quando il fornitore è una piccola
azienda che non dispone di adeguati skills per creare i propri files.
21
Oggi la gestione interna del catalogo è un modello scarsamente
utilizzato. L’aggiornamento dei dati sui prodotti, eseguito in prima
persona dall’azienda, grava notevolmente in termini di tempo e di
risorse, sebbene, allo stesso tempo, garantisca un maggiore controllo
delle informazioni gestite internamente.
• gestione del catalogo da parte del fornitore
In questo caso la “manutenzione” e l’aggiornamento del catalogo sono
svolti dal fornitore stesso. L’acquirente, connettendosi ad un server del
fornitore in cui risiede il catalogo di interesse, ha sempre a disposizione
le informazioni aggiornate in termini di prezzo e tipologie di prodotto.
Lo svantaggio più evidente del modello consiste nel dover riconoscere al
fornitore il costo di gestione del catalogo, che si traduce in un
aggravamento del prezzo di acquisto del bene.
Tuttavia bisogna sottolineare che le aziende operanti con il modello
esposto stimano precedentemente questo ulteriore costo nelle valutazioni
di convenienza del modello stesso.
• outsourcing del catalogo
È una soluzione che si pone a metà strada tra le due precedenti. In questo
caso il catalogo è gestito da un operatore esterno che si configura come
un vero e proprio outsourcer dell’e-procurement. Questo soggetto riceve
gli aggiornamenti dal fornitore ed è suo obbligo garantire che i cataloghi
messi a disposizione dei propri clienti siano sempre aggiornati.
L’outsourcer può occuparsi unicamente della gestione del catalogo o
provvedere anche all’operatività del marketplace stesso.
Dare in outsourcing la gestione del proprio catalogo implica per il
fornitore il rischio di rendere note a terzi le condizioni commerciali che
22
concorda con i propri clienti; il soggetto terzo quindi ha il compito di
garantire la tutela delle informazioni, firmando opportuni “Non
Disclosure Agreements” (NDA).
Anche questo modello presenta un costo che aggrava il prezzo di
acquisto del bene o servizio; in particolare il costo aggiuntivo è legato
all’attività di intermediazione dell’outsourcer e alla gestione del
catalogo.
1.3.1 Il marketplace: caratteristiche e funzionalità
Nel modello “in outsourcing”, un esempio importante è costituito dal
marketplace. Il termine identifica una “piazza virtuale”, gestita da un
infomediario
7
, in cui si trovano uno o più mercati digitali. All’interno di
questi avviene l’incontro tra domanda (imprese di tipo buy-side) ed
offerta (imprese di tipo sell-side) per la conclusione di transazioni
commerciali. La presenza e la neutralità dell’infomediario si pone come
condizione base per il funzionamento del mercato stesso e come garanzia
della permanenza di situazioni “win-win”
8
.
Le classificazioni possibili dei marketplace sono numerose; alcune tra le
più significative sono:
• online trading communities, principalmente focalizzate sui
contenuti (news, analisi, reports,…) e con directories e “vetrine”
delle aziende;
7
La parola infomediario è un neologismo derivato dalla fusione delle parole “informazioni” e
“intermediario”. Si tratta di un soggetto specializzato nello svolgere un’attività di mediazione di
informazioni.
8
Integrando l’attività economica di ciascuno in un reticolo di relazioni reciproche, mutuamente
vantaggiose, il successo di ogni impresa diviene più probabile.
23
• virtual catalogue shopping malls, in cui i clienti possono effettuare
ricerche e fare acquisti da un catalogo centralizzato multi-
fornitore;
• virtual exchange, attraverso cui i compratori e i venditori fanno
offerte di acquisto e di vendita in modo continuativo. Avviene così
il matching tra domanda ed offerta, allo stesso modo di ciò che
avviene in una Borsa Valori;
• online auctions, in questo caso i compratori e i venditori mettono
all’asta dei beni o servizi, rispettivamente al ribasso ed al rialzo,
oppure operano con modalità RFP/RFQ
9
, a seconda delle
caratteristiche dei beni o servizi;
• private marketplace, utilizzato quasi esclusivamente da società di
grandi dimensioni che, grazie alla loro forza contrattuale, riescono
a creare propri marketplace in cui i fornitori offrono beni e servizi
a condizioni concordate precedentemente
10
.
Il marketplace, considerato come una comunità di buyer-supplier che
traggono beneficio dalla “competition” e dall’ampliamento del mercato,
presenta vantaggi per entrambe le parti del rapporto.
Il buyer accede in questo modo ad un mercato più trasparente in cui
ottiene una immediata riduzione del prezzo di acquisto, accompagnata
dall’ulteriore riduzione del costo di reperimento di nuovi fornitori.
Questi ultimi possono essere selezionati operando una triplice
valutazione sulla base di: capacità, qualità e prezzo.
Il supplier riduce i costi legati al reperimento di nuovi clienti; potrà
quindi aumentare il numero di transazioni svolgibili nell’unità di tempo.
9
Request For Proposal / Request For Quotation; per un maggior approfondimento si consulti il
Glossario.
10
La modellizzazione proposta è a cura di Andersen Consulting.
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