Promotore finanziario o Consulente fee only? Una possibile risposta la offre Fineco Bank

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PREFAZIONE 
 
L’argomento che ho deciso di trattare, in questo lavoro di 
tesi, è lo sviluppo della figura del consulente finanziario 
indipendente in Italia ed in Europa sulla scia dell’esempio 
americano e come tale figura posa influenza l’area del Wealth 
Management, partendo però dall’analisi della più classica e 
consolidata figura del promotore finanziario classico.  
In Italia, lo stato dell’arte della figura del consulente fee 
only è solo agli inizi ed è stato grazie al recepimento delle 
direttive MiFID che, nel nostro paese come nel resto d’Europa, 
c’è stato il riconoscimento di tale professione. 
La grandissima novità apportata da tale disciplina è la 
separazione delle attività di vendita e collocamento dei prodotti 
finanziari da quella della consulenza finanziaria in senso stretto, 
intesa come la prestazione di raccomandazioni personalizzate ad 
un cliente dietro sua richiesta o per iniziativa dell’impresa di 
investimento, riguardo ad operazioni relative  a strumenti 
finanziari. Questa distinzione è di notevole importanza perché 
permette di mettere in risalto l’indipendenza del consulente e, 
quindi, la neutralità della sua attività in totale assenza di 
conflitto di interesse nel consigliare prodotti, ma soprattutto nel 
creare e gestire un rapporto oltremodo personalizzato fra 
consulente ed investitore. 
Questo è stato l’aspetto che più mi ha affascinato 
nell’affrontare questo lavoro, che si è rivelato alquanto 
complesso da realizzare, data la difficoltà di reperire materiali e
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documenti da cui trarre ispirazione, ma comunque 
assolutamente interessante ed attuale. 
 
Nel mio lavoro di tesi ho illustrato in via preliminare la 
nascita della figura  del promotore finanziario o tied agent, 
anche alla luce delle esperienze internazionali come quella 
statunitense e britannica, paesi in cui tale professioni è 
oltremodo consolidata da anni. 
 
Ho proseguito poi trattando della figura del consulente 
indipendente, il vero focus dell’intero lavoro. 
 
Per concludere la tesi ho deciso di esaminare il caso 
pratico, che maggiormente mi ha attratto nel panorama 
finanziario italiano in quanto sintesi e trait d’union fra le due 
figure professionali appena nominate: nella fattispecie si tratta 
del caso Banca Fineco e dei suoi promotori ampiamente 
illustrato all’interno di questo lavoro. 
 
L’obiettivo della mia tesi è quello di analizzare al 
complessità di tutto questo fenomeno, recente nel nostro paese 
tuttora in divenire, analizzandone i pro e i contro e cercando di 
individuare una strada percorribile al fine di garantire un servizio 
sempre più efficiente e affidabile nei confronti del risparmiatore 
nel tentativo di mettere in discussione pregiudizi e false 
credenze così tanto radicate in questo settore ed, a mio avviso,
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dettate spesso da scarse ed errate conoscenze in materia 
finanziaria. 
 
Ho concluso, poi, il lavoro riportando le mie conclusioni ed 
inserendo anche la modulistica ed i vari documenti, utilizzati 
nella pratica quotidiana di consulenza.
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CAPITOLO 1:  
Consulenza finanziaria: cenni storici e la sua evoluzione 
normativa in Europa 
 
1.1 DEFINIZIONE       
La Consulenza finanziaria, come l’abbiamo considerata 
fino ad oggi, e’ la prestazione professionale di un consulente, 
una persona che avendo accertata esperienza e pratica in 
materia di scelte di investimento e di finanziamento di qualsiasi 
soggetto economico, consiglia ed assiste il proprio cliente nello 
svolgimento di tali operazioni, fornisce informazioni e pareri. 
Compito del consulente è quindi, una volta acquisiti gli elementi 
che il cliente possiede già, di aggiungervi quei fattori di sua 
competenza, conoscenza e professionalità che possono 
promuoverne sviluppi nel senso desiderato; in tale contesto è 
sostanziale il rapporto di fiducia tra il committente e chi fornisce 
consulenza. Tale fiducia può fondarsi su un rapporto consolidato, 
sulla notorietà del consulente o sui titoli accademici e 
professionali che egli possiede. 
Per arrivare a tale definizione pero sono stati necessari 
molti interventi legislativi. 
Il primo e decisivo provvedimento legislativo nel mercato 
mobiliare fu il D.L. 8/4/’74, poi convertito nella legge del 7/6/74 
n.216, che istituì la commissione nazionale per  le società e la 
borsa (Consob).
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In tale legge era disciplinata la vendita di azioni ed obbligazioni 
convertibili, senza alcun riferimento alle tecniche di 
commercializzazione e di contatto con il pubblico. 
Solo con l’approvazione della L. 23/3/1983 n.77 ci fu’ 
l’introduzione della fattispecie del pubblico risparmio, dovuta alla 
diffusione nel mercato dei fondi comuni di investimento mobiliari 
aperti. 
L’articolo 12 di tale legge stabiliva anche la vendita a 
domicilio, assoggettata poi al controllo della Consob. 
Con il provvedimento normativo del 4/6/1985 fu sostituta la 
vendita a domicilio con la sollecitazione al pubblico risparmio 
effettuata tramite attività, anche a carattere promozionale, 
svolte in un luogo diverso da quello adibito a sede legale o 
amministrativa principale delle mittente, del proponente 
l’investimento o del soggetto che procede al collocamento: tutto 
ciò ha portato inevitabilmente ad un ampliamento  dell’ attività. 
Grazie alla deliberazione 10 luglio 1985, n°1739 la CONSOB 
emanò il regolamento sulle sollecitazioni del pubblico risparmio 
svolte fuori sede, nel quale venivano definiti i requisiti dei 
soggetti richiedenti l’autorizzazione, ed i soggetti a mezzo dei 
quali le società o gli enti potevano svolgere l’attività autorizzata. 
Lo stesso regolamento non prevedeva l’istituzione di un apposito 
albo, ma indicava le modalità di comportamento a cui gli stessi 
dovevano attenersi nello svolgimento dell’attività di promozione. 
I primi soggetti che collocarono i fondi comuni in Italia 
erano venditori puri  e la loro attività era gratificata da cospicui 
guadagni.
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Col passare degli anni le tecniche di promozione importate 
dagli Stati Uniti furono perfezionate e adattate al contesto 
italiano dando una maggiore professionalità al “venditore di 
fondi”: nacque così la figura del consulente finanziario, con la 
funzione di assistere il risparmiatore cercando di soddisfare tutte 
le sue esigenze. 
Nel regolamento  Consob n.1830/1985 erano dettate anche 
regole minimali di comportamento, che si sono rivelate 
insufficienti; anche gli stessi operatori del resto avvertivano la 
necessità di una specifica disciplina che istituisse un apposito 
albo. 
Il bisogno di una disciplina organica era tanto avvertito dai 
consulenti finanziari da far sì che, nell’attesa di un intervento del 
legislatore, l’Anasf (Associazione nazionale agenti servizi 
finanziari) oltre a sollecitare nei vari modi possibili l’intervento 
legislativo in materia, finì per emanare un regolamento di 
autodisciplina e quindi istituire, negli anni ’90, un Albo “privato”. 
Ovviamente il regolamento in questione presentava i limiti 
propri dei sistemi di autodisciplina come volontarietà 
dell’iscrizione all’albo e della sottoposizione alle norme di 
comportamento, mancanza di potere coercitivo degli organi 
associativi relativamente ai controlli ed alle sanzioni ed infine la 
possibilità di intervenire da parte di Anasf solo sui 
comportamenti dei propri iscritti, anziché di tutta la categoria.
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1.2. NASCITA DELLE SIM E RICONOSCIMENTO DELL’ALBO DEI 
PROMOTORI FINANZIARI ( Legge 2/01/’91) 
 
In Italia il 1991 rappresenta uno spartiacque molto 
importante perchè è l’anno in cui viene approvata la legge 
2/1/’91 n.1 che introduce e regolarizza le Sim, società di 
intermediazione immobiliare, tenute all’iscrizione in un Albo 
istituito presso la Consob. Questa normativa, caratterizzata dalla 
particolare rigidità, fu dettata dai fatti avvenuti nei decenni 
precedenti, dove decine di migliaia di risparmiatori furono 
coinvolti in truffe di vario tipo ad opera di società finanziarie, il 
cui obiettivo era quello di impossessarsi del denaro delle persone 
che si fossero fidati delle loro proposte. 
Tali sistemi erano fondati su venditori porta a porta che 
irretivano i risparmiatori con la promessa di cospicui guadagni; 
in realtà poi il denaro prendeva altre strade, non tornando mai 
dai legittimi proprietari. 
Tutto ciò comportava la necessità di un freno da parte dello 
stato, con la creazione di una normativa che ponesse fine al 
proliferare  di società poco controllabili dedite alla raccolta di 
denaro: così si diede vita a dei soggetti giuridici trasparenti e 
registrati presso un Albo, il cui controllo fosse sotto un unico 
ente pubblico. 
In tale contesto fu molto semplici per i grandi intermediari 
far prevalere gli interessi della distribuzione e  del business, 
privilegiando il collocamento di prodotti preconfezionati con alti
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margini provvisionali, vietando di fatto la  consulenza finanziaria 
a soggetti diversi da Banche e Sim. 
In attuazione di tale legge venne emanato dalla Consob il 
regolamento 5387 del 2 gennaio 1991, nel quale all’art 37 si 
stabiliva il divieto per gli intermediari  autorizzati di consigliare 
operazioni aventi per oggetto valori mobiliari emessi o collocati 
nei quali gli intermediari stessi avessero potuto avere degli 
interessi direttamente o indirettamente in conflitto con 
l’operazione. 
Il primo cambiamento fu dato dalla nuova denominazione: 
promotore di servizi finanziari e non più consulente in quanto 
tale termine indicava un soggetto svincolato  completamente 
dagli  interessi del collocatore. 
Le novità apportate da tale legge sono state molteplici: 
nell’art. 1 abbiamo che la consulenza in materia di investimenti e 
di sollecitazione del pubblico risparmio a domicilio  vengono  
considerate attività d’intermediazione mobiliare, riservate 
all’esercizio esclusivo da parte di Sim, banche, agenti di cambio 
e società fiduciarie.. 
Il dato che emerge da tale considerazione è l’inserimento della 
sollecitazione del pubblico risparmio  fuori sede (che è un’attività 
di mera distribuzione di prodotti)nella definizione di attività di 
intermediazione mobiliare (una attività prevalentemente 
produttiva) e la scarsa affinità con i commi seguenti del primo 
articolo della legge. 
La sollecitazione al pubblico risparmio fuori sede è, 
principalmente, un aspetto della commercializzazione dei
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prodotti e quindi del marketing finanziario, con la relativa 
indicazione dei soggetti autorizzati, delle modalità di contatto 
con i clienti e delle forme di recesso del contratto. 
L’anomalia consiste quindi nel considerare la sollecitazione 
fuori sede  un’ attività autonoma e non come una modalità di 
svolgimento del collocamento. 
A tale proposito importante è stato l’art 5 del 
provvedimento legislativo, il quale disponeva che per l’esercizio 
delle attività di sollecitazione, gli intermediari erano obbligati ad 
avvalersi della prestazione del promotore finanziario, assorbendo 
così quella del consulente finanziario previsto dalla precedente 
normativa ed istituzionalizzando tale figura. 
La definizione del promotore finanziario veniva data 
considerando il combinato dei commi 1 e 3 dell’ art 5, dal quale 
si evinceva che il promotore era colui che in qualità di 
dipendente, agente o mandatario, esercitava professionalmente 
l’offerta dei servizi propri di una Sim in luogo diverso dalla sede 
sociale o dalle sedi secondarie, oppure chi effettua la 
sollecitazione al pubblico risparmio , anche attraverso attività 
promozionali, in luogo diverso da quello adibito a sede legale o 
amministrativa principale dell’emittente, del proponente 
l’investimento o del soggetto che procede al collocamento. A 
quest’attività si affianca l’offerta, effettuata sempre fuori dalle 
sedi sociali, di qualsiasi sevizio prestato dalla Sim . 
Era previsto l’obbligo sia per il promotore, sia per la Sim 
per la quale egli lavorava di iscriversi ad un Albo presso la 
Consob.
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Nel caso in cui qualche soggetto avesse svolto tale attività 
senza essere iscritto nel suddetto albo  sarebbe andato incorso 
ad alcune sanzioni penali stabilite all’art 14. 
Altre novità previste: 
● il praticantato, la cui durata variava da sei mesi a due anni, nel 
corso dei quali l’apprendista promotore avrebbe dovuto 
raggiungere un livello minimo d’esperienza  maturata per poter 
così accedere all’esame di idoneità. 
E’ per questo che al praticante è stato affiancato un tutor, a 
sua volta promotore nello stesso intermediario con il compito di 
comunicargli il know how acquisito nello svolgimento della 
professione  ed assumersi la responsabilità degli atti compiuti 
dal praticante. 
Egli doveva essere iscritto nella sezione speciale dell’elenco 
regionale dei promotori riservata agli aspiranti, nel quale vi era 
l’indicazione del nome e cognome, luogo e data di nascita del 
praticante ed il nominativo del tutor. 
Ovviamente poteva svolgere solo alcune funzioni, sempre 
in presenza del tutor quali ad esempio: l’acquisizione di 
informazioni dalla clientela concernenti i propri obiettivi, 
illustrare gli aspetti essenziali delle operazioni ed i rischi, a cui si 
andava incontro, sottoscrivendoli.  
C’erano però delle esenzioni dal praticantato per alcune 
categorie di soggetti che già operavano nel mercato prima 
dell’entrata in vigore di tale legge e che  avevano una grande 
esperienza. Tali figure erano: gli agenti di assicurazione, i 
promotori che dopo la radiazione dall’albo davano comunicazione
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entro cinque anni e richiedevano una nuova iscrizione, i direttori 
generali ed  i soci accomandatari delle Sim che avevano svolto 
funzioni direttive o amministrative. 
Comunque tra l’intermediario ed il promotore c’era un 
rapporto tale per cui tale per cui l’intermediario stesso poteva 
scegliere i candidati più idonei alla futura professione e che non 
causassero  danni alla clientela. 
 Il loro rapporto era regolato da contratti (era escluso il 
contratto di agenzia perchè incompatibile con i compiti del 
praticante) con retribuzione fissa o a provvigione.  
● l’esame di idoneità, istituito con lo scopo di accertare la 
preparazione del praticante. 
Era costituito, cosi come disciplinava la L 2/1 n 1, di una 
prova scritta riguardante il diritto finanziario ed un colloquio 
orale, nel quale si attestava la conoscenza da parte del 
candidato del diritto privato e di quello tributario. 
L’esame era organizzato con cadenza quadrimestrale e 
veniva pubblicato sulla gazzetta ufficiale e sul bollettino ufficiale 
della Consob . 
Accanto a questa disciplina  ordinaria c’era una disciplina 
transitoria, rivolta a quelle persone che, prima dell’entrata in 
vigore della l.2/1/’91 esercitavano già questa professione e che 
quindi erano esentate dal superare l’esame di idoneità.   
Tali soggetti erano coloro che già da  almeno due anni 
esercitavano attività d sollecitazione del pubblico risparmio o 
coloro i quali avevano prestato la propria opera  da almeno due 
anni  a favore di agenti di cambio.
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1.3. DECRETO EUROSIM DEL ‘93 E TESTO NICO DELLA FINANZA 
DEL ’98: LA CONSULENZA DIVENTA UN’ATTIVITÀ LIBERA 
 
Nel 1993 la comunità Europea, per consentire la libera 
circolazione dei servizi finanziari tra gli Stati dell’unione, emanò 
due importanti Direttive: la 93/22 e la 93/6. 
L’obiettivo di tali interventi era quello di uniformare le 
autorizzazioni ed i sistemi di vigilanza che regolavano i servizi 
finanziari in modo che fossero esercitati in tutta la comunità con 
un’ unica autorizzazione, pur restando soggetti a controllo 
ovviamente del singolo stato di origine. 
La direttiva 93/22 del 10 maggio del 1993 stabiliva che le 
imprese di investimento autorizzate nel proprio stato d’origine 
potessero esercitare negli altri stati membri tramite la creazione 
di succursali o attraverso la prestazione di servizi. 
La direttiva 93/6 del 15 marzo del 1993 era relativa 
all’adeguatezza patrimoniale delle imprese di investimento e 
degli enti creditizi e stabiliva i capitali obbligatori per le imprese 
di investimento che detenevano denaro e valori mobiliari dei 
clienti.  
Accanto al merito di una sistemazione  organica della 
materia, la legge Sim però aveva degli evidenti  limiti  
protezionistici e, rispetto alle legislazioni degli altri paesi europei, 
presentava delle incongruenze per quanto riguarda la disciplina 
della sollecitazione “a domicilio” del pubblico  risparmio, perchè 
la considerava un’attività a sè stante della sim e non una 
modalità di sollecitazione e collocamento di valori mobiliari..
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  Tali direttive nel nostro paese sono state attuate attraverso 
l’emanazione del d.lgs n.415 del 23 luglio 1996 che ha 
rappresentato uno dei passaggi fondamentali, prima 
dell'emanazione del Testo Unico della finanza del 1998, per 
l'adeguamento del sistema finanziario italiano al mutato e 
dinamico mercato internazionale dei capitali.  
Anche se questo "fervore" normativo e regolamentare ha 
avvicinato molto l'esperienza italiana a quella di paesi 
finanziariamente più evoluti, il processo non è completo.  
Mentre la legge Sim è stato lo strumento per attuare una vera e 
propria riforma, il decreto Eurosim oltre che il doveroso atto di 
allineamento alla disciplina comunitaria, e’ stato anche 
l’occasione per correggere norme particolarmente 
problematiche. 
Innanzitutto, la legge 1 del 1991 prevedeva che ” 
nell’offerta dei propri servizi effettuata in un luogo diverso dalla 
propria sede sociale e nell’esercizio  dell’attività di cui all’art 1, 
comma 1, lett. f, le società di intermediazione mobiliare 
dovevano avvalersi esclusivamente dell’opera di promotori di 
servizi finanziari iscritti all’albo di cui al comma 5 del predetto 
articolo”.  
Tale formulazione fu ritenuta problematica sin dall’inizio, 
perchè obbligava l’interprete ad una individuazione, non sempre 
agevole, degli intermediari tenuti ad avvalersi dei promotori di 
servizi finanziari da una parte, e dell’attività riservata a questi 
ultimi. dall’altra. Anche se tale forma faceva riferimento soltanto 
alle sim, anche altri soggetti potevano svolgere in via definitiva o
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transitoria l’esercizio delle attività, in cui si concretizzava 
legislativamente l’intermediazione mobiliare. Tali intermediari 
erano: le Sim,  aziende ed istituti di credito, purché debitamente 
autorizzati, gli agenti di cambio e le società fiduciarie. 
Secondo molti però non tutti i soggetti individuati dalla 
norma si vedevano riconosciuta la possibilità di svolgere 
un’attività per la quale fosse necessario l’intervento dei 
promotori: il mancato richiamo all’art 5 rendeva inapplicabile 
l’obbligo di utilizzare i promotori per le società commissionarie e 
fiduciarie. 
Il D. lgs 23 luglio  1996 n. 415 sembra aver sgombrato il 
campo da molti dubbi e perplessità, infatti combinando l’art 2 e 
5 emerge il quadro dei soggetti autorizzati allo svolgimento 
professionale dei servizi di investimento nei confronti del 
pubblico, i quali sono: le imprese di investimento (Sim, imprese 
di investimento comunitarie ed extra comunitarie), le banche, gli 
intermediari iscritti nell’elenco speciale dell’art 107 del testo 
unico bancario, gli agenti di cambio, altri soggetti eventualmente 
da definirsi ad opera del ministro del tesoro, nel caso in cui 
dovesse individuare nuovi servizi di investimento e nuovi 
strumenti finanziari. 
Appare chiaro che gli unici intermediari da escludere al fine 
di individuare i soggetti, per il quale il promotore finanziario 
possa svolgere l’attività’, sono le società  definite dal ministro in 
quanto trattandosi di intermediari destinati a fornire nuovi 
servizi,sarà difficile configurare un’attività’ di collocamento e 
promozione nuova.