Un approccio all'analisi dei processi di internazionalizzazione delle imprese

Introduzione:
Il puzzle dell’internazionalizzazione
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1.1 Il significato del termine internazionalizzazione
Nel quotidiano di un’impresa
1
, il termine internazionalizzazione è utilizzato 
principalmente per indicare l’attività di esportazione o di produzione all’estero tramite 
investimenti diretti o altri accordi; nella realtà dentro questo concetto, sono racchiusi altri 
significati, in primis, tutto quell’insieme di attività economiche svolte al di fuori dei 
propri confini nazionali, siano esse forniture, esportazioni, produzioni o ricerca del 
personale. Passando ad un livello teorico, il concetto di internazionalizzazione non ha 
ancora preso una forma chiara e generalmente condivisa. Coviello e McAuley (1999) 
scrivono a questo proposito: “A single, universally accepted definition of the term 
internationalization remains elusive, with a number of interpretations being found in 
literature
2
”. Beamish (1990) definisce internazionalizzazione “il processo con cui le 
imprese da un lato accrescono la loro consapevolezza dell’influenza diretta e indiretta che 
le transazioni internazionali hanno sul loro futuro e contemporaneamente instaurano e 
gestiscono transazioni con altri continenti” (Coviello & McAuley 1999). Altri autori 
sembrano ricondurre il significato di internazionalizzazione  al processo di espansione 
internazionale di un’impresa (ad es. Johanson & Wiedersheim-Paul 1975, Johanson & 
Mattsson 1988, Coviello & McAuley 1999, Andersson 2000, Autio & Sapienza 2000), di 
cui vengono spiegate le caratteristiche e la dinamica. Welch e Loustarinen (1988) 
affermano che l’internazionalizzazione è il processo  di crescente coinvolgimento delle 
imprese in operazioni internazionali e identificano le seguenti dimensioni 
dell’internazionalizzazione:
FIG.5: Le dimensioni dell’internazionalizzazione di Welch & Loustarinen.
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1
 Si utilizza internazionalizzazione anche in ambito di territorio per indicare quelle attività che vengono racchiuse 
sotto il nome di cooperazione decentrata.
2
 “Una singola e universale definizione del termine internazionalizzazione rimane elusiva, con un ampio numero di 
interpretazioni che si possono trovare in letteratura” (Coviello e McAuley 1999).
Questa è una delle definizioni maggiormente condivise in letteratura, in quanto delinea un 
quadro abbastanza amplio del significato del termine. Innanzitutto 
l’internazionalizzazione è identificata “un processo”, il che sottolinea il carattere 
dinamico e la continua evoluzione del fenomeno. Inoltre essi, per caratterizzare il 
dominio dell’internazionalizzazione, individuano tre domande essenziali: 1. cosa si 
internazionalizza, ossia l’oggetto dello scambio; 2. dove si internazionalizza, ossia in 
quali mercati l’impresa sceglie di operare; 3. come si internazionalizza, ossia le 
metodologie operative utilizzate nel contesto estero. A queste tre domande si unisce la 
dimensione organizzativa dell’impresa, che consente o ostacola il processo di 
internazionalizzazione di un’impresa.
Nonostante piuttosto ampia, la definizione di Welch e Loustarinen, rimane alquanto 
elusiva su numerosi aspetti rilevanti nello studio dei processi di internazionalizzazione, 
sia perché non analizza nel dettaglio le dimensioni che identifica, sia perché ne tralascia 
altre di altrettanta importanza. Non viene considerato ad esempio il problema del perché 
esista il fenomeno di internazionalizzazione (di cui la teoria dell’International Business si 
è ampiamente occupata), o la dimensione quantitativa del fenomeno. 
Il non avere un quadro chiaro e completo di cosa significhi il termine 
internazionalizzazione implica un proliferare di studi caotico che rende difficoltosa una 
comprensione generale. Avete mai provato a ricostruire un puzzle senza guardare 
l’immagine intera contenuta nella scatola? Se così fosse, saprete ben intendere la 
difficoltà di cui si parla.
Molti degli studi che saranno portati come esempi nel seguito di questo testo, trattano 
solo uno o alcuni aspetti dell’internazionalizzazione, ma chiunque abbia l’intenzione di 
analizzare il processo di internazionalizzazione di un’impresa nella sua interezza deve 
porsi questa domanda: quali sono le dimensioni rilevanti di cui si ha bisogno per studiare 
un processo di internazionalizzazione? E’ la risposta a questa domanda, l’obiettivo 
principale di questo testo.
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1.2 Un primo orientamento semantico e concettuale sul tema
Vista la complessità e la vastità di argomenti con cui ci si confronta analizzando 
l’internazionalizzazione, è opportuno avviare la trattazione con un iniziale orientamento 
semantico e concettuale, finalizzato ad agevolare la lettura a coloro che sono alle prese 
con un primo avvicinamento al problema. 
Innanzitutto nel testo verranno usate le seguenti classificazioni di internazionalizzazione:
- Internazionalizzazione passiva: l’impresa è priva di un controllo diretto sui canali 
commerciali esteri; subisce nel proprio territorio la concorrenza di imprese estere e 
quando esporta è perchè sono altri operatori economici (buyer, imporatori, 
distributori) che selezionano il suo prodotto/servizio per collocarlo nel mercato 
estero.
- Internazionalizzazione attiva: l’impresa è in grado di riferire all’estero almeno la 
fase distributiva della propria attività e costituisce nei nuovi mercati una valida 
presenza competitiva facendosi promotrice diretta dei propri prodotti/servizi. 
E anche:
- Internazionalizzazione progettata: l’espansione internazionale è il frutto di una 
deliberata e pianificata scelta strategica dell’ impresa che approccia in maniera 
razionale il contesto estero da cui consegue un avvicinamento graduale.
- Internazionalizzazione congenita: è un fenomeno che si è sviluppato negli ultimi 
anni in particolare nei settori high-tech e identifica la situazione in cui un’impresa 
opera in contesti internazionali sin dai primi anni della propria attività: queste 
imprese vengono identificate con il nome di born global. In letteratura non esiste 
ancora un criterio temporale unificato per l’identificazione di queste imprese: i vari 
studi a riguardo indicano periodi temporali differenti, contenuti generalmente in un 
range che va dai due ai sei anni seguenti alla nascita dell’impresa. 
- Internazionalizzazione trainata: indica la situazione in cui il processo di 
internazionalizzazione prende il via a causa di forze esterne che orientano l’impresa 
sui contesti esteri e la spingono a cercare rapidamente una propria posizione 
internazionale. Gli esempi più significativi di internazionalizzazione trainata sono 
riconducibili a piccole imprese fornitrici di imprese di medio-grandi dimensioni che 
nella loro epansione estera si portano dietro il proprio fornitore, o anche a imprese 
costrette a internazionalizzazrsi a causa della pressante competizione estera nel 
proprio territorio.
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Inoltre nel corso del testo di farà riferimento alla distinzione tra home-country e host-
country. È detto home-country il Paese di origine dell’impresa che attua un processo di 
internazionalizzazione, mentre è detto host-country il Paese nel quale l’impresa in 
questione va ad operare.
Parlando di internazionalizzazione la terminologia che è necessario chiarificare riguarda 
le varie forme di internazionalizzazione, di cui saranno date le definizioni standard 
elaborate delle autorità competenti e altri elementi di natura macro-economica e micro-
economica, di cui sarà fatta una breve panoramica. 
In questa fase, l’obiettivo non è quello di approfondire nel dettaglio quanto esposto, ma 
piuttosto fornire gli strumenti per una immediata comprensione di quanto seguirà nei 
prossimi paragrafi.
1.2.1 Definizione delle varie forme di internazionalizzazione
L’internazionalizzazione si può esplicare secondo diverse forme tra cui è importante 
capire la distinzione: 
FIG 1: Le forme dell’internazionalizzazione
Per commercio internazionale si intende lo scambio di beni e servizi attraverso le 
frontiere nazionali. Se si tratta di flussi in entrata in un Paese, parliamo di importazioni, 
mentre relativamente ai flussi in uscita parliamo di esportazioni.  Nel corso della storia, 
l’importanza relativa di questa forma di IB (come percentuale del valore totale delle 
transazioni mondiali) è declinata, lasciando maggior spazio ad alter forme, 
14
principalmente IDE
3
, ma nonostante ciò essa rimane, a livello globale, il principale tipo di 
transazione economica oltre frontiera
4
.
Per investimento internazionale si intende ciò che da origine ad un flusso di capitali ossia, 
transazioni internazionali derivanti da pagamenti di interessi, profitti e dividendi dovuti 
agli investitori esteri. L’investimento internazionale si divide in due categorie:
- Investimento internazionale di portafoglio: il FMI li definisce come quegli 
investimenti impiegati in azioni e titoli di debito, ad esclusione di quelli 
classificati come investimenti diretti o riserve
5
.  In altre parole sono quegli 
investimenti realizzati per pure ragioni finanziarie in un Paese diverso da quello 
dell’investitore in questione, dove per ragione finanziaria si intende che la quota 
proprietaria non è sufficientemente consistente da dare a questo il controllo
6
 o un 
interesse durevole nella gestione dell’impresa in cui ha investito (Gillies 2005).
Investimento diretto estero (IDE): secondo la definizione del FMI sono diretti quegli 
investimenti effettuati per acquisire un “interesse durevole” in un’impresa, dove 
l’“interesse durevole” deriva dall’acquisizione di almeno il 10% delle azioni ordinarie 
o dei diritti di voto
7
. Quindi un investimento diretto estero è l’investimento realizzato 
in un Paese diverso da quello dell’investitore in questione, che gli dà diritto di 
controllo nei confronti della società acquisita, implicando un interesse di lungo 
termine. Gli IDE possono essere distinti in IDE orizzontali e IDE verticali. I primi, 
finalizzati principalmente alla ricerca di nuovi mercati (market-seeking), consistono 
nella duplicazione dell’intera attività di produzione nel Paese estero. Questa scelta 
viene solitamente intrapresa da un’impresa a fronte di elevati costi di penetrazione 
commerciale o elevate barriere all’entrata che impediscono un ingresso efficiente nel 
15
3
 Il passaggio storico che portò allo slittamento in termini di importanza relativa, dalla forma del commercio 
internazionale a quella dell’IDE, verrà in parte analizzato nel paragrafo 3.1.1.
4
 Elaborazioni personali su dati Ice evidenziano flussi mondiali inerenti il 2007 corrispondenti a valori:
-
Export di beni e servizi: 17.350 mld $;
-
Import di beni e servizi: 17.418 mld $;
-
IDE in entrata: 15.210 mld $;
-
IDE in uscita: 15.602 mld $.
 (Fonte: L’italia nell’economia internazionale. Rapporto ICE 2008-2009 – cap1).
5
 External Debt Statistics: Guide for Compilers and Users (Draft), IMF, Washington DC, March 2000, Appendix III, 
Glossary of Terms.
6
 La distinzione tra Investimento diretto estero e investimento internazionale di portafoglio basata sul concetto del 
controllo, risale al lavoro di Stephen Hymer del 1960 trattato nel successivo paragrafo. Questa definizione solleva 
non pochi problemi teorici riguardanti la capacità reale di esercitare tale controllo, per cui si rimanda alla 
lettueratura riguardante la corporate governance e I cosiddetti “costi di agenzia”.
7
 OECD Glossary of Foreign Direct Investment Terms 1996.
Paese estero. Gli Ide verticali mirano invece ad una riduzione dei costi di produzione 
(cost-saving), e consistono nel trasferimento all’estero di una parte del processo 
produttivo. Spesso trovano giustificazione nelle differenze di dotazione o costo dei 
fattori produttivi tra i vari Paesi.
Per alleanze strategiche e partnership internazionali si intendono intese di medio-lungo 
termine, tra due o più imprese operanti in Paesi diversi, strutturate contrattualmente per il 
raggiungimento di obiettivi ben determinati e comuni a tutti i partecipanti; l’accordo può 
assumere una varietà di forme contrattuali diverse e può comportare, o meno, una 
partecipazione azionaria (investimento internazionale). Secondo dati UNCTAD negli 
ultimi vent’anni questa forma di IB, ha registrato un notevole incremento in termini di 
quantità di accordi stretti tra imprese di Paesi diversi, come anche tra imprese dello stesso 
Paese
8
. 
Per movimenti di persone si intendono quei flussi migratori tra Paesi diversi che possono 
derivare da attività economiche internazionali, come nel caso delle industrie del turismo e 
del trasporto internazionale, da scambi di prestazioni lavorative, da agevolazioni 
promosse da istituzioni governative o nella forma di flussi migratori tradizionali di 
lavoratori non qualificati. A questi movimenti di persone susseguono dei trasferimenti di 
risorse finanziarie attraverso le frontiere, come ad esempio i turisti che spendono il 
proprio denaro nel Paese estero o i lavoratori migranti che inviano parte del loro salario 
alle famiglie nel proprio Paese.
Focalizzando maggiormente l’attenzione sull’impresa e sulle sue operazioni 
internazionali, è utile delineare una panoramica sulle possibili modalità di entrata nel 
Paese estero, inquadrandole nelle forme di internazionalizzazione già definite:
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8
 UNCTAD: World Investment Report 2003, fig.1.8 pag 12.
1.2.2 Panoramica sulle possibili modalità d’entrata di un’impresa in un host-country
     FIG 2: Le modalità d’entrata nel mercato estero.
Per quanto riguarda le importazioni, non sono presenti in letteratura classificazioni 
significative sulle varie possibilità per l’impresa, ma generalmente, trattandosi del 
reperimento di materie prime o dello sfruttamento di servizi ad hoc, come ad esempio nel 
caso della manutenzione a distanza degli impianti, le modalità che l’impresa adotta sono 
simili a quelle che vedremo per le esportazioni, in particolare  importazione dirette nella 
forma di una propria rete di acquisti interna, commercio elettronico, o ufficio 
d’importazione e importazione indiretta come ad esempio l’utilizzo di intermediari 
(buyer) o trading companies e la costituzione di gruppi di acquisto.
Dettagliando meglio la classificazione per quanto riguarda le esportazioni, le modalità di 
entrata possono essere suddivise in:
1. Esportazione diretta: in questo caso l’impresa vende nei mercati esteri direttamente 
con una propria struttura commerciale. Solitamente questo comporta la costituzione, 
all’interno dell’impresa, di un’unità organizzativa dedicata alle operazioni con 
l’estero. Le modalità di realizzazione delle esportazioni dirette sono varie:
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-   si può costruire una rete di vendita, ossia una rete di agenti dedicata alla vendita 
all’estero dei prodotti o servizi dell’impresa; la via più semplice è quella di 
contrattare degli agenti esterni, mentre la formazione di una rete interna di 
vendita, ossia costituita da dipendenti, potrebbe comportare numerosi 
cambiamenti organizzativi, nonchè elevati costi fissi;
- può essere utilizzato l’e-commerce che prevede lo sfruttamento di internet e  delle 
tecniche del web-marketing per presentare l’offerta dell’impresa all’estero. Va 
sottolineato che questa modalità ha assunto un’importanza notevole negli ultimi 
anni, in particolare per le PMI, grazie ai bassi costi di investimento di cui 
necessita;
- può essere costituito un ufficio di rappresentanza commerciale
9
, privo di 
personalità giuridica ma appunto con funzioni di rappresentanza, vale a dire studi 
sul mercato locale mercato, attività di relazione con gli attori locali rilevanti e 
lobbying, coordinamento della rete di venditori estera ecc…;
- può essere costituita una centrale logistica volta allo stoccaggio e smistamento 
dei prodotti indirizzati al Paese estero, che snellisca la distribuzione;
- può essere creata una sussidiaria commerciale, a cui sono trasferite gran parte 
delle funzioni strategiche e che ha una propria identità giuridica.
2. Esportazione indiretta: in qusto caso il produttore non gestisce direttamente le 
operazioni commercial nel mercato estero, ma si avvale a tal fine di un operatore 
indipendente, collocato nel suo stesso Paese. Le principali modaliltà per le esportazioni 
dirette sono:
- l’utilizzo di intermediari internazionali, ossia di quei soggetti, anche singole 
persone fisiche, che collegano produttori e compratori di diversi Paesi e che si 
assumono il rischio commerciale di vendere sul mercato estero, sollevando 
l’impresa produttrice da ogni onere; sono intermediari internazionali i cosiddetti 
buyer, i broker o le export management company.
- l’utilizzo di trading companies, società specializzate nell’assistenza commerciale 
internazionale alle imprese, quindi vendita e acquisto, consulenza contrattuale, 
ricerche di mercato, assistenza finanziaria ecc…
- la formazione di consorzi o altre strutture cooperative: il consorzio è costituito da 
un insieme di imprese socie e ha la funzione di aggregare un certo numero di 
operatori al fine di raggiungere la dimensione critica che permette di sfruttare le 
18
9
 Sono dette anche filiali commerciali o branch.
possibili economie di scala e di rendere convenienti le operazioni; i suoi scopi 
sono la vendita all’estero dei prodotti delle associate e la promozione necessaria 
per realizzarla. Tra le altre forme cooperative si può elencare il piggyback, un 
accordo in base al cui  un soggetto, detto rider, vende i propri prodotti utilizzando 
la rete distributiva di un sceondo soggetto con cui stipula l’accordo, detto carrier.
Le esportazioni implicano di portare all’estero esclusivamente la vendita o eventualmente 
il coordinamento delle attività finalizzate ad essa (es. la logistica), mentre nel caso in cui 
l’impresa decida di collocare la propria produzione all’estero, le modalità d’entrata sono 
quelle relative agli IDE e alle alleanze strategiche.
Gli IDE possono essere realizzati tramite la fusione o l’acquisizione di un’impresa 
operante in un Paese estero, o mediante la costituzione di una nuova unità economica. 
Per Fusioni e Acquisizioni (F&A) si intende l’operazione di acquisto di un numero 
d’azioni tale da fornire all’acquirente la maggioranza e quindi il controllo dell’impresa 
acquisita.  Questa forma necessita di investimenti alquanto elevati ed è per tale ragione 
che viene utilizzata principalmente da imprese multinazionali e grandi imprese. Mentre, 
nel caso di costituzione di una nuova unità economica nel Paese estero, si classificano gli 
IDE in investimento diretto:
- brownfield nel caso di localizzazione dell’investimento in un’area che già in passato 
ospitava attività produttive ormai dismesse e 
- greenfield, nel caso di localizzazione dell’investimento in un’area priva di capacità 
produttiva pre-esistente. 
Per quanto riguarda infine le modalità di entrata relative alla crazione di alleanze 
strategiche con partner internazionali, le imprese possono ricorrere a una molteplicità di 
accordi di cui si cercherà di dare un quadro abbastanza esteso; esse differiscono dagli 
accordi relativi all’import-export in quanto sono delle intese di medio-lungo termine che 
coinvolgono scelte di natura strategica di vario genere (non solo contenuti commerciali): 
l’accordo viene stipulato per il raggiungimento di obiettivi comuni alle due parti e vincola 
le loro scelte strategiche, con la necessità di impiego di risorse finanziarie da parte di tutti 
gli attori coinvolti nell’accordo. Inoltre in questi casi è necessaria una governance 
strutturata dell’accordo per verificare che le parti svolgano le azioni contrattualmente 
pattuite. Le principali tipologie di alleanze strategiche utilizzate in ambito internazionale 
sono:
- il Licensing: è un accordo contrattuale in base al quale un licensor (colui che è in 
possesso della licenza) consente ad un licensee (acquirente) l’utilizzo di assets di 
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cui è proprietario, che possono essere marchi, brevetti ottenuti su una determinata 
tecnologia, design, prodotti o anche particolari conoscenze su processi gestionali 
o modellli di business. In cambio il licensee si impegna a pagare al licensor una 
royalty
10
. A livello internazionale è abbastanza diffuso il cross-licensing, ovvero 
lo scambio di licenze tra imprese focalizzate su mercati geografici differenti.
- il Franchising: è un accordo tra un franchisor (colui che concede il diritto di 
franchising) e un franchisee (colui che beneficia del diritto di franchising) a cui 
viene concessa l’autorizzazione di vendita di prodotti con marchio, design e 
formula commerciale (prezzi, promozione, pubblicità) propri del franchisor. 
Quest’ultimo si impegna a fornire assistenza gratuita per quanto riguarda gli 
aspetti organizzativi, di marketing e formazione del personale, mentre il 
franchisee ha l’obbligo di vendita esclusiva di tali prodotti alle condizioni dettate 
e l’onere di pagamento di una royalty. A livello internazionale esempi di marchi 
concessi in franchising sono: Sub-way (settore Ho.Re.Ca), Brums (settore 
abbigliamento per bambini), Mail Box Etc (settori dei servizi postali) ecc...
- i contratti di produzione con cui un’inpresa affida ad una impresa estera una parte 
della produzione del proprio prodotto (in sostanza consiste in un outsourcing 
internazionale della produzione), i contratti di gestione con cui un investitore 
locale affida la gestione di un’attività produttiva ad un’impresa estera, tra cui i 
contratti di costruzione chiavi in mano
11
, i contratti di assistenza tecnica, i 
contratti di fornitura di un servizio  e altre tipologie di contratto.
- le alleanze commerciali: sono accordi che mirano all’integrazione dell’offerta tra 
partner di Paesi differenti, al fine di una miglior soddisfazione del cliente tramite 
un prodotto/servizio più completo o di una riduzione dei costi di 
sponsorizzazione e distribuzione. Un esempio tipico è rappresentato dal mercato 
del trasporto aereo passeggeri internazionale o intercontinentale dove infatti, le 
principali compagnie aeree del mondo si presentano come network (vettori di 
diversa nazionalità coordinano la loro offerta in maniera da poter proporre sul 
mercato un biglietto unico per una tratta geografica che comprende diversi Paesi) 
o comunque attuano forme di co-marketing delle rispettive offerte (Caroli 2008). 
20
10
 Si definisce royalty un compenso pagato al deterntore di una proprietà intellettuale da parte del soggetto 
autorizzato ad utilzzarla. Il compenso è relazionato ai risultati ottenuti tramite l’oggetto del contratto, ossia in base 
al fatturato realizzato dalla vendita del prodotto oggetto della concessione tra le parti. Nella pratica il pagamento 
della royalty avviene secondo tre forme: una somma fissa iniziale, una percentuale sul valore generato tramite 
l’oggetto del contratto, e dei fee addizionali a fronte di specifiche attività.
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 Detti anche turnkey conctract.