Il promotore finanziario: aspetti civilistici e fiscali

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INTRODUZIONE 
L'economia mondiale ruota attorno al sistema finanziario, ossia l ’i ns i e m e organizzato 
di: 
- mercati finanziari 
- intermediari finanziari 
- strumenti finanziari. 
Nello specifico, il mercato finanziario è definito come quel luogo in cui si ha 
l'incontro tra la domanda di soggetti che presentano un deficit finanziario, in genere 
le imprese, e l'offerta di soggetti che detengono un surplus finanziario, ovvero gli 
investitori. 
L ’i nc ont ro t ra que s t i s o gg e t t i non a vv i e ne di re t t a m e n t e , m a a t t r a v e rs o l ’i nt e rv e nt o degli intermediari finanziari. 
I n pa rt i c ol a re , l ’ e sistenza degli intermediari è giustificata dal fatto che i mercati non 
sono perfetti, ossia le informazioni non sono immediatamente disponibili a tutti i 
soggetti.  
Nonostante, attualmente, il Web aiuti il risparmiatore a ricercare informazioni di tipo 
finanziario, in grado di a i ut a rl o n e l r e pe ri m e n t o di m one t a , qu e s t ’ul t i m o s e n t e comunque la necessità di affidarsi ad un interlocutore professionale e competente, 
che possa aiutarlo a rapportarsi con il mercato finanziario. 
Gli intermediari, quindi, attraverso la loro attività, garantiscono il corretto 
funz i ona m e nt o de l m e rc a t o, l i m i t a ndo l ’ a s i m m e t ri a i n form a t i v a , a c c om p a g na no i l risparmiatore verso le scelte finanziarie migliori, individuando i più adeguati 
investimenti in base alle esigenze e alla propensione al rischio, ed infine media tra 
questi ultimi e gli istituti finanziari. 
La figura del promotore finanziario non è però sempre esistita, o meglio, non era 
debitamente regolata nel nostro ordinamento.  
Il presente lavoro, nel primo capitolo, si propone di effettuare un'analisi accurata 
relativa all'evoluzione della figura del promotore finanziario in Italia, delineandone i 
caratteri e gli aspetti civilistici principali.  
S i pa rt e d a l l ’a na l i s i d e l l a fa t t i s pe c i e l e g i s l a t i v a c h e ha d i s c i pl i na t o la figura del 
promotore finanziario in Italia(Legge SIM), nata con lo scopo di creare sul mercato
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mobiliare una categoria di intermediari che potesse negoziare i valori mobiliari anche 
al di fuori degli istituti bancari stessi e che fosse sotto il diretto controllo di un 
organo di vigilanza (CONSOB e Banca d'Italia), in modo da porre fine al potere 
indiscriminato delle banche che aveva caratterizzato gli anni precedenti e che aveva 
indebolito il mercato stesso, per proseguire poi con la descrizione dettagliata della 
riforma che, ancora oggi, disciplina tale figura,ovvero quella contenuta nel TUF, che 
ha delineato i caratteri essenziali sulla base di quanto disposto dalle direttive 
comunitarie, in modo tale da permettere ad ogni promotore finanziario di svolgere la 
propria attività, non solo all'interno del proprio Paese d'origine ma anche nei Paesi 
m e m bri e di s oddi s fa re l ’ obiettivo di armonizzazione ed integrazione dei mercati 
finanziari.  
A seguito dell'analisi degli aspetti giuridici e civilistici relativi alla figura del 
promotore finanziario, si prosegue nel secondo capitolo ad analizzarne gli aspetti 
fiscali. 
Invero, lo scopo di tale elaborato è di aiutare il lettore ad avere un quadro chiaro 
della disciplina tributaria a cui è soggetto il promotore finanziario, a seguito dei 
diversi dibattiti riguardanti la classificazione dei redditi da egli prodotti e la 
questione dell'assoggettamento all'imposta IRAP. 
Nello specifico, il promotore finanziario è definito come la persona fisica che opera 
nell'interesse dell'intermediario, in virtù di un contratto di lavoro subordinato o di un 
contratto di agenzia o di mandato (contratto di lavoro autonomo o parasubordinato),e 
proprio in base al rapporto contrattuale che si instaura tra il promotore finanziario e 
l'intermediario abilitato che si deduce il trattamento fiscale a cui è soggetto il 
promotore stesso. 
In particolare, nel caso in cui viene instaurato un rapporto di lavoro subordinato, il 
promotore è considerato al pari di un lavoratore dipendente e pertanto sarà soggetto 
alla disciplina tributaria prevista per i redditi da lavoro dipendente. 
È nel caso in cui viene instaurato il rapporto di lavoro autonomo, che è sorta la 
questione di quale trattamento fiscale attribuire al promotore finanziario, in quanto, 
non era chiaro se considerare quest'ultimo come un professionista o come un 
imprenditore commerciale.
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Analizzando le varie Circolari dell'Agenzia delle Entrate, nonché le sentenze della 
Corte Costituzionale, si è giunti alla conclusione che, principalmente per l'attività 
svolta dal promotore, ovvero un'attività tipicamente commerciale di intermediazione, 
quest'ultimo viene considerato al pari di un imprenditore commerciale e quindi 
soggetto fiscalmente alla disciplina tributar i a de i r e ddi t i d’ impresa. 
In merito alla questione IRAP, le stesse Circolari dell'Agenzia delle Entrate e le 
sentenze, hanno chiarito che, nonostante il promotore finanziario sia 
considerato,civilmente e fiscalmente, un imprenditore commerciale e pertanto 
soggetti ad imposta IRAP, nel caso specifico del promotore, sarà necessario 
verificare caso per cas o l ' e s i s t e nz a de l pre s uppos t o d’i m pos t a , os s i a l ’e s i s t e n z a de l l ’autonoma organizzazione. 
Il secondo capitolo si conclude con un accenno alla Legge Delega n. 23 del 11 marzo 
2014, che ha previsto l'introduzione di una nuova imposta sul reddito imprenditoriale 
(IRI), che c ol p i s s e s i a i l r e ddi t o d’i mpresa prodotto dalle persone giuridiche che dalle 
persone fisiche con aliquota del 27,5%, vantaggiosa in particolare per coloro che 
pre s e nt a no un re ddi t o c om pl e s s i v o a l di s opra de i € 28.000 , ma che ancora oggi non 
ha avuto seguito. 
Infine, nell'ultima parte dell'elaborato a seguito di una presentazione degli strumenti 
finanziari, che rappresentano l'oggetto dell'attività del promotore finanziario si 
analizza il regime tributario di questi, ovvero dei redditi finanziari in generale. 
Invero, in un mercato finanziario ormai caratterizzato dal libero movimento dei 
capitali e dalla virtualizzazione di questi ultimi, che ha determinato l'abbattimento 
delle barriere geografiche, la disciplina tributaria costituisce l'unico elemento di 
differenziazione capace di attrarre o meno nel Paese i capitali. 
Pertanto, oggi giorno, la tassazione dei redditi di natura finanziaria, in particolare 
quelli derivanti dall'impiego del risparmio da parte delle persone fisiche, assume una 
considerevole importanza nella politica interna ed esterna di ogni Paese.  
Esterna, in quanto, come abbiamo detto una disciplina tributaria favorevole, ovvero 
che preveda una pressione fiscale medio-bassa, rende il Paese molto competitivo, 
permettendogli di attrarre ingenti investimenti da risparmiatori diversi e di 
conseguenza, interna perché permette allo Stato di assicurarsi un considerevole 
gettito, che possa risollevare le casse erariali e ridurre i fenomeni elusivi.
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Da qui, gli obiettivi di diverse riforme che si sono susseguite nel tempo, a partire 
dalla riforma Visco, ossia quello di armonizzare il sistema fiscale italiano, in tema di 
redditi finanziari, a quello degli altri Paesi europei, nonostante la particolarità della 
separazione dei redditi di natura finanziaria in due categorie, quella dei redditi 
diversi e quella dei redditi di capitale, e di ridurre la pressione fiscale, come nella 
riforma IRES, in modo da rendere competitivo lo Stato italiano,attirando diversi 
capitali. 
Obiettivi che s ul l a ba s e de l l ’a na l i s i c ondot t a , sono stati capovolti a seguito 
dell'ultima recente riforma del premier Renzi, ovvero il Decreto n. 66 del 24 aprile 
2014, che ha nettamente aumentato la pressione fiscale nel mercato del risparmio, col 
rischio di spingeregli investitori italiani a spostare i loro capitali verso Paesi che 
presentano costi fiscali nettamente inferiori ne l l ’ a m b i t o de i re ddi t i fi n a nz i a ri , e di 
crearegravi danni nelle casse dello Stato italiano.
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CAPITOLO 1.LA FIGURA DEL PROMOTORE 
FINANZIARIO. 
1. INTRODUZIONE AL PROMOTORE FINANZIARIO. 
Sin dalla metà del secolo scorso, la continua evoluzione del mercato finanziario e 
l ’i nt e r e s s e s e m pr e pi ù a c c e n t ua t o de i ri s pa rm i a t ori v e rs o l ’i nv e s t i m e nt o de i prop ri capitali in strumenti finanziari in genere, ha determinato la necessità, da parte di 
questi ultimi di affidarsi ad un interlocutore professionale e competente, che possa 
aiutarli a rapportarsi con il mercato finanziario e che possa mediare tra loro e gli 
istituti finanziari, andando a lenire la prorompente asimmetria informativa 
caratterizzante il rapporto esistente i soggetti prima richiamati.  
N a s c e c os ì l a f i g ura de l prom ot or e fi na nz i a ri o, de f i ni t o c o m e ‘ ’intermediario 
de l l ’i n t e r m e di ar i o ’’, i n v i rt ù de l fa t t o c h e s i i nt e rpone t ra l a ba n c a e l ’i nv e s t i t ore .  
La legge, ha appunto autorizzato alcuni enti abilitati (tra cui banche, SIM, imprese di 
i nv e s t i m e nt o) a d e ff e t t u a re l ’a t t i v i t à d i prom oz i one e c ol l oc a m e nt o de i p ropr i prodotti e servizi finanziari, al di fuori della propria sede, servendosi di promotori 
finanziari. Questi ultimi sono quindi gli unici intermediari, riconosciuti dalla legge 
c he pos s ono g e s t i re i c l i e nt i ‘’ a dom i c i l i o’’ o c om unque i n qu a l s i a s i a l t r a s e de n on 
pertinente ai soggetti che li hanno incaricati.  
S ul l a ba s e de l l ’i m port a nz a c he c a r a t t e ri z z a l a g e s t i one de l ri s pa rm i o d elle famiglie, 
del rapporto di fiducia su cui si basa la relazione tra promotore e risparmiatore e del 
contesto economico e finanziario nel quale opera il promotore finanziario, è richiesta 
una professionalità e competenza che possa orientare le scelte degli investitori con 
c ons a pe v ol e z z a e di l i g e nz a e c he ri e s c a a g e s t i re l ’i nc e rt e z z a de l m e rc a t o.  
Il tutto è garantito dal fatto che ciascun promotore finanziario deve essere iscritto 
a l l ’a ppos i t o a l bo e d è s ot t opos t o a d un re g i m e di v i g i l a nz a , di c u i pa rl e r emo nei 
paragrafi susseguenti.  In Italia, attualmente si contano circa 25.000 promotori 
fi na nz i a ri , l a m a g g i or pa rt e de i qua l i è ra g g ruppa t a ne l l ’ a s s oc i a z i one A s s ore t i .  
L ’i m port a nz a , l a ri c e r c a di t a l e fi g ura pro fe s s i ona l e è a um e nt a t a ne g l i ul t i m i a nni , a 
seguito della crisi mondiale del 2008, che ha colpito il mercato finanziario
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destabilizzandolo, ed inoltre la crescente richiesta da parte di risparmiatori di affidare 
i loro capitali in mano ai promotori finanziari, è deducibile da alcuni dati, forniti da 
Assoreti
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, dai quali possiamo riscontrare che nel 2012 i promotori finanziari, hanno 
contribuito, grazie alla loro attività, a collocare sul mercato il 7% degli asset 
finanziari complessivi dei risparmiatori italiani ed oltre il 33% del risparmio 
destinato ai fondi comuni, ottenendo come risultato una produzione positiva di 12 
miliardi di euro, di cui oltre 5 miliardi in prodotti assicurativi e previdenziali. 
Crescita re g i s t ra t a a n c he n e l l ’ a nno 2015 , dov e l a re t e d e i pro m ot ori fi na nz i a ri h a raggiunto un volume di raccolta positiva pari a 20,7 miliardi di euro, di cui 10,4 
miliardi di euro in prodotti assicurativi e previdenziali
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.  
 
 RACCOLTA NETTA  
RISPARMIO GESTITO 
(IN MLN DI EURO) 
RACCOLTA NETTA PRODOTTI 
ASSICURATIVI E 
PREVIDEZNIALI 
(IN MLN DI EURO) 
2015 20,7 10,4 
2014 23,705 13,091 
2013 16,605 7,678 
2012 11,989 5,477 
2011 10,699 1,417 
2010 12,205 2,945 
Tabella 1. Raccolta netta prodotta dall’attività dei promotori finanziari negli ultimi cinque 
anni
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 Assoreti è l ’ As s o c i a z i o n e de ll e ba n c h e e de ll e im pr e s e d i i nve s t i m e n t o c h e pr e s t a n o i l s e r vi z i o d i consulenza in materia di investimenti. Raggruppa ventinove imprese societarie che prestano il servizio 
di collocamento di strumenti finanziari, di servizi di investimento e di altri prodotti finanziari, 
effettuati fuori sede tramite promotori. Riferimenti: www.assoreti.it 
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 F o n t e : R a ppo r to s u l l ’ i n t e r m e d i a z i o n e f i na nz i a r i a , r i f e r i t o a l l ’ a nn o  2015, da l s i t o www.assoreti.it, 
n e ll ’ a r ea Statistiche- Pubblicazioni. 
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 F o n t e : R a ppo r to s u l l ’ i n t e r m e d i a z i o n e f i na nz i a r i a , r i f e r i t o a l l ’ a nn o  2014, da l s i t o www.assoreti.it, 
n e ll ’ a r e a S t a t i s t i c he - Pubblicazioni.