Il mercato del trasporto aereo in Europa

 2
Dalla fine degli anni settanta si è assistito ad un profondo cambiamento, da parte 
dei Governi di tutto il mondo, nei confronti della disciplina da utilizzare nel settore del 
trasporto aereo. Inizialmente negli USA e successivamente all’interno della Comunità 
Europea, in Canada e in Australia le autorità hanno annullato il regime di 
regolamentazione per abbracciare la strada della completa libertà per i vettori sia nella 
scelta dei network di destinazioni sia nella scelta della struttura tariffaria. L’obiettivo dei 
Governi era quello di rendere il settore del trasporto aereo più efficiente in quanto ne 
avrebbe beneficiato tutta l’economia del Paese 
In questo lavoro si analizza la nascita, lo sviluppo e l’evoluzione del processo di 
liberalizzazione del mercato del trasporto aereo avviato nel “Vecchio Continente” per 
definirne il livello di concorrenza presente e futuro. Tale liberalizzazione rappresenta un 
caso unico nel contesto mondiale in quanto per la prima volta in Europa, paesi diversi si 
sono integrati per creare un unico grande mercato, naturalmente con implicazioni assai 
diverse rispetto alla deregulation avviata in USA nel 1978.  
Il lavoro è suddiviso in quattro capitoli. Nel primo vengono presi in 
considerazione le caratteristiche strutturali di un mercato del trasporto aereo 
deregolamentato, che verranno poi riprese nei capitoli successivi. In particolare si 
utilizza l’esperienza statunitense per definire in modo preciso la struttura del mercato 
del trasporto aereo. 
Con il secondo capitolo si presentano due aspetti di fondamentale importanza 
per il mercato del trasporto aereo in Europa. In primo luogo la particolare politica di 
liberalizzazione applicata dalla Commissione Europea attraverso un’analisi di tutti i 
principali provvedimenti presi dalla Commissione Europea; in secondo luogo le 
caratteristiche strutturali del mercato del trasporto aereo in Europa illustrando le 
differenze con gli USA.  
Il terzo capitolo esamina l’evoluzione del mercato del trasporto aereo in Europa 
in questi primi dieci anni di liberalizzazione. In particolare, utilizzando gli strumenti 
introdotti nel primo capitolo, si analizza l’evoluzione della competizione in Europa per 
verificare se la deregolamentazione ha migliorato l’efficienza del settore del trasporto 
aereo.  
 3
Il quarto e ultimo capitolo prende in considerazione la realtà del trasporto aereo 
in Italia che è stato il paese più restio all’applicazione della liberalizzazione. In 
particolare si punta l’attenzione sulle strategie poste in essere dalla compagnia di 
bandiera per la difesa del proprio mercato per cercare di verificare il grado di 
concorrenza raggiunto. 
 
CONCLUSIONI RAGGIUNTE 
 
L’analisi condotta sui risultati dei primi dieci anni di liberalizzazione dimostra 
che il mercato del trasporto aereo in Europa ha conosciuto un certo sviluppo della 
concorrenza. Tuttavia il processo che ha portato a questi risultati è stato molto lungo per 
una serie di cause. Innanzitutto la scelta delle autorità comunitarie di arrivare ad un 
mercato completamente libero attraverso più tappe ha avuto come conseguenza il 
mantenimento da parte dei vettori di bandiera di gran parte degli Stati dei monopoli 
nelle rotte domestiche fino al 1993. Secondariamente la decisione da parte della 
Commissione di consentire aiuti finanziari dei Governi alle compagnie di bandiera ha 
permesso anche ai vettori inefficienti di poter rimanere nel mercato, bloccando lo 
sviluppo di realtà più moderne ed efficienti; inoltre questi aiuti hanno distorto la 
concorrenza in quanto all’interno del mercato europeo si sono create due categorie di 
vettori: i pochi che potevano usufruire dei finanziamenti dei Governi e, i molti vettori 
che invece potevano contare soltanto sui propri ricavi. In terzo luogo la presenza dei 
poteri pubblici nell’operatività del mercato del trasporto aereo ha in molti Paesi 
impedito attraverso il controllo degli aeroporti l’entrata di nuovi vettori.  
La libera concorrenza ha comunque migliorato l’efficienza delle compagnie 
aeree e ciò si è concretizzato nella diminuzione delle tariffe, nello sviluppo di una ampia 
offerta di diversi tipi di servizi e nell’aumento delle frequenze e delle tratte; tutto ciò 
senza intaccare il mantenimento dell’elevato livello di sicurezza che ha sempre 
caratterizzato i vettori europei.  
E’ interessante osservare come la liberalizzazione a più tappe abbia limitato lo 
sviluppo da parte dei vettori più grandi di sistemi di rete e degli strumenti di marketing 
capaci di influenzare in modo determinate la struttura di mercato a differenza di quello 
 4
avvenuto negli USA. Per questo motivo soprattutto tra il 1993 e il 1996 hanno potuto 
svilupparsi vettori low cost, come la Ryanair, e vettori low fare, come la British 
Midland, che pur offrendo soltanto servizi punto a punto sono riusciti ad ottenere 
importanti quote di mercato.  
Il mercato del trasporto aereo in Europa sta comunque conoscendo una 
importante evoluzione soprattutto in seguito all’applicazione dei diritti di traffico di 
ottava libertà (che consentono a tutti i vettori comunitari di poter operare anche nelle 
rotte domestiche di qualsiasi paese della Comunità Europea) e alla revisione degli 
accordi bilaterali tra alcuni stati europei e gli USA. Ciò ha innescato un processo di 
consolidamento che attraverso le alleanze tra le compagnie è destinato a modificare 
radicalmente il contesto competitivo in Europa. 
 5
CAPITOLO 1 
IL MERCATO DEL TRASPORTO AEREO 
 
 
 
Negli ultimi anni il settore del trasporto aereo è stato notevolmente analizzato in 
seguito agli importanti mutamenti che si sono verificati con l’abbandono del regime di 
regolamentazione che fin dalla nascita lo aveva caratterizzato. Inoltre negli anni settanta 
gli studi sulla struttura del mercato hanno assunto una notevole rilevanza in quanto il 
settore del trasporto aereo è stato utilizzato per provare la validità della teoria dei 
mercati contendibili
1
. 
In questo capitolo, dopo aver illustrato la distribuzione del traffico aereo tra i 
mercati, si analizza la struttura di un mercato del trasporto aereo deregolamentato da un 
punto di vista generale individuandone soprattutto gli aspetti principali. Il secondo 
paragrafo è dedicato alla presentazione delle caratteristiche principali della domanda nel 
settore del trasporto aereo. Nel terzo paragrafo viene analizzata la struttura dei costi 
delle compagnie aeree mentre nel quarto si evidenziano le economie di scala che 
caratterizzano il settore del trasporto aereo. Nei due paragrafi successivi s’introducono i 
più importanti strumenti di marketing del settore esponendone le caratteristiche 
generali. Il sesto paragrafo analizza le strutture di rete delle compagnie aeree 
soffermandosi in particolare sui sistemi hub & spoke. Infine l’ultimo paragrafo studia le 
barriere all’entrata e all’uscita che il mercato del trasporto aereo presenta.  
                                                           
1
 La teoria dei mercati contendibili è una generalizzazione della teoria della concorrenza perfetta. Venne 
elaborata negli anni settanta dagli economisti statunitensi Baumol, Panzar e Willing. La teoria dei mercati 
contendibili mostra che in condizioni di entrata perfettamente libera e di assenza di costi non recuperabili, 
la minaccia di entrata nel mercato determinerà un abbassamento dei prezzi e il raggiungimento di 
soluzioni efficenti anche in regime di rendimenti crescenti. 
 6
 
1.1 La distribuzione del traffico del trasporto aereo 
 
Il traffico aereo è svolto principalmente da compagnie scheduled e da compagnie 
charter. Le prime operano servizi di linea, cioè tutti quei voli effettuati per il trasporto 
di passeggeri, posta e merci, accessibili al pubblico secondo un orario pubblicizzato, 
con una regolarità e una frequenza che diano una serie sistematica su predeterminati 
itinerari a tariffe omologate. Le compagnie charter svolgono servizi non di linea, cioè 
tutti quei voli effettuati per il trasporto passeggeri o merce in forza di un contratto di 
noleggio stipulato da uno o più contraenti per l’intera capacità del velivolo
2
.  
Come evidenzia la tabella 1 la maggior parte del traffico si svolge per mezzo di 
vettori scheduled. E’ tuttavia necessario evidenziare come tra i vari Paesi esistano 
notevoli differenze sulla ripartizione dei servizi di linea e non di linea. In particolare in 
Europa le compagnie charter assorbono più del 30 per cento dei passeggeri mentre negli 
USA soltanto il 2/3 per cento. 
 
Tabella 1 – Distribuzione percentuale del traffico mondiale per tipo di  
servizio (1996) 
 INTERNAZ. INTERNO TOTALE 
MOVIMENTO AEREI   
Scheduled 85,8 97,2 91,2 
Charter 14,2 2,8 8,8 
TRAFFICO 
PASSEGGERI 
   
Scheduled 82,1 98,2 90,1 
Charter 17,9 1,8 9,9 
Fonte: Civilavia Statistiche (1997), p. 135 
 
Le zone di maggior traffico aereo sono gli USA e l’Europa. Tuttavia, date le 
diverse dimensioni dei mercati, mentre le compagnie statunitensi svolgono 
principalmente servizi in ambito domestico, in Europa i vettori hanno una attività 
soprattutto internazionale (tabella 2). Questo situazione fa sì che le compagnie che 
trasportano più passeggeri in servizi internazionali sono quelle europee (tabella 3) 
sebbene complessivamente quelle statunitensi trasportino più passeggeri in assoluto. 
                                                           
2
  Cfr. Civilavia Statistiche (1997). 
 7
 
 
Tabella 2 – Distribuzione regionale, in percentuale, sul totale del territorio 
delle tonn/km trasportate dal traffico scheduled nel 1995. 
 INTERNAZ. INTERNO TOTALE 
Nord America 19,9 58,0 38,5 
Europa 37,5 27,0 32,7
Asia e Pacifico 26,7 8,3 17,7 
America Latina e Caraibi 5,7 4,1 4,9
Medio Oriente 5,9 1,6 3,5 
Africa 4,3 1,0 2,7
Totale ICAO 100,0 100,0 100,0 
Fonte:  Elaborazione dati Civilavia Statistiche (1996) 
 
Tabella 3 – Graduatoria delle prime 15 compagnie aeree di linea  
nel 1995 nel traffico internazionale 
NUMERO COMPAGNIA AEREA AREA  TKM 1995 
(MILIONI) 
1 British Airways EU 11.968 
2 Lufthansa EU 11.587
3 Air France EU 8.819 
4 JAL Asia 8.715
5 Singapore Airlines Asia 8.389 
6 United America 8.302
7 KLM EU 7.982
8 Korean AirlLines Asia 7.347 
9 American America 6.639
10 Cathay Pacific Asia 6.081 
11 Northwest America 5.928
12 Qantas Oceania 5.175
13 Delta America 4.442 
14 Alitalia EU 3.796
15 Tahi Airways Asia 3.487 
Fonte: Civilavia Statistiche (1997), p. 127 
 8
 
1.2 Le caratteristiche della domanda nel mercato del trasporto aereo 
 
La domanda del servizio di trasporto aereo si caratterizza per una marcata 
differenziazione che dipende dall’andamento di due diversi tipi di attività: turistiche e 
lavorative. Ciò implica che la domanda è caratterizzata dalla presenza di due segmenti, 
gli uomini d’affari (che non  pagano personalmente il proprio viaggio) e i leisure travel  
con esigenze completamente diverse
3
. Infatti, mentre i leisure travel  sono molto 
sensibili al prezzo e poco alla durata del viaggio gli uomini d’affari sono molto sensibili 
alla durata del viaggio e poco al prezzo del volo. 
L’ultima importante caratteristica della domanda del mercato del trasporto aereo 
è quella di presentare rilevanti picchi giornalieri, settimanali e stagionali. Quando si 
verificano questi picchi le compagnie devono offrire un numero di posti che nei periodi 
off-peak non possono venire utilizzati. La presenza di questa ciclicità nella domanda 
crea particolari problemi ai vettori charter che affrontano la situazione attraverso un 
intenso uso degli aerei durante il periodo estivo e l’affitto dell’aereo alle compagnie 
regolari nei periodi non di picco.  
 
1.3 I costi delle compagnie aeree 
 
I costi delle compagnie aeree possono essere divisi in tre categorie principali 
(tabella 4)
4
: 
1.  i costi generali. Sono considerati costi generali quelli che in tempi brevi non sono 
soggetti a mutamenti. Essi includono il costo degli aerei, le spese generali e infine la 
pubblicità; 
2.  i costi di volo. I costi di volo variano con il numero di viaggi fatti e includono i 
salari degli equipaggi degli aerei, il carburante, la manutenzione ordinaria, i costi di 
atterraggio e i servizi effettuati agli aerei mentre si trovano a terra (come il lavaggio e il 
rifornimento del carburante). Questi costi per le compagnie aeree rappresentano la 
quota più importante; 
                                                           
3
 Cfr. Doganis R. (1991). 
 9
3.  i costi per i passeggeri. Essi dipendono dal numero dei passeggeri trasportati e dai 
servizi offerti (come le informazioni sugli orari e le prenotazioni). Fanno parte di 
questa categoria di costo la riscossione del prezzo dei biglietti, il servizio ristoro di 
bordo e il servizio dei bagagli. 
 
Tabella 4 – Struttura di costo delle compagnie operanti  
nel mercato europeo nel 1996 (in percentuale) 
COSTI GENERALI
Amministrazione dei servizi e altro 5,6 
Velivoli 11,6 
Tot. costi generali 17,2 
COSTI PER I PASSEGGERI 
Prenotazione e vendite 16,9 
Servizi passeggeri 7,4 
Tot. costi per passeggero 24,3 
COSTI SPECIFICI DI VOLO 
Carburante 7,5 
Manutenzione equipaggiamento di volo 8,9 
Assistenza in rotta 5,9 
Equipaggio in cabina 13,4 
Handling 16,9 
Costi aeronautici (ATC) 5,9 
Tot. costi specifici 58,5 
Fonte: Yearbook of AEA (1996), p. 37 
 
1.4 Economie di scala nel mercato del trasporto aereo 
 
Gli studi effettuati negli anni sessanta evidenziarono come non sembravano 
esistere nel mercato del trasporto aereo vantaggi o svantaggi direttamente legati alla 
dimensione delle imprese. Le principali differenze a livello di costi medi unitari tra 
vettori di dimensioni diverse si spiegavano in base alle caratteristiche delle rotte, alle 
capacità organizzative, alla densità di traffico sul sistema di rete e alle lunghezze delle 
                                                                                                                                                                          
4
 Cfr. Yearbook of AEA (1996) 
 10
tratte
5
. Economie di scala si rilevavano al massimo in riferimento alla dimensione degli 
aerei (tabella 5)
6
.  
 
 
Tabella 5 – Comparazione dei costi tra modelli di aerei in base ai posti disponibili 
(dati riferiti alla metà degli anni 80) 
TIPO DI 
AEREO 
DC-9 DC-737 B. 727-100 B. 727-200 DC-10 B. 747-500 
POSTI 115 121 125 164 371 500 
MIGLIA       
200 12 11,7 14 12,1 12,5 15,4 
400 8,3 8,1 9,5 8,1 7,8 9,0 
800 7,1 6,9 8,0 6,8 6,2 6,9 
1000 6,5 6,3 7,2 6,2 5,5 5,9 
1250 6,1 6,0 6,8 5,8 5,0 5,2 
1500 6,4 5,2 4,6 4,7
1750   6,2 5,2 4,4 4,4 
2000 4,2 4,1
2250     3,9 3,8 
2500 3,9 3,7
Fonte: Bailey E. e Williams J. (1988), p. 123 
 
Recenti studi
7
 hanno però individuato l’esistenza di economie di scala a livello 
sia nei costi che un’aerolinea deve sostenere per informare i viaggiatori sull’esistenza e 
sulle caratteristiche dei propri servizi sia per produrre informazioni. Per quanto riguarda 
il primo punto un vettore di grandi dimensioni è in grado di ottenere consistenti risparmi 
ad informare su una vasta aerea geografica un solo prodotto; questo è un fatto molto 
importante in quanto nel settore del trasporto aereo gli utenti pagano generalmente il 
servizio prima di averne usufruito e quindi è determinante per le compagnie avere un 
brand molto conosciuto. Per quanto riguarda invece la produzione di informazioni le 
compagnie di grandi dimensioni sono in grado di sostenere grossi investimenti per 
costituire i sistemi di prenotazione computerizzata che permettono di godere di notevoli 
vantaggi informativi; inoltre è necessario specificare che per una aerolinea con un 
sistema di rotte limitato non vi sarebbe convenienza di creare un sistema di 
                                                           
5
  Cfr. Caves D., Christensen L. e Tretheway M. (1984). 
6
  Cfr. Straszheim M (1969, p. 96). 
 11
prenotazione computerizzata in quanto questo richiede investimenti che sono 
convenienti solo per quei vettori che hanno un numero molto elevato di destinazioni 
 
1.5 Gli strumenti di marketing nel mercato del trasporto aereo 
 
Il mercato del trasporto aereo è caratterizzato dalla presenza di due strumenti di 
marketing molto importanti: i sistemi di prenotazione computerizzata (CRS) e i frequent  
flyer program (FFP). I primi sono stati sviluppati dalle compagnie aeree per rispondere 
alla doppia esigenza di una efficiente informazione e di una efficace distribuzione dei 
propri servizi. I FFP sono nati invece per migliorare il grado di fidelizzazione con la 
propria clientela. 
 
1.5.1 I sistemi di prenotazione computerizza
8
 
 
Alla fine degli anni settanta negli USA le grandi compagnie nazionali hanno 
iniziato ad utilizzare la tecnologia dei computer per sviluppare un modo nuovo di 
distribuzione del prodotto creando così i sistemi di prenotazione computerizzata 
comunemente chiamati CRS. In pochi anni i CRS hanno raggiunto un ruolo centrale nel 
settore del trasporto aereo e sono diventati per le compagnie proprietarie sia un 
fondamentale mezzo per la massimizzazione dei profitti grazie, all’efficienza nella 
produzione dei dati, sia uno strumento in grado di adottare tattiche altamente 
anticoncorrenziali. 
 
Cos’è un CRS 
 
I sistemi di prenotazione computerizzata consistono nella distribuzione del 
servizio del trasporto aereo attraverso il canale delle agenzie di viaggio. In sostanza la 
proposta dei CRS si concretizza nelle possibilità per le agenzie di viaggio di accedere  
attraverso un terminale ad un enorme banca dati, periodicamente aggiornata, e di offrire 
all’agente informazioni riguardanti non solo voli e tariffe delle aerolinee presenti nel 
                                                                                                                                                                          
7
 Cfr. Levine M. (1987). 
 12
CRS, ma anche dati relativi alla disponibilità di hotel e di compagnie per il noleggio di 
autovetture.  
 
Vantaggi derivanti dalla proprietà dei CRS 
 
La proprietà da parte di una aerolinea di un CRS consente di poter contare su 
due importanti vantaggi concorrenziali rispetto ad una compagnia non proprietaria che: 
1.  vantaggio informativo; 
2.  effetto halo. 
1. I CRS, oltre ad essere un importante strumento di supporto informativo 
per gli agenti di viaggio sono anche una fondamentale fonte di dati per le compagnie. 
Infatti, grazie alle informazioni transitanti nei CRS le compagnie proprietarie possono 
visualizzare, virtualmente, in tempo reale, l’andamento del mercato e il trend della 
domanda. La compagnie proprietarie dei CRS avendo a disposizione dati così aggiornati 
possono in ogni momento conseguire una efficiente politica di massimizazzione del 
profitto operando attraverso le due variabili tariffe e disponibilità dei posti disaggregati 
in termini di offerta per singola classe. Inoltre le compagnie proprietarie dei CRS 
riescono a conoscere in anticipo le mosse strategiche delle compagnie non proprietarie 
che devono utilizzare le reti di vendita dei vettori proprietari di CRS. 
2. Un altro vantaggio molto importante per le compagnie proprietarie è 
legato alla funzione di distribuzione dei CRS ed è il cosiddetto effetto halo. Questo è un 
aspetto di difficile misurazione e quantificazione che solo recentemente è stato oggetto 
di studi approfonditi. L’effetto halo scaturisce dalla capacità del gestore del sistema 
CRS di sviluppare solidi legami con l’agenzia di viaggio. In pratica l’aerolinea 
proprietaria attraverso offerte di facilitazioni alle agenzie di viaggio, quali 
l’addestramento all’uso del sistema e il supporto di avviamento, si pone come obiettivo 
di creare un legame molto forte con il cliente/agente di viaggio. Questi poi dovrà 
ricompensare il gestore CRS per gli aiuti concessi spingendo la propria clientela ad 
acquistare i biglietti del vettore proprietario del CRS “amico”.  
                                                                                                                                                                          
8
 Cfr. Borestein S. (1992). 
 13
Recentemente uno studio condotto dall’ente federale statunitense ha 
concretizzato l’effetto halo nel mercato USA giungendo ad esprimerlo in termini di 
percentuale dei ricavi ottenuti dalle compagnie proprietarie
9
. I risultati sono stati 
sorprendenti in quanto si è verificato per esempio che negli ultimi anni, in media, il 39,9 
per cento dei ricavi della American Airlines siano conseguenza dell’effetto halo. 
 
Tattiche anti-competitive nell’uso dei CRS da parte delle aerolinee proprietarie 
 
La complessità del mercato del trasporto aereo ha determinato la centralità dei 
sistemi di prenotazione computerizzata per qualsiasi prenotazione dei voli e per la 
ricerca di informazioni. Ciò ha consentito ai proprietari dei sistemi di prenotazione 
computerizzata di sviluppare alcune tattiche atte a favorire i propri voli rispetto a quelli 
della concorrenza non-proprietaria. Queste tattiche sono fondamentalmente due: 
1.  la distorsione delle pagine video (screen biais); 
2. le alte tariffe che il gestore commina ad ogni aerolinea partecipante 
proporzionalmente alla vendita dei suoi servizi.  
Eccole in dettaglio. 
1. La tattica della distorsione delle pagine video consiste nell’inserire i voli 
da parte delle compagnie proprietarie nelle prime righe e pagine della banca dati dei 
CRS. Questa tattica nasce per due motivi fondamentali; in primo luogo perché alcune 
località hanno un numero di collegamenti molto elevato da richiedere diverse pagine 
video nel terminale delle agenzie di viaggio per contenere tutte le offerte; in secondo 
luogo se l’agente di viaggio dovesse visionare tutte le opzioni del sistema prima 
d’identificare l’offerta più consona per il proprio cliente, rischierebbe d’incorrere in una 
grave perdita di tempo scontrandosi con la necessità di ridurre il tempo medio di 
processo di ogni transazione legata alla prenotazione ed emissione di un biglietto aereo. 
Gli agenti di viaggio si trovano quindi a considerare soltanto l’offerta che appare nella 
prima schermata video del terminale. Infatti, uno studio effettuato a metà degli anni 
ottanta negli USA ha messo in evidenza come il 50 per cento delle vendite tramite CRS 
abbia per soggetti aerolinee presenti nella prima linea della prima pagina del video; 
                                                           
9
 Cfr. Valdani E. e Jarach D. (1997). 
 14
inoltre lo studio mette in evidenza come il 70/90 per cento delle vendite concernano voli 
quotati nella prima pagina dello schermo.  
2. Una seconda tattica attuata dalle compagnie proprietarie dei CRS a danno 
delle non-proprietarie consiste nell’applicazione di prezzi di accesso e di partecipazione 
ai sistemi CRS molto elevati. Per le compagnie che non hanno dei propri CRS diventa 
necessario e fondamentale per poter avere una visibilità nel mercato accedere ad un 
sistema di prenotazione computerizzata in modo che le agenzie di viaggio possano 
vendere anche i loro biglietti. Le compagnie proprietarie attraverso l’applicazione di 
prezzi molto elevati per l’accesso ai propri CRS nei confronti delle compagnie non-
proprietarie riescono ad aumentare considerevolmente i costi dei rivali e ad ottenere 
anche un consistente guadagno.  
 
1.5.2 I frequent flyer program (FFP)
10
 
 
I FFP sono la più importante politica di fidelizzazione nel settore del trasporto 
aereo. Essi sono nati per rispondere all’esigenza delle compagnie di creare un brand 
loyalty con la propria clientela. Inoltre il FFP è un potente strumento in grado di avere 
effetti concorrenziali molto importanti a vantaggio delle compagnie più grandi 
soprattutto  perché permette alle compagnie di fidelizzare gli uomini d’affari che 
rappresentano la categoria di viaggiatori che volano con più frequenza e pagano le 
tariffe più elevate. 
 
Cos’è un FFP 
 
Negli USA verso la fine degli anni settanta in seguito alla nascita di un ambiente 
competitivo i manager delle compagnie aeree iniziarono a dedicare una particolare 
attenzione alle ricerca di innovazioni nel campo del marketing per riuscire a fidalizzare 
alcune categorie di clienti per incrementare i propri ricavi. Ciò deriva dal fatto che il 
consumatore quando sceglie la compagnia con cui viaggiare considera diversi aspetti 
quali il tempo, il prezzo (a seconda del tipo di viaggiatore) e più in generale la comodità 
                                                           
10
  Cfr. Borestein S. (1992). 
 15
dei collegamenti. In contrapposizione a ciò le compagnie per riuscire a massimizzare i 
profitti devono far sì che il load factor nei propri aerei sia costantemente elevato e 
quindi devono riuscire ad attrarre anche i passeggeri che primariamente volerebbero con 
un’altra aerolinea. Questo problema Levine nel 1987 lo ha paragonato ad una relazione 
economica “principale-agente”, che può configurarsi come un rapporto di agenzia
11
. 
Questo significa in primo luogo che esiste un conflitto di interessi tra P e A e in secondo 
luogo che c’è una situazione d’informazione asimmetrica, ovvero l’agente possiede 
informazioni che P non è in grado di controllare. Proprio per cercare di attenuare questo 
conflitto le compagnie aeree hanno sviluppato i programmi frequent flyer. 
Il primo FFP debuttò nel maggio del 1981 ufficialmente nel mercato 
statunitense; si chiamava frequent flyer Aadvantage e proponeva di remunerare il 
passeggero che mostrava fedeltà ai servizi della aerolinea attraverso l’assegnazione di 
un punteggio per ogni tragitto compiuto a bordo degli aeromobili della American 
Arlines. I clienti una volta raggiunto un numero prefissato di punti/miglia aeree 
avrebbero potuto riscattare tale punteggio ricevendo in cambio biglietti aerei verso 
qualunque destinazione del network della aerolinea. In generale quindi si può affermare 
che un frequent flyer program è un piano di incentivo all’acquisto dei biglietti di una 
compagnia che remunera il viaggiatore con un biglietto omaggio quando questi sceglie 
di ripetere l’utilizzo di servizi di un certo vettore aereo e/o dei suoi partner. Tipicamente 
in un FFP il viaggiatore/socio del programma riceve punti per ogni volo, dove tali punti 
risultano correlati alla lunghezza della tratta operata. 
 
Vantaggi derivanti dallo sviluppo dei FFP 
 
I FFP sono molto importanti per le aerolinee in quanto consentono di 
incrementare il proprio volume d’affari del 20/30 per cento all’anno
12
. Tuttavia a 
beneficiare di questi effetti positivi sono soprattutto le compagnie (o pool di compagnie) 
che possono offrire un numero notevole di destinazioni. Infatti, se un vettore offre molte 
                                                           
11
  Cfr. Levine M. (1987, p. 432). 
12
  Cfr. Brueckener J. e Spiller P. (1994).