La consulenza finanziaria: dal promotore finanziario al consulente indipendente

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INTRODUZIONE 
 
L'argomento del lavoro qui presentato è rappresentato dall'analisi della 
consulenza in materia finanziaria, in particolar modo, della figura 
professionale del promotore finanziario e della nuova figura del consulente 
finanziario indipendente. 
Nel primo capitolo verranno esposte le tappe fondamentali 
nell’ordinamento giuridico italiano ed europeo in riferimento alla 
consulenza finanziaria e l’introduzione della figura professionale del 
promotore finanziario. Si partirà dalla Legge 2 gennaio 1991, n. 1, meglio 
identificata come legge istitutiva delle SIM, che, per la prima volta, 
regolamenta nel nostro ordinamento giuridico la figura del promotore 
finanziario nell’esecuzione dell’offerta fuori sede da parte degli 
intermediari finanziari. La normativa è stata integrata e modificata con le 
successive emanazioni legislative, in particolare il D. Lgs. 24 febbraio 
1998, n. 58 (Testo Unico della Finanza) e la Direttiva MiFID, che possono 
definirsi più come principi generali che ferree regole burocratiche. Tali 
normative hanno avuto lo scopo di imporre sia divieti che obblighi di 
condotta per tutelare i risparmiatori con i quali i promotori interagiscono. 
Ne è risultato un insieme di regole finalizzate alla tutela e alla salvaguardia 
del risparmio basata su principi fondamentali di trasparenza, diligenza e 
correttezza comportamentali. Queste sono componenti necessarie agli 
intermediari finanziari e, quindi, anche al promotore finanziario, per 
rispettare la riservatezza dei dati acquisiti dai clienti e poter affrontare ogni 
sua esigenza informativa utilizzando le proprie conoscenze e strutture 
organizzative e professionali.  
Come si vedrà in seguito, il promotore finanziario è la persona fisica che, 
nell’interesse di un solo soggetto economico (SIM, SGR o banche), esercita
4 
le attività di promozione e collocamento di prodotti finanziari al di fuori 
della sede principale, o sedi secondarie, della mandante. Al fine di tutelare 
maggiormente i risparmiatori, la legge ha imposto che tale attività, definita 
“fuori sede”, possa essere esercitata solo ed esclusivamente dai promotori 
finanziari abilitati e iscritti in apposito albo. 
Dato il contesto economico e finanziario in cui opera, il promotore 
finanziario deve, con consapevolezza e diligenza, saper gestire l’incertezza 
del mercato e orientare in modo razionale i comportamenti e le scelte degli 
investitori. 
Il capitolo si conclude con una rapida presentazione della Direttiva MiFID, 
con la quale è stato ulteriormente disciplinato il mercato mobiliare e 
l'offerta di prodotti finanziari. Come si vedrà, questa normativa è stata 
redatta con la finalità di armonizzare l'offerta dei mercati europei ponendo 
maggiore attenzione alla tutela dell'investitore. 
Uniformando le modalità operative, gli obblighi e i doveri degli 
intermediari finanziari, che operano in un mercato economico caratterizzato 
da una sempre maggiore globalizzazione, la MiFID ha definito le linee 
guida per il suo recepimento negli Stati membri della Comunità Europea.  
Nel secondo capitolo si procederà con l'analisi delle novità operative e di 
comportamento introdotte dalla Direttiva MiFID in materia di servizi di 
investimento. In particolare si vedrà come l'attività di consulenza 
finanziaria, precedentemente inserita fra le attività accessorie delle SIM, ora 
è considerata quale attività primaria. 
Una delle grandi novità introdotte con la Direttiva MiFID è stata 
l'introduzione della nuova figura del consulente finanziario indipendente, 
che, caratterizzato da imparzialità e libero da legami con le società di 
investimento, offre una consulenza personalizzata agli investitori 
perseguendo loro obbiettivi e interessi.
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Il testo procederà, al terzo capitolo, con una rapida presentazione e analisi 
delle associazioni di categoria: ANASF per i promotori finanziari, NAFOP 
e il network CONSULTIQUE per i consulenti indipendenti. 
Nel quarto capitolo verranno esposti e analizzati i diversi prodotti oggetto 
dell'offerta dei consulenti indipendenti tra i quali le obbligazioni, i fondi 
comuni di investimento, gli Exchange Traded Fund, le obbligazioni 
strutturate e i mutui.  
L'analisi si concluderà, al quinto capitolo, con una breve relazione 
sull'esperienza americana, quale pioniera nell'introduzione della figura del 
consulente indipendente.
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CAPITOLO 1: EVOLUZIONE LEGISLATIV A DELLA 
FIGURA PROFESSIONALE DEL PROMOTORE 
FINANZIARIO 
 
1.1. LEGGE 2 GENNAIO 1991, N. 1 – Disciplina dell'attività di 
intermediazione mobiliare e disposizioni sull'organizzazione dei 
mercati mobiliari.  
 
La disciplina attuale del mercato mobiliare deriva da un intenso processo di 
produzione legislativa che ha preso avvio essenzialmente negli anni '70, con 
l'istituzione della Commissione Nazionale per la Società e la Borsa (1974) 
che ha poi subito un rapido processo evolutivo a partire dagli anni '90. 
Prima di questo periodo la disciplina dell'intermediazione e del mercato 
mobiliare veniva associata a quella dell'attività bancaria basata sulle 
normative bancarie degli anni '30. Pertanto non c'era una disciplina 
specifica in riferimento, ad esempio, all'attività di raccolta di risparmio al di 
fuori dei canali bancari e una sua disciplina relativa gli obblighi di 
trasparenza e di informazione
1
. 
A partire dagli anni ’90 si è assistito ad una rapida evoluzione dei sistemi 
finanziari caratterizzata da un’insieme di eventi che hanno modificato 
profondamente la struttura dei mercati, le caratteristiche degli operatori e la 
natura dei prodotti e dei servizi offerti. 
In Europa il grado di apertura internazionale delle economie è evoluta 
velocemente partendo dalla realizzazione di un’area di libero scambio di 
beni e servizi per poi giungere all’adozione di una moneta unica
2
. 
Con la legge 2 gennaio 1991, n. 1, si posero le premesse per una profonda 
trasformazione del mercato finanziario italiano proiettato verso un 
                                                 
1
   ANNUNZIATA F., “La disciplina del mercato mobiliare”, Giappichelli, Torino 2010, pag. 10. 
2
  ZITIELLO L. in “Il testo unico della finanza” a cura di Belli F., Mazzini F., Tedeschi R., Finanza 
e mercati 1998, pagg. 48 ss.
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adeguamento con i mercati esteri e una globalizzazione con gli stessi: i 
mercati finanziari europei sono stati oggetto di profonde modifiche che 
avevano lo scopo di ampliarne le dimensioni e aumentarne l’efficienza così 
da adattarne la configurazione al mutato contesto economico. Si è assistito 
ad un’evoluzione che ha eliminato le barriere tra gli Stati consentendo 
fenomeni di integrazione tra i mercati nazionali. La concorrenza fra i 
diversi mercati e il perseguimento di obbiettivi di crescita economica sono 
stati i motori dei profondi mutamenti che hanno caratterizzato gli scenari 
mondiali. 
Il processo di globalizzazione era legato anche ad altri fattori quali la 
progressiva liberalizzazione di alcuni grandi mercati finanziari, quali quelli 
degli Stati Uniti e della Gran Bretagna, mediante forme di 
deregolamentazione delle norme riferite ai movimenti di capitale e le 
strutture dei mercati che hanno spinto il sistema bancario verso maggiori 
operazioni sui mercati esteri. 
Sul piano normativo si è provveduto all’eliminazione delle barriere alla 
libera circolazione dei capitali e degli operatori e la riduzione della 
segmentazione del mercato. 
La piazza londinese è stata trainante rispetto alle altre borse europee 
provocando un aumento della competitività e una ricerca di maggiori 
condizioni di flessibilità e di efficienza. 
In Europa, particolarmente significative, sono state le esperienze britannica 
e francese che hanno spinto verso una concentrazione delle transazioni 
presso le sole istituzioni ufficiali (mercato e operatori) al fine di garantirne 
la trasparenza
3
. 
                                                 
3
   ANFOSSI C., “Parte prima: cenni sull’evoluzione dei mercati mobiliari europei”, in “Le SIM e 
le riforme del mercato finanziario. La nuova Borsa, la gestione del risparmio e il ruolo dei 
promotori finanziari” a cura di Velo D., Berlanda P.,  Il sole 24 Ore libri 1991,  pagg. 15 ss.
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Nei risparmiatori e nelle imprese è cresciuta una maggiore attenzione e 
consapevolezza dei problemi legati alla gestione del risparmio. Si è 
rapidamente sviluppata una cultura della finanza più attenta alle 
opportunità, in termini di rendimenti e rischi, offerti dai mercati e dagli 
intermediari. L’evoluzione tecnologica e, in particolare, il sempre maggior 
utilizzo della rete internet nei sistemi di comunicazione e trattamento delle 
informazioni, hanno permesso una rapida innovazione nei prodotti e servizi 
offerti e nei processi utilizzati per la loro produzione. Vi è stato un 
profondo mutamento dei canali di distribuzione e nelle modalità di contatto 
fra i risparmiatori e le imprese
4
. 
In questo contesto evolutivo la legge 2 gennaio 1991, n. 1, è stata una tappa 
fondamentale nel processo di riforma e modernizzazione del mercato 
finanziario italiano. Innanzitutto si è ridisegnata la disciplina degli 
intermediari in valori mobiliari istituendo le Società di Intermediazione 
Mobiliare (in sigla SIM), che sono risultate essere veri e propri intermediari 
polifunzionali in grado di svolgere attività di negoziazione,  sottoscrizione, 
gestione di patrimoni mobiliari, consulenza, raccolta ordini e collocamento 
di valori mobiliari
5
. 
Come evidenziato nel commento del Senatore Guido Carli la Legge 2 
gennaio 1991, n. 1, che disciplina l’attività di intermediazione mobiliare e 
l’organizzazione dei mercati, ha portato a compimento il disegno di 
riforme, di iniziativa governativa, presentato al Senato già nel 1988. Tale 
disegno era originariamente legato a diverse funzionalità quali la 
polifunzionalità degli operatori e la nuova disciplina dei soggetti e delle 
attività di intermediazione mobiliare; inoltre mirava alla regolazione dei 
                                                 
4
   LONGHINI P., “Le SIM e i promotori finanziari nella giurisprudenza”, Giuffrè, Milano 2001, 
pagg. 1 ss. 
5
   MARIOTTI G., introduzione “Le SIM e la riforma del mercato finanziario: la nuova borsa, la 
gestione del risparmio e il ruolo dei promotori finanziari” a cura di Velo D., Berlanda P., Il Sole 
24 Ore libri 1991, pag. 5.
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conflitti di interesse prevedendo l’introduzione di regole di comportamento 
e trasparenza. Nel disegno di legge si presentava un progetto di 
concentrazione delle transazioni nella Borsa e nei mercati regolamentati e 
un insieme di controlli orientati per finalità, ossia introducendo controlli di 
stabilità riservati alla Banca d’Italia
6
 e controlli di trasparenza riservati alla 
CONSOB
7
. 
Nel corso del dibattito, prima al Senato e poi alla Camera, è emersa 
l’esigenza di estendere la normativa all’intero ambito dell’intermediazione 
mobiliare e non solo di Borsa. L’esercizio delle attività è stato riservato a 
due categorie di intermediari polifunzionali rappresentati dalle SIM e dalle 
banche
8
. 
Una delle principali innovazioni introdotte dalla legge 2 gennaio 1991, n. 1, 
riguarda la definizione dell’ambito operativo degli intermediari. La figura 
dell’intermediario mobiliare descritta nella legge è quella di un 
imprenditore abilitato ad una molteplicità di funzioni inerenti al mercato dei 
valori mobiliari
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. 
                                                 
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   La Banca d'Italia è un istituto di diritto pubblico come previsto nella legge bancaria del 1936. 
Fra i compiti ad essa assegnati si rileva l'attività di vigilanza sulle banche e intermediari finanziari 
e, in collaborazione con la CONSOB, anche sugli intermediari non bancari, quali SIM, SICAV e 
SGR. Essa emana regolamenti, impartisce istruzioni e assume provvedimenti nei confronti dei 
sopra elencati intermediari finanziari. 
7
   La Commissione Nazionale per le Società e la Borsa (meglio nota con l’acronimo CONSOB), 
istituita con la legge 7 giugno 1974, n. 216, è un’autorità amministrativa indipendente, dotata di 
personalità giuridica e piena autonomia la cui attività è rivolta alla tutela degli investitori, 
all’efficienza, alla trasparenza e allo sviluppo del mercato mobiliare italiano. Le sue funzioni si 
sono progressivamente sviluppate nel tempo in relazione sia all’esigenza di estendere l’ambito 
della tutela del risparmio che al progressivo evolversi del mercato finanziario e della legislazione 
in materia. La CONSOB, oltre alla funzione di vigilanza sul mercato mobiliare, esercita quella di 
regolamentazione dello stesso: attraverso disposizioni di carattere generale (quali, ad esempio i 
regolamenti), e provvedimenti amministrativi (in particolare le cosiddette “comunicazioni”) che, 
definendo singole fattispecie, incidono in maniera più o meno approfondita sulla disciplina 
generale. 
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   SENATORE CARLI G., “Commento alla Legge sull’Intermediazione Mobiliare 2 gennaio 1991, n. 
1”, in “SIM, società di intermediazione mobiliare” a cura di Viani D., Zanelli E., Ergon Business 
Comunication 1991, pag. XI ss. 
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  MAVIGLIA R., “Parte seconda: la legge 2 gennaio 1991. Le società di intermediazione 
mobiliare”,  in “Le SIM e le riforme del mercato finanziario. La nuova Borsa, la gestione del